卖好车：用服务切入交易，才是B2B真正的打开方式

　　B2B的市场在近两年集中爆发，成为整个电商行业的掘金点。IDG资本创始合伙人熊晓鸽曾预测，B2B将诞生下一个BAT；京东CEO刘强东、阿里巴巴B2B事业群总裁吴敏芝等多名业内人士指出，B2B的下一阶段发展在于供应链服务升级。今年9月在常州的电子商务发展年会，众多企业共话B2B发展风向标。中国B2B的格局成为2016年的Top话题，不过谁也不能准确说B2B会长成什么样子。

　　有一点能达成共识，做B端这个行业，正如采访的这家公司，必须要有深入产业的团队加上互联网的基因。

　　门口用汽车零件拼出来的威风的机器狗，穿着“户准砸价”、“自然吸气”、“高性能组”T恤的员工，都透着一股不同的浓浓汽车风。从投身垂直汽车B2B领域的那天起，卖好车说自己背着一个会实现的B2B梦想。

　　瞄准垂直领域的B2B平台已经成为趋势，但平台的价值体现是各执一词。与其他以撮合交易为切入点的“找字辈”不同的是，

　　卖好车把重心放在了服务上，在谈及汽车B2B的故事时，卖好车CEO李研珠有一套独特的逻辑。

　　“交易本来就跟线上没什么关系”

　　上线半年，拥有数万家经销商的卖好车，业务范围已覆盖除台湾外的所有省份。与交易在线化备受追捧，用GMV，交易数来衡量业务好坏的B2B市场“背道而驰”，李研珠认为：

　　“每天，经销商们都通过平台进行和完成交易，但是如果只是撮合，交易的介入程度是很低的，经销商也不可能告诉我们具体的交易细节，因为人家的交易本来就跟线上没什么关系。”

　　这句话从这位拥有丰富电商经验的CEO嘴里说出来，让记者很诧异。李研珠补充道：“

　　打个比方，让经销商到你的平台上卖车，舍弃几十年沉淀的原有线下体系的动力是什么？B2B平台可以让经销商赚钱比以前多吗？单纯的撮合交易只是让上下游车商网友见面，第二次约会完全可以绕过平台。能让经销商自愿上线玩的一定是服务，B2B的价值在于服务。”

　　据了解，2015年，卖好车用了长达一年的时间自己体验做经销商，积累了大量的汽车行业经验，加上自带的扎实互联网基因，卖好车整个团队对互联网+汽车有了清晰的认识。汽车这一大宗非标产品，有大量的SKU，上下游分散，撮合交易的需求确实很大，但如果以此作为业务本质，李研珠认为还没有真正入行。“我们花了非常多的时间了解市场，分析市场的结构和流向，我们发现经销商这个核心环节，有非常多的服务可以介入，而且他们互联网化的程度非常低。”

　　“B2B不需要去纠结交易是否完全线上化，通过专业深度的服务来帮助用户完成交易才是核心。这并不是说叫大家完全忽视交易，交易数据很有用，但背后的服务才是真正抓手。”李研珠说道。

　　“互联网颠覆不了任何行业，只是一个工具，帮助行业提高效率降低成本的工具。工具好用，利益自然就有。”李研珠反复强调这个观点。

　　“我们就管卖车，其他都交给卖好车”

　　“我们就管卖车，其他都不用操心，卖好车都搞定了。” 汕头的经销商跟记者说，“ 第一次合作，有一台林肯要验车。我问什么时候去现场看，他们说不用，看照片和报告就行。那会我一听觉得很不靠谱，照片能看出个啥，车子要有问题怎么办？第二天，车子到了，一份很长的报告和300多张照片一下子到我手机上，震得不停，居然每个细节都拍了，我看都看不过来。”

　　常常跑在一线， 和经销商无话不谈的商家事业部房雄贵谈到，“平台上线前，我们驻扎在全国各地的团队没日没夜地跑经销商那儿。记得有一次大暴雨，当时我在北京，过街都靠游泳的程度，我让北京分队的同学回家先歇着，小伙子还倔强得跟我说不用。”

　　“我们必须了解这个行业，尊重这个行业。”贴在卖好车墙上的这句话，也许是这家公司不同背景团队融合过程中的座右铭。互联网、金融、汽车三个行业的融合，似乎让这个团队的融合难度也非常大。

　　但李研珠坦言说团队的执行力很不错， 尽管拿下全国各地的经销商不比想象中轻松。“

　　我们去过很多这样的城市，会看到经销商的店里左边放着5系，后边是台摩托。这些经销商比4s店灵活，什么车都卖，但也有短板。资金来源较为单一，没有专门的物流，找车靠固定的关系，推广主要在朋友圈发车。现在卖车没有以前舒坦了，这群中国汽车市场未来的主力军也在想办法改善现状，但对互联网他们还是充满怀疑，会担心是不是来抢饭碗的。”

　　车源不稳定，物流难掌控，资金成本高，推广缺章法。由此可见，汽车B2B平台如果能给经销商带去优质的综合服务，能真正解决经销商的那几个急，才有可能在垂直汽车领域占得一席之地。

　　“光金融环节，我们介入的服务就产生超过8亿的交易额，不用去担心交易能否完全线上化的问题，专心做好服务自然会带来这些。”

　　李研珠坚定地说道，“ 抛开这些数字，我们经常思考现在提供的服务够不够好，还能不能更好？”

　　“终于遇见一家靠谱的了！”

　　据卖好车的工作人员透露，现在的业绩增长特别迅猛，不过这不是令他们最兴奋的。卖好车的老用户会主动“教育”新用户，这是件很有意思的事儿。“

　　我们有一款针对经销商门店管理的神器，叫卖好车DMS，可以对经销商在线客户管理、业绩分析、数据报表等工作起到帮助，

　　极大地改善了经销商店铺管理效率。针对经销商的资金渠道单一，我们的订单宝可以帮其提高资金周转率，操作便捷，额度大，利息低。“

　　据悉，半岁的卖好车收获了许多经销商的点赞。鸿嘉名车汇的靳总一口气总结说：“ 卖好车是个工具箱，要啥有啥。要资源有资源，要钱有钱，要管理系统有管理系统。做车这么多年，有打着各种旗号来忽悠的，这回终于遇见一家靠谱的了！“

　　在卖好车李研珠看来，汽车B2B的初心是服务好经销商，经销商爽了交易就会渗透，更多价值也跟着来。现在很多经销商已在卖好车work，库存，物流，营销等等都是通过卖好车的系统体系在进行。低运营成本，多收入来源，用服务切入交易，才是B2B真正的打开方式！