好色”要买车：让键盘车神和老司机“买我所愿”

精挑细选几个月，最后却因为各式原因不得不将就提了车，这恐怕是很多车主都有过的购车体验。买不到心仪的颜色，就被吐槽过很多。4S店为何不能全色系备货?“好色”的顾客有没有希望买车不留遗憾?电商就能解决这个问题?

不管你是键盘车神还是老司机，在4S店买车往往会遇到一种坑，叫做“没有您想要的颜色”。

一般来说，当消费者去4S店看车的时候，销售们一般都会极力推荐黑、白、灰三种颜色。如果你是个“好色”之徒，结局要么被游说改成黑白灰，要么被迫加价又加期。整个购车过程从看车、选车、比价到砍价，已经花了3到4个月，如果坚持要中意的颜色，往往还要再多等2到3个月。

如果说汽车市场营销的核心就是满足购车者的需求和欲望，那么关于颜色的选择，却是传统市场上一个多年无法克服的遗憾。“看得到，买不到”的市场现状对买卖双方都是双输的。消费者达不成心愿，4S店饱受埋怨，交易不成，对厂商的品牌营销也带来负面影响。

有没有想过，这究竟是为什么?

“好色”有理，需求怎能“被将就”

卖车，其实是一场“色诱”。一旦消费者意识到内心的真正需求，就很难甘心情愿地“被将就”。

80后和90后日益成为购车主力军，80后尚且考虑实用，90后却已将感官作为第一追求。有研究显示，消费者对于商品的快速印象有90%来自其色彩，近60%的消费者将汽车颜色视为决定其购车意向的主要因素。颜控买车，即便车子性能优越，颜色不中意，宁可不出手。

在现代汽车诞生的最初几十年里，黑色曾经一统天下。汽车的多彩之路，其实是对大工业生产的一种叛逆和革命。

1927年，著名设计师哈利·厄尔的作品为凯迪拉克设计的1927款LaSalle问世。“50款车型及500种可供选择的配色和内饰方案”是当年凯迪拉克最精彩的营销手笔，LaSalle在当年卖出了惊人的27000台。

哈利·厄尔的成功，从表面上看，是工业设计师战胜了发明家，实际上体现了消费者追求表达自我的客观趋势。他们通过选择一辆心仪的彩色汽车，展现了自己的内在渴望和人生梦想。

到了互联网时代，人的个性化需求更加得到充分尊重。“以用户为中心，以用户为驱动”，成为一种新时代主流的生产关系和市场模式。国内汽车年销量约2000万辆，在售单品超过4万种。人们貌似有了数不清的个性化选择，但是由于4S店实际上个性颜色车款的备货不足，消费者的选择余地大打折扣。

在大多数情况下，个性颜色车款的惜售并非4S店故意搞的饥饿营销。那么，到底是什么挡住了颜控们的购车之路?

4S店为何无法满足“好色”需求

简单来说，库存压力，是4S店永恒的难题，直接导致他们无法备货齐全。

汽车市场是个典型的长尾市场，“样多量少”。长尾效应不仅没有助力汽车更快流通，反而在供需的精准匹配上遇到难题。消费者只关注目标车款，但4S店却不敢什么菜都上桌，时间、空间和成本都不允许他们这么做。一般来说，4S店同车型只备两种颜色，即业内说的第一和第二颜色，很多顾客在颜色方面的明确需求无法满足。

国内车市不景气，“去库存”一直是2016年的重要课题。库存预警指数一直居高不下，直到今年7月份才开始降至49.5%，刚刚回落到警戒线。对4S店来说，新车销售基本不赚钱，加上选址固定，面积有限，各项成本高企，无人敢冒全色系备货的风险。

也就是说，只要4S店采购和备货机制不变，物流成本没有突破性降低，消费者的“好色”就只能止步于网页，真正的个性化购车遥遥无期。

然而，4S店难以满足长尾需求，但近年来风起云涌的汽车电商因为自身特性，却有可能解决这个问题。

要买车：无限货架买车“不将就”

“看得到，买不到”的市场瓶颈，和“样多量少”的长尾需求，需要创新的商业模式来解决。

相比传统4S店的有限空间，电商在库存上有了建立“无限货架”的优势。以汽车之家、易车为代表的老牌汽车电商，在十年前就实现了所有商品在网页上的展示，但是因为在实际交付中仍然受制于4S店，虚拟货架在现实中并没有变得“无限”，消费者的购物体验没有本质改变，虽然“网页看得到”，实际“还是买不到”。

聚焦于新车电商闭环模式的要买车，在全国各地自建交付中心，用线下高效的供应链管理，给线上的全色系商品交付做保障。现在从要买车的官网可以看到，它覆盖了2万多个单品数量，80%车款颜色，宣称将把几乎所有车款陈列在可无限扩展的电商虚拟货架上，跟其他汽车电商的本质区别是，这些产品全部可以真实销售。

秘密就在于这些新车交付中心，与要买车自建的供应链加上交付中心，打造出一个“社会化可复用的整车供应链与交付体系”，可以保证新车交付，并保证消费者在“最后一公里”获得完美体验。

客户一旦在平台下单，要买车就用自己的智能供应链体系和平台资源发挥优势，采用最优的采购运输方案把车辆调配到当地的交付中心，省却了厂商自运输的成本，对电商平台也不构成额外的库存压力。这不但是传统4S店无法比拟的运营优势，而且还帮助厂商和4S店大幅提升了库存流转速度，进而推动了整个汽车行业的流通效率。

基于这样的独特模式与实力，要买车才有底气在最近打出了“色彩配置更多选择”的口号，推出“全色系专场”，力图用真正的“无限货架”去突破汽车流通长尾瓶颈，解决多年来一直为人诟病的“广告看得到，店里买不到”的难题。

如果说在上一个时代，消费者的需求都是被平均化标准化的结果，那么现如今，“样多量少”的服务或产品累积的总收益，将有可能超越主流产品，成为企业致胜的关键。谁能真正让消费者实现“买我所想”，谁就可能笑到最后。