血腥的中国SUV市场！

轻松赚钱的日子过去了，也就意味着，血腥的竞争即将到来。

当月销10,000辆，也仅能勉强排在SUV市场30名的时候，我们忽然发现，这个高速增长、高利润的细分市场，竞争，正在变得异常“血腥”。

在今年10月国内SUV单月销量TOP30的车型中，本土品牌占了20款，销量前十的车型中，本土品牌占了7款。如果按照价格来算，在12万以下的SUV市场上，合资汽车品牌已经没有了市场份额。

这是一个非常血腥的竞争结果，三年前，合资小型SUV市场还是增速最快的细分市场，三年后的今天，合资品牌在这个细分市场已经没有增长的可能。本土品牌8-12万的价格区间内，拥有太多尺寸更大、配置更好的热销车型，很快，吞噬了这部分预算的用户。

最近这段时间，老任也和许多合资品牌、本土品牌做SUV车型营销的朋友聊过这个话题，逐渐理出了一些趋势：尽管SUV市场未来五年仍会保持较快的增长，但整个市场的竞争环境和结构，正在发生着剧烈的变化，合资品牌与本土品牌的争夺战，可能会在SUV市场，出现不一样的结果。

几个快速变化的趋势，会让中国SUV市场的竞争，变得更加血腥：

▎15万以下SUV市场：合资品牌加速出局

10-15万的SUV市场，合资品牌基本以小型SUV为主，2012年9月14日，别克昂科拉的上市，拉开了国内小型SUV细分市场的序幕，两年后，小型SUV变成了增速最快的细分市场，但进入2016年，合资品牌在10-15万的价格区间内，一半左右的小型SUV，已经跌破5,000辆/月的销量，逐渐被消费者边缘化。

小型SUV，在SUV产品线中的位置，类似于轿车市场的A0级小型车，消费爆发初期，预算有限的用户为了“拥有SUV”而购买这类产品，当10-15万价格区间内，有更多尺寸更大、配置更全的选择时，这部分消费者也会最先放弃小型SUV产品，转而选择13万以内的本土品牌更大尺寸SUV，亦或13-15万优惠力度较大的合资品牌紧凑型SUV，小型SUV销量高速增长的泡沫，在“上下夹击”的情况下，已经到了破裂的时候。

过去几年，国内A0级小型车市场销量逐年萎缩的情况，即将在国内小型SUV市场上重演。对于任何合资品牌而言，再向这个细分市场投入新车型，可能无法得到三年前的回报。会有个别日韩系车型凭借较好的造型、配置和合理的价格，持续在细分市场获得稳定的销量，亦或Jeep自由侠这样另类的产品，会有一定的购买人群（总量不大）。不过，对于多数参与者而言，被边缘化只是时间问题。

按照目前本土品牌在10-15万SUV市场布局的产品，以及未来两年的规划看，三年之后，伴随着一二线城市SUV的消费升级，以及三至五线地区市场低价SUV消费需求的持续增长，按照价格划线的话，15万以下的SUV市场，将很快被本土品牌数量庞大的SUV产品所垄断。

▎15-20万价格区间：合资SUV竞争重灾区

今年上市的很多合资品牌紧凑型SUV（4.5-4.6米），官方指导价的定价策略，一般还是从18万起，成熟车型实际的终端成交价格区间，已经落在了15-20万之间，多数为1.5T、2.0L车型，也包括部分2.4L产品。未来三年，还会有更多车型加入这个细分市场的竞争，包括一部分尺寸更大（4.7米左右）、品牌溢价能力较弱的合资SUV产品。

这个细分市场，是目前国内主流的SUV消费人群之一，也是合资品牌SUV车型销量的支撑点和主战场。目前热销车型的销量，集中在每月1.5-2万辆之间。消费者也变得越来越务实，对配置、品牌、功能都有较高的要求。

在短时间内，本土汽车品牌的SUV产品，还难在15万以上的SUV市场形成较强的竞争优势，目前仍是以“差两级”的定位和定价策略，去尝试突破这个天花板，比如广汽传祺GS8这类，用中型（4.8米）7座SUV产品，比合资品牌4.5米车型更低的价格，更高的配置去试图突破“15万价格天花板”。

坦率的说，定价和定位“差一级”的本土品牌产品尚未出现，15-20万SUV市场的竞争，未来三年仍是合资品牌的主战场。未来三年，合资品牌将会有更多车型布局这一细分市场，包括一些尺寸在4.7米左右的产品，也会加入15-20万价格区间的争夺战，正如某合资SUV品牌总监所说，这是合资品牌“最红海”的一个SUV细分市场。

指望在这个细分市场，通过“爆款车”赚高利润的时代，已经基本过去了，能够赚到足够的销量和市场份额，不被边缘化，已经是成功的产品了。

▎第二次消费升级，带来的两个市场机会

这两个细分市场机会，一个在20-30万价格区间，合资品牌4.6-4.7米的五座SUV车型上；另一个，则是价格在25-35万，尺寸在4.8米以上的7座中大型SUV市场上。

曾经在4.5米市场最赚钱的途观，即将上市的全新一代产品途观L，实际上也已跻身4.6米俱乐部。从2015年至今，有两款车型靠着“尺寸优势”与其它紧凑型SUV拉开了差距，赚取销量的同时，也避开了激烈的红海竞争，这两款车型就是别克昂科威和Jeep自由光。

4.8米以上尺寸的合资7座SUV，目前仍是增长最快的细分市场之一，今年赚到销量和利润的典型代表是福特锐界和汉兰达，锐界1-9月的销量甚至微超尺寸更小的翼虎，也提升了福特在SUV市场的品牌形象，汉兰达则让丰田的经销商至今享受“加价卖车”福利，找回了当年卖凯美瑞的感觉。上汽大众即将推出尺寸超5米的7座SUV：Teramont，更是这个细分市场的野心之作。

合资品牌SUV用户，正在进入“第二次消费升级”阶段，第一次的消费升级是：不要轿车，拥有一辆合资品牌SUV；第二次的消费升级，则是购买一辆“更大、更全面、更高档”的SUV，这类用户，对4.5米的紧凑型城市SUV不再感冒。

这些“第二次消费升级”的潜在用户，一部分预算较充裕的用户，被豪华品牌所吸引；更多的用户，是类似于五年前购买途观的用户，25-35万的预算，暂时够不到豪华品牌中型SUV，但希望能够满足更高的消费需求，这些消费需求，就包括了更丰富的配置、更大的空间（尺寸大）、更强的动力（2.0T为主）、更多的功能性（7座or专业能力）。

▎三个趋势，对未来五年SUV市场的深远影响

老任觉得，从以上三个主要趋势上看，国内SUV市场未来五年仍将保持不错的增长势头，但价格和产品竞争，将变得异常血腥。尤其在15-20万价位的合资SUV市场，很快会变成“增速最慢、利润最薄、但销量大，输不起”的细分市场。

本土汽车品牌将很快会垄断15万以下的SUV细分市场，这个市场的销量，也将占到国内SUV市场最大的份额。从5-15万价格区间，无数低价SUV和MPV车型的销量暴涨，实际上也是三至五线市场“穷人”进入购车高峰期的一个体现。相比轿车市场品牌的“高壁垒”，本土品牌最先突破价格天花板的，恰好是SUV这个中国热门的汽车类别。

未来五年，合资品牌赚取高利润的SUV产品只有两类：一类是豪华品牌SUV产品线的加速布局；另一类就是文中之前提到的两个有潜力的细分市场，目前竞争仍非常不充分，只要产品本身定位定价合理，热销不是问题，也是SUV市场最后、难得的“赢利点”。

目前，多数合资品牌新车从规划到投产的周期，大约是36-48个月不等，面对2016年国内SUV市场一些深层次的结构变化，踏准节奏，产品投放精准的车企，应该是三年前便预估到这一趋势的企业。

如果没有做好产品规划，就只能拼上市前的定价，以及运气了。毕竟，国内SUV市场，血腥的竞争，已经开始了。