海淘车创始人林明军：用平行进口车切入汽车电商

林明军有着10年的媒体工作经验，此前，他一直做的是汽车资讯业务。两年前，国务院发文，首次放开平行进口车试点工作。林明军看准这一政策红利，立即着手创办国内首家平行进口车电商平台——海淘车。2015年，海淘车销售额突破30亿元，林明军预计，今年销售额将达到百亿元。

□创业故事

从汽车资讯到汽车电商

创业之前的十年，林明军一直都在做汽车资讯相关工作，他先后在腾讯、搜狐、和讯网等网站担任频道主编以及高级经理等职位，负责财经、科技、汽车频道内容。2008年，火热的汽车市场，让汽车之家、易车网等汽车行业垂直网站快速崛起。多年汽车领域内容运营管理的经验让林明军意识到，垂直汽车网站领域有很大成长空间，值得投身创业。用他自己的话来说，“当时网络广告投放，汽车行业排第一，所以我就选了汽车这个行业尝试第一次创业。”

2009年，中国汽车销量1364万辆，首次居全球第一。汽车行业成为中国增长最快的一个行业，广告投放增长也很高。林明军的第一个项目“汽车点评网”创办一年后，很快就在新三板上市并被百度收购。2010年年底，汽车资讯平台市场发展日益成熟。林明军选择进入更细分领域。就这样，他的第二个创业项目“SUV汽车网”诞生，网站只聚焦SUV车型。

2014年11月，国务院发布的《关于加强进口的若干意见》中提出，调整汽车品牌销售有关规定，加紧在中国（上海）自由贸易试验区率先开展汽车平行进口试点工作。这一政策的发布，标志着国家首次就汽车产业放开平行进口发声。

政策的开放，让这位研究汽车内容资讯多年的创客不再只满足于内容运营管理工作。涉足汽车贸易领域，成为了林明军最迫切的愿望。平行进口车试点工作的放开，打破了进口车垂直垄断之下的高价市场，这让林明军意识到，汽车电商的时代很快就要来了。这次创业，他决定进军这一行业，并筹备国内第一家平行进口车的电商平台海淘车，专做平行进口车市场。

平行进口车风口已到

所谓平行进口汽车，是指除总经销商以外的其他进口商从产品原产地进口的汽车，因其与国内官方品牌授权经销渠道“平行”，所以叫平行进口。此类汽车一般市场售价较低。因进口地不同，又可分为“美规车”“中东版车”等，以区别于传统授权渠道销售的“中规车”。

上海提出推动自贸试验区内平行进口汽车政策试点，建设平行进口汽车展示、体验等综合性展示交易平台和综合维修中心，让平行进口车的售后服务、消费者权益、零部件供应等均得到保障。同时，工商总局也发布了《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，在资质政策上，为“非中规”进口车经销商合规公平地开展经营活动提供了支持。

业界普遍认为，自贸区开展汽车平行进口业务，势必会对国内进口车市场乃至汽车经销体系形成冲击。有汽车行业分析师认为，平行进口汽车的价格至少比目前4S店行货价格低15%左右。

目前，海淘车B2B和B2C模式，可直接为消费者开销售发票，成为名副其实的汽车电商。林明军坚持执行平价销售政策、提供网上定金支付，并支持物流配送选择、进口汽车三包责任保险机制、汽车金融等服务。其首创的港口直销、自建整车物流体系、全国体验中心配套汽车售后以及专卖联盟体系的服务模式，让中间环节得到优化。得益于市场需求和自身优势，海淘车成立不久，月成交量就日趋增长。2015年，销售额突破30亿元。

用平行进口车撬开整个行业

林明军表示，一直以来，消费者买的车其实都经手了很多中间环节。尤其是在三四线城市或市场整体需求不高的地区，买进口车就更难,“信息不透明，导致最终价格很高。”

基于此，林明军与青岛港、天津港等港口达成合作，通过互联网平台，直接向消费者发售商品，成为国内首个与港口联营的汽车电商网站。这种“港口直销”模式，改变了汽车传统销售模式。消费者可以绕过总经销商、大区经销商和4S店等销售环节，在价格上会有优势。

“平行进口车只是一个切入点”，林明军表示，他要瞄准的是整个汽车电商市场。海淘车在取得用户信任感方面做了许多工作。用户通过网站买车，公司旗下的子公司会给用户开票，消除担忧；海淘车与中国人保签订战略合作协议，为海淘车用户提供整车质量三包服务（包退、包换、包修）；依托人保的理赔网点，为车主提供周到快速的服务。接下来，海淘车还会和经销商合作，让一些非专卖的经销商，作为海淘车的线下体验店，让线下门店变成一个吸引客户的渠道。

去年1月，海淘车完成A轮融资，获得鼎沁投资公司数千万美元投资。公司成立半年时间，估值高达2亿美元。

谈及2016年的销售目标，林明军表示，希望B2C和B2B两种模式都能做起来，做到100亿元人民币的年销售额。“海淘车不赚车的利润，而是赚取服务费用。比起经销商的角色，海淘车更愿意成为服务商。”

□对话

创业很累但很开心

京华时报：创业至今有没有怀疑过自己？

林明军：没有怀疑过自己选择的创业模式。但是，我却怀疑过创业过程所经历的这种生活。尤其是去年9月份，那时候特别累，特别苦。当时想过很多次，这么辛苦的生活到底是不是我要的。

经过深思熟虑，我发现公司的方向肯定没有错。为了放松自己，我带了几个朋友开着车从北京出发一路开到新疆，开了10天，回来又轻松了。现在，公司每年都会组织好几次自驾游。

京华时报：创业过程中，最快乐和最难受的事情分别是什么？

林明军：最快乐的就是在项目进展过程中，遇到困难之后团队集体解决了。每个项目都能与合伙人一起把它攻破，这样我们就觉得很高兴。

很多事情本身都是很难的，正是因为我们想到了、突破了，我们就会很兴奋。最难受的就是没有找到突破点，大家争吵着，想各种办法，那个过程真的是非常折磨人的。

京华时报：最大的阻力和困难是什么？

林明军：人才不够。做每个项目，都需要思考找什么样的人才才是最好的。因为你不能什么事情都自己去做。互联网公司的工作说白了就是人的工作，互联网公司与制造业不同，制造业有库房、有原材料，互联网的人如果走了，那这家公司就什么都没有了。

京华时报：请列举几个决定创业成败的关键因素？

林明军：第一是执行力。决定做这个事情，就要不惜一切代价做起来。执行力非常重要，执行过程中，不能有任何怀疑。第二是把资源整合好，决策项目尽量避免入“坑”。因为创业公司的试错机会很少，多入几个坑，那这家公司的资源基本就耗完了。第三就是创业公司尽量按每个点一步步走好。

京华时报：有什么好的经验和其他创业者分享？

林明军：创业跟打工的最大区别在于有源自内心的动力。如果一件事情，你不是真心想做，那它不会成功。我在面试很多团队的时候，都会问一个问题，“你最想做的工作是什么”。如果你最想做的工作，跟公司需求的岗位并不匹配，那这名员工一定不快乐。