二手车经纪人模式是否还有价值？

2015年国家为了刺激二手车市场的发展放开了经营权，二手车市场如此巨大的蛋糕引得众多玩家纷涌而至，各式资本涌入、各大城市狼烟四起、各地交易市场规模越来越大。争的是同一块蛋糕，但玩家们的切入点都不尽相同。近期，亿欧网了解到车经纪，顾名思义，是从 经纪人切入市场的，以下是车经纪创始人苏子腾的自述稿。

为何选择二手车经纪人做为切入点？

1、二手车行业总有为终端客户服务的经纪人，通过他们完成线下落地的环节

二手车行业的一线人员都可以称之为经纪人，不论是负责销售还是收购业务。这个群体是真正接触用户、服务用户并掌握有一定客户资源的人群，他们具备一定的专业知识及行业经验，二手车行业不论什么模式，最终实现落地及价值转化都需要这个环节。

二手车属于典型非标化产品，其买卖过程又是一次大额资产产权的转移，需要处理许多复杂繁琐的事务，这都是经纪人存在的机会和价值所在。中介行业属于服务业，而经纪人本质属于专业性的服务人员，不论未来行业怎样发展，客户对服务的需求是永远存在的。

2、二手车交易场景主导车源，经纪人是天然的无障碍交易场景主体

这里需要补充一个问题，二手车行业还存在一个特殊的群体“黄牛党”，该“党派”在中国的各行各业都有，甚至无处不在、无孔不入。该“党派”成员不仅仅是站在车管所附近举牌招揽客户的人员，还有四S店销售、修理厂老板等身份的成员也在其中。在我看来，他们也属于经纪人，区别在于“黄牛党”是游击队，二手车市场或经纪公司的经纪人属于正规军，如此而已。做传统二手车的老板们都清楚，他们收购的车源百分之八十以上来自“黄牛党”的渠道，这不仅仅是因为他们无孔不入的缘故，更重要的是，他们日常的工作场景中，有自然获得大量客户需求线索的机会。

今天，许多新兴平台吹嘘可以帮客户卖高价，确实，卖高价是二手车卖方的核心需求之一，但问题是，所谓高价并没有统一的标准，而且平台能够保证帮客户卖的价格一定是最高价吗？开新帮卖在上海深耕七年有余，按理说自身运营体系已经十分完善，口碑似乎也不错，但其成交率也不过上线检测车辆的百分之三十上下，其它客户难道不卖了吗？非也！只是选择了别的渠道而已。难道卖的一定比开新的竞拍价高吗？其实也不一定。在信息越来越透明的移动互联时代，二手车各种渠道销售的价格差异也是越来越小，客户最终所选择什么样的渠道交易，其实和价格关系不大，而是和所处的场景有密切关系。比如，一个要置换新车的客户，他同时可能会有处理掉自己二手车的需求，而最先掌握这个需求的可能是为他推销新车的4S店销售代表。再说一个场景，一个卯足了劲要卖高价的车主，开车到二手车市场询价，问到第五家的时候，尽管出价比之前的还要低一千块，但是由于已经厌烦，只想快速卖掉，咬咬牙也就卖了。也许，某些平台要说了，我们定位某某类型客户，满足某某类型客户的客位就可以了，道理也不错，但相比经纪人的优劣势已是一目了然。因为，经纪人是天然的无障碍交易场景主体。

车经纪未来发展的方向是什么？

1、整合二手车经纪人的“共享经纪模式”

中国二手车行业，从车源到中间流通经销环节，都具有非常典型的碎片化特征，全国二手车商中，库存量达到100台的不超一百家，大多是十台左右的夫妻档。日常经营中，每个车商或经纪人都存在有车没客户买，而有客户又没车卖的情况。但实际上，每个经纪人都拥有一定的车源和客源，只是车商之间或经纪人之间信息不对称而已。车经纪通过对二手车经纪人的整合，从而整合了经纪人车源与客源的供需关系，并通过平台技术的优化匹配，最终，实现让所有经纪人帮忙一起卖车，同时，也可以帮所有经纪人卖车的“共享经纪模式”。

2、用链接构建汽车全产业链生态

创办车经纪以来，有了一个深刻的感悟。今天所有的公司、所有产品、所有人，其实，本质来说都是在做两件事，第一是服务，第二是链接。车经纪也是如此，我们服务二手车经纪人，链接经纪人所需要的一切资源为他们提供服务。而经纪人服务于C端客户，链接C端客户所需要的相关资源并提供给客户。这种链接是一种自然的延伸，而非生硬造作。并且，车经纪的链接是基于用户需求和场景构建的链接，比如；经纪人刚刚收购一台车，而卖方需要购置新车，这时车经纪链接新车资源给经纪人，经纪人可以顺便销售新车，甚至保险、金融等服务。而整个过程中，我们只服务经纪人，经纪人服务C端客户。所谓场景，就是当客户有需求的时候你是否知道，并出现在客户的选择范围之内。

二手车属于整个汽车产业链的中间环节，二手车的一卖一买之间，其延伸的需求从新车到保险金融及车辆维保等，几乎覆盖了整个汽车全产业链，绝大多数需求都是在交易过程中产生，而经纪人又是参与完成交易的核心人员，他完全可以掌握客户的各种需求，车经纪只需要链接经纪人所需要的各种资源，再由经纪人对接给C端客户。最完美的场景无非就是，你需要的时候我就在你的身边，并且，我有能力满足你。显然，车经纪所构建的场景完全符合这一逻辑，场景的构建绝对不是功能与服务项目的叠加，而是与用户建立强链接。在车经纪的体系中，每个经纪人都是一个小节点，小连接器。

3、O2O创业，打通经脉强过“心脏搭桥手术”

去年以来，O2O创业十分火爆。许多人喊着跨界打劫的口号冲进了各行各业，结果到了今年，“打劫未遂身先死”的已经很多。我从事互联网行业十二年，深入二手车行业九年，学费也交了几百万，车经纪是我第三个二手车

项目，这些经历对我来说都十分超值。因为，在此过程中，让我摸清了行业的真正脉络，知道从那个关键点下手，用怎样的手法、多大的力道去逐步打通行业的经络，从而让整个二手车甚至汽车产业链形成一个健康的生态系统。而目前，我看到许多二手车领域的创业者，更像一个外科医生在给自己并不熟悉病情的糖尿病患者做 “心脏搭桥手术”。

今天各行各业的供给都存在严重过剩，市场最需要的不是重新创造，而是整合优化利用，重构供需关系。重新创造需要较大的成本投入，还要面对即有市场主体的竞争，发展速度也会很慢。而整合优化则是一场群众运动，是发动群众闹革命，更得人心，顺势而为。

车经纪如何应对同业竞争及同行模仿？

1、二手车行业“巨头”是否会对小创业公司造成压力？

最近，经常有人向我提到某某二手车网站，广告有多猛攻，多有实力等等。我的观点是，目前，二手车领域所谓的巨头都是纸老虎。花钱谁不会啊，有本事你挣钱呀。可惜的是，所谓的几个明星二手车创业项目没有一家赚钱的，甚至需要靠补贴做交易数据，交易量越大，亏损越多。并且，钱也没花对方向，几乎完全是一些过时的打法。花上亿广告费无非想换回来点流量和用户眼球，甚至品牌知名度。但是在二手车这种非常低频的消费品类，想在C端建立品牌简直难上加难，买卖一次二手车的周期至少需要两三年，两三年后的市场会是什么样都说不清楚，更不要说客户会记得你。就算记得你，当客户有需求的时候，你没在他身边或选择的视线之内也没有卵用。

这是一个加速变化的时代，新品牌、新模式让用户目不暇接，用户的品牌忠诚度大幅下降，随着移动互联网带来的便利，消费行为也更加随机化，流量思维用在电商项目上还勉强凑合，拿来做二手车项目，显然是行不通的。不论你烧再多钱，也很难形成自然流量，投入产出也严重不成正比。试问，当你停止烧钱的时候，还会剩下什么？

不过话说回来，不论什么样的经营模式，我们面对的都是同一个战场，他们就像空军，先轰炸平了，我们地面部队也好推进。因此，谈不上有什么压力，反而是好事。

2、如何面对同类竞品的抄袭？

不怕被抄袭，就怕没人抄袭。如果有人抄袭你，说明至少你在某些方面比较成功或有可借鉴之处。不过说实在话，这问题曾经有担心过，但是现在越来越不担心。因为，自己经历过了，就清楚每一个产品背后有多么复杂的逻辑关系，而每一个逻辑关系背后对应的又是怎样的现实场景。车经纪是一款具有工具属性的二手车经纪人交易

，我们产品大版本已经迭代了三次，小版本那就更多，每个版本的更新经历了多么激烈的讨论，只有自己经历过的人才知道。

车经纪的产品都是我个人的原创逻辑，因为，我本人就是典型的深度用户，深入二手车行业九年间，差不多开过一百多台二手车，每台车都是自己独立完成买卖的全过程，也尝试过C2C、C2B，还做过二手车的批发，高峰期，五个人的团队一个月可达到六十多台的交易量。这些宝贵的经验都是无法复制的，我也是车经纪的第一产品经理和首席体验官，就算可以复制车经纪的模式和产品，也无法复制产品背后的逻辑，更无法复制我。

如何看二手车行业的发展趋势和未来前景？

一个成熟的市场一定是多元化的，因为用户的需求也是多元的。所以，未来二手车行业将会有多种模式并存，但主流模式将占据绝大多数市场份额，其它模式做为市场补充。而主流模式一定是传统与互联网的紧密结合，不会是纯线下更不可能是纯线上的模式。

中国二手车没有机构方生产车源，所有二手车源几乎都来自于个人车主，因此，不论什么二手车模式，从本质来讲，大家都是搬运工，只是搬的方式不同，分工不同而已。不管是大车商还是小黄牛，C2B还是B2C，都在干同样的三件事，传递信息、传递信任、传递物品（车辆本身，资金流）。如果说二手车行业有什么终极模式，那么他一定符合一个标准。“最低成本，最高效率，实现二手车信息、信任、物品这三者的传递。”尽管这个标准看起来更像一句废话。

依托网络平台建立的去中心化组织将更贴进于这个方向，而构建去中心化的二手车经纪人平台正是车经纪所努力的目标。这不仅仅因为他是一种低成本高效率的组织方式，更重要的是符合现阶段社会发展的趋势，也符合人性。曾经和一位美甲师聊天，问他为什么加入网络平台而不是找个固定的门店去上班？他回答的第一句话是，“因为这样很自由。”。同样，今天的许多代驾司机、专车司机，他们加入这些网络平台在获得一份体面收入的同时，更多是满足了他对“自由”的需求。移动互联网时代是整个生产环境的改变，其次是生产资料与生产工具的改变，而最终改变的将是生产关系。

回到中国二手车行业的前景，这应该是最没有争议的一个话题。中国这么多的人口，这么多的汽车保有量，未来二手车的交易量必定会爆发。现在没有爆发都是在为未来积蓄能量。不过市场虽然很大，但机会属于方向正确，而又能够紧紧把握趋势的人，车经纪正在努力！