客车产能利用率仅56% 汤玉祥解读宇通“走出去”战略

2016年7月25日，中汽协发布了今年上半年全国六大区域客车销售情况，除中南和西南地区销量小幅增长、华东地区降幅较小外，华北、西北、东北三大市场出现16%~24%的大幅下滑。

不仅如此，此前发改委等部门调查公布2015年国内客车总产能达到101万辆，这意味着去年客车产能利用率仅为56%。笔者了解到，随着今年上半年客车9.4%的销量下滑，2016年产能利用率继续降低不无可能。

7月21日，宇通客车董事长汤玉祥在接受笔者采访时表示：“在与中国产品需求相近的国家，国内客车企业存在很大机遇。”

目前，宇通已经在海外市场有13年的开拓经验，海外销量和营收占比均超过10%。而对于国内客车企业来说，制造水平的看齐和更低的价格，是开拓海外市场的优势，在此基础上，向海外转移被认为是客车过剩产能的重要出路。

●海外出口破局

“宇通最早在2003年对中东地区实现客车出口。”7月21日，宇通海外市场部美洲区总经理张耀武向笔者介绍说，相较于当年的临时性订单，如今宇通的海外事业已经初具规模。

记者了解到，张耀武所负责的美洲市场，已成为国内客车销量增速最快的地区。2015年国内客车在美洲增长20.4%，成为了最大的海外机遇市场之一。目前在该地区，宇通已在古巴、委内瑞拉等地设立KD工厂，此外，在多个国家建有本地服务团队。

“宇通每年在海外市场的总投入约在40亿元，最高的时候能达到50亿元。”宇通客车董事长汤玉祥告诉笔者，目前公司的海外事业还处在投入和发展的阶段，宇通希望找到一种可复制的海外模式。

随着13年来的持续投入，宇通在海外市场的销量规模已稳定在7000辆上下，在宇通总销量中的占比超过10%。此外，海外营收超过36亿元人民币，占到总营收的近12%。

除销量积累外，与13年前初次踏入海外市场不同的是，宇通在海外市场开始从有订单就生产的模式转为建立更积极的运营体系。

据张耀武介绍，2003年宇通服务于海外的业务人员近10人，而目前这一数量已发展为480人，涵盖品牌、营销、技术支持、售后服务等多个领域。

“我们进入一个市场，一定是整个配套体系一起进去。”汤玉祥向记者表示，“如果只是接短期的订单，售中和售后服务都跟不上的话，会对品牌造成影响。”

实际上，宇通的这种策略也是迫于无奈。据相关负责人介绍，在海外客车市场，相较于奔驰、沃尔沃、MAN等传统强势品牌，中国客车的品牌和产品工艺仍然有差距，在此情况下，宇通希望通过配套服务的建立形成竞争优势。

“宇通的海外模式包含产品、营销和现地化管理团队。”张耀武告诉记者，“我们在成熟的市场，都配有一站式的售后服务，还配有技术经理负责技术支持，国家经理（当地市场负责人）统筹当地的团队，负责品牌和营销。”

●海外市场份额不足

实际上，宇通向海外市场的探索，也源于中国客车市场的下滑。根据中国汽车工业协会发布的统计数据，今年上半年商用车销量178.7万辆，同比增长1.9%，然而，其中客车细分市场半年下滑9.5%。

不仅如此，在国内汽车产业产能过剩的背景下，客车制造企业面对的形势也不容乐观。根据中汽协、发改委等机构的数据，2015年客车产能达到101万辆，然而，根据中汽协此前发布的统计数据，2015年客车销量57万辆，产能利用率约为56%。

在这样的情况下，随着国内部分市场向新能源客车的过渡，传统能源客车在国内的形势更加严峻，向海外市场的开拓成为更多客车企业的战略选择。

“中国客车在海外其实是很有优势的。”作为中国客车龙头企业宇通的决策者，汤玉祥向笔者介绍说，虽然中国客车的工艺能力、技术水平相比欧洲客车企业仍有较大差距，但国内客车企业可以利用规模化，通过向全球优秀零部件供应商采购实现同等的制造水平。

不仅如此，据介绍，在同等级别的产品条件下，中国客车的价格要相对低20%~30%。

即便如此，国内客车在海外市场的影响力却仍然较小。据了解，在沃尔沃、奔驰、MAN等欧洲客车制造商的销量中，80%来自于本土以外的市场。

因此在汤玉祥看来，国内客车企业在海外市场仍有较大开拓空间。

“国内客车的运营能力远强于欧洲企业。”汤玉祥表示，目前宇通在欧洲市场主要与当地的五大运营商合作，根据其要求提供定制化的服务。然而，在汤玉祥看来，这种模式并不是中国客车产能转移的主阵地。

“根据我们的现有资源，应该先做与中国客车市场需求相近的市场。”汤玉祥进一步表示，在亚洲、美洲、中欧等地区，客车企业存在较大市场机会。

据了解，中国以外的客车（大中型）销量规模达到40万辆，对于处于产能过剩的国内客车企业来说，这仍是一片待开垦的市场。