卖车心理学:如何让客户有面子

    回老家过节之前，好多亲戚朋友找我，让我推荐买车，理由是拆迁。拆迁款虽没拿到（也不知道能拿到多少）但买车的计划要做起来。我家乡是南京高淳，国内第一个国际慢城，螃蟹有名，是个相对注重生态的慢节奏县城。城里骑自行车30分钟能转一圈，城乡之间摩托车电动车最多来回1小时解决，在我看来，没必要买车。

    但现在，县城的景象是车水马龙，堵车之严重不亚于上海北京。这些可爱的乡亲们买车大多有这么几种情况是普遍的：

    1- 没有驾照也买车，买完可以不用，摆着（纯奢侈品的定义）

    2- 有部分人，拆迁款能拿多少，就买多少钱的车，一分不剩。50万拆迁款绝对不会买帕萨特，肯定直接奔A6去了

    3- 村里谁买车了，不要买得比人家差

    4- 买新车，二手车是绝对不考虑

    5- 钱还没拿到，先把车定了

    6- 买车要买大牌子，不要国产的车子，也不要不认识的牌子

    大部分人可能会清晰的分辨这些做法是死要面子。对面子的理解，一定要从门字入手，所谓门面。中国古代关于什么样地位的人的住宅该用什么样的门面，实在是太讲究了，时间长了，我们就将门面等同于实力。慢慢的，也有了用门面掩盖或者装实力，就是好面子的文化解释。

    门面的事情，都是给别人看的，好面子之人就是特别在意外面人的评价。其中，有一类死要面子的人，具备三个特征：

    1- 更在乎不相干的人的评价，不听身边靠谱的人的建议

    2- 总觉得别人的一举一动都是在秀，都是在气自己，让自己没面子

    3- 内心总觉得自己不如别人，样样事情怕丢面子，诚惶诚恐

    这三点是经典营销中社会比较策略的惯用手法。比如淘宝有一项业务是卖“QQ在线标志”（本文封面图片），5块钱，保证你的QQ显示iPhone QQ在线。买这项业务的人其实很傻，借个朋友的iPhone登陆一下退出，保持后台在线就行了。但，用什么手机登陆QQ，在买的人看来，是一种面子的体现。

    而卖肾买苹果的人，肯定看不起花5块钱买iPhone QQ在线的人。这是个面子比较的问题，一般来说，纵向层级有3个—：

    1- 主动要挣面子，寻求优越感（要当鸡头，瞧不起凤尾）

    2- 不要丢面子，寻求一种归属感和不被鄙视的存在感（好歹是凤尾，瞧不起鸡头）

    3- 不要太丢面子，防守策略，明知不可能有面子了，那就不要输得太惨（不是凤不是鸡，也得是鸭啊鹅的，最起码要是家禽类，不要沦落到禽兽范围）

    而横向来讲，面子又有不同的强烈程度：

    1- 唯恐别人不知道自己有面子，到处秀的，不秀出来难受（朋友圈发的东西，必须得看到，发完私信你去点赞，而且必须给我点赞，不点赞我记得你）

    2- 追求小范围的人认可，在一个圈子中保持一定优越（星标朋友要点赞啊）

    3- 追求自我认同，不管别人评价，看开了的高人，几乎不好面子（我发我的朋友圈，你看你的好了）

    大家对照一下自己是什么组合？卖肾买苹果的是什么组合？买iPhone QQ在线的人又是什么组合？

    说到底，要面子的心理机制是一种自我认同感的缺失，我所知道的，我们从小到大也没有什么教育启发我们找到自己，了解自己，所以不知道怎么定义自己，慢慢的就形成一种通过外界来定义自身的认知习惯，是一种内心自我认同感缺失的补偿行为。所以很多人说，秀什么，缺什么。就像越没有自信内心越心虚的人表现出的越是强势，先声夺人，趾高气昂。这些都是假装策略，这种策略未必是有意为之，大多数是不经意间已经形成的性格习惯。外部伪装是最常见的用来掩盖心虚和不自信的方式（整容，过度化妆…）。

    这种内心自我认同缺失表现出来，就是通过各种外界的事物来定义自己，所以你在这个微信朋友圈里能看到好多这样的人，比如他们常常是：

    喝星巴克的人（还总说越来越难喝啊）

    老是去米国的人（还总是说老美哪里不好，真不愿意去啊，谁逼我去的）

    吃半斤重的螃蟹的人（故意写不是4两哦，多了一两哦）

    看芭蕾舞演出的人（特别要写几个写之前不认识写完也不会记住的舞蹈团名字）

    跟名人吃饭的人

    听交响乐的人

    开法拉利的人

    用256G肾6的人

    使用意大利纯银餐具的人

    住香格里拉酒店的人

    在机场VIP的休息室里休息的人

    ……

    所以在国内，成功的营销都会塑造一种场景，告诉你他的产品能给你带来什么前所未有的面子。而且惯用手段就是激起你的攀比心理。因为攀比带来的面子感最强烈。其实，最有面子的事情并不是世界上最有钱房子最大老婆最漂亮孩子考试成绩最好的那个人，心理学对最有面子的定义：“独一无二的，不可复制”，比如有情感和经历记忆的私人定制版，就是最牛逼的“你有钱你也买不到”的东西，最符合“独一无二，不可复制”这个特性的。

    最后说一个问题，什么样的人是最不在乎面子的？看心理学的解释“准确定义自己，并将自己成长为自己喜欢的样子”的人，看到这条我就觉得我们没戏了，我们的面子营销还能不断的畅通无阻。因为我们国内似乎没有纯粹这样的人。

    我一边跟大家说缺什么秀什么，一边在朋友圈秀各种幸福，真是没面子的事。我一边教大家怎么做营销，一边又教大家怎么看破营销轨迹，一边还经常中了商家圈套，更是件没有面子的事情。