车企定价套路深 如何正确解读指导价格

对于一款产品的竞争力，除了产品本身外，对其影响最大的就是价格了。合适的定价区间既可以保证产品的利润空间，又能迅速融入市场，得到普遍消费者的关注和认可；但如果没有参透价格这一学问，对产品盲目自信，得来的只有销量的惨淡。有的车一经发布便火得一塌糊涂，还有的车上市良久即使优惠幅度很大依旧无人问津，所以说定价是门学问，而对消费者来说却是深远的套路。

■起售价格有学问

对于起售价格这个坑，往往是多数竞争力不太足的车型拿来充数用的，但对于这类起售的入门车型，不是匹配手动挡变速器，就是配置过低，甚者有的入门车型不惜以降低安全配置的措施来压低起售价格。也许大家都会有疑问，这样的车还能卖得出去么？事实上车企也没打算让消费者来买这类入门车型，它们的作用就是用来吸引消费者目光，然后再把目光转移到更高配置的车型身上。

■难道我差那二百元么

细心的消费者都会看到，大多车型都是以“X万9千8”或“X万9千9百元”定价的，难道我几万块钱都拿了，还差那两百元？但其实这是一个视觉和心理问题。比如某紧凑型SUV售价为15.98万元，虽然离16万仅有2百元的差价，但也算是15万多的价格，从消费者的视觉和心理对这辆车的售价产生了双重效果。此外厂商在宣传时也就能打着15万的幌子来吸引目光了。

■顶配车型遥不可及

相对于入门车型，顶配车型则又是一个极端。低配车型减配压价来获得更多的关注和曝光，而顶配车型存在更多意义则是作为象征车型抬高整体车型的定位和印象。不过与入门车型一样的是，大多数的顶配车型也都不会担当走量的任务，更多的是用来抬高整体车型的档次。

■选配是个无底洞

除此之外，一些豪华品牌由于品牌本身的优势，往往都有更多的溢价权，推出的车型除了安全动力等基本配置外，其他配置几乎都要通过选配才能获取，以保时捷Macan为例，刚刚推出时时常会被媒体把奥迪q5作为对比对象，以其不足60万元的起售价被消费者一片叫好，好像花奥迪的钱就能买到保时捷一样，但事实上入门车型不仅配置十分低，而且即便消费者接受这个配置，也几乎没法不选装配置提走素车，而一旦选配便已入坑，没十几二十万的选配就别想顺利提车。

■先进口抬价 后国产压价

很多合资品牌车型从发布亮相到国内产销之间，往往都会经过以进口身份引入销售的过程，虽然在此期间的进口车型并不会有太多订单，不过其存在的意义远非用来销售那么简单。

关注过的消费者都会发现，一般聪明的企业在对国产前的进口车型定价上，往往都不太友好，因为新车国产后在材料、运输以及人工等各方面都会更便宜，未来售价势必下沉，所以鲜有消费者会花大价格买进口车型，既然已经知道销量不会大，那么采用更高的售价把车型的定位和消费者对车型的心理预期价格拉高，而在后来的国产版本车型上，只要定出相对合适的价格就能吸引不少消费者的目光，简单来说就是用进口车型的高售价吊消费者的胃口，再用国产后相对合理的价格来吸引消费者的高关注。

总的来说，车企制定的指导价不仅是门学问，还充满了套路，但不管是确确实实充满诚意的价格，还是漫天要价，归根结底还是想要激发出消费者更多的购买欲望。至于定价的套路，未来不仅会一直持续下去，更有可能玩出新花样，作为消费者的我们更应该理性看待这些官方指导价。