易车双11：由虚向实，重构整车电商主线

作为汽车行业的观察者，我主要关注后市场，但每年双十一我都会研究下易车以及整车品牌电商的新动向，因为整车销售模式的变革将深刻影响汽车后市场——如果易车平台上半年卖出的10万辆车的新车保险由互联网保险承保，那意味着仅上半年就有数亿规模的后市场需求由易车平台分发。

过去几年，包括易车在内的几家汽车互联网公司都在不断探索整车电商的实现路径，截至目前，我们比较认同易车关于整车电商化的路径规划：从确定的价格到更好的用户体验再到按成交付费的商业模式。从去年双十一至今，易车已经基本完成整车电商布局，今年双十一的战绩验证了易车的上述判断——

按照易车公布的结果，今年双十一，易车旗下易车惠、易车商城、惠买车三大汽车电商平台以及线下“乐车购”共完成订购总量77,992辆（支付订金的订单数量），交易总额达125.6亿人民币，这还仅仅是数量上的刷新记录，真正让易车双十一从诸多整车电商平台上脱颖而出的是其线下服务，正是因为这些实打实的用户线下服务，易车敢于提出“抄底不操心”的用户承诺。

我记得2014年双十一的时候，不少整车电商平台都在玩线上概念，仍停留在比较虚的冷门车型促销以及传统的销售线索贩卖上。一年后的今天，我们可以看到，易车已经实现从虚向实的转换，真正重构了整车电商的主线——回归用户服务的本质，创造更好的用户体验。

优势价格给够量

用户期待的双十一特价，易车今年给够了量。易车新车电商平台易车惠、易车商城、惠买车均联合厂家、经销商给予用户多重补贴，大幅优惠。与其它电商平台热衷用极少数冷门车型吸引流量不同，易车的促销车型涵盖了市场主流汽车品牌的“半壁江山”，其中，半价车包括宝马X1、一汽马自达6、东风标致308S、雪铁龙爱丽舍1.6L等十余款；爆款车包括上海大众凌渡、广汽丰田雷凌、沃尔沃XC60、一汽大众捷达、斯巴鲁傲虎等20余款，总量超过2000台。平台的补贴力度也很大，比如用户在易车惠支付499元订金可获得1500至4000元不等购车优惠券。10月16日至11月11日，易车商城还推出优惠总额超过6000万的优惠金融购车计划，以“0利息0手续费，免11个月月供”的大幅优惠出售。出了买新车靠谱，在10月20日至11月11日之间，购买二手车的用户通过易车二手车成交即可获赠500元成交礼和2000元购车代金券。卖旧换新，易车有二手车的“云置换”服务。贷款购车，易车有易鑫资本的“管家分期服务”。用户买车后还可获得易车车主卡提供的洗车券、保养券、代驾券等维修保养服务。

优质服务给到家

今年双十一，易车启动了“车顾问”线下服务保障体系，全面提升用户体验，这一行业创新将双十一汽车电商大战从单一价格战引向了价格+服务的综合战。车顾问是易车率先在汽车电商领域推出，致力于提升用户买车体验的线下服务团队。这些车顾问分布在全国30个城市，总人数超过9000人，他们都经过严格的业务培训和服务培训，以帮手的角色全程陪同到店试车、提车等等，免费为用户买车提供找寻底价，提供车型、贷款、车险等专业建议 。经过半年左右的实践，车顾问已经得到用户和厂商的高度认可，日益成为易车在汽车电商领域持续领先的核心竞争力之一。在新车领域初尝成果后，易车的车顾问今年双十一开始进入二手车领域，服务二手车用户。易车二手车近期推出了“帮买服务”，用户只需象征性地支付1元，即有专业车顾问帮助看车、砍价、办理过户，解决“不会挑、怕被坑、嫌麻烦”三大难题。

除了线上的各种优惠，线下的车顾问服务，为方便用户更便捷的购车，11月9日至12日，易车还在西安、成都、沈阳、广州、杭州、北京、郑州、长沙、南京、上海等全国十大城市核心商圈购物中心同步举办了“易车乐车购双十一专场”，用户在线下买车，办理贷款、保险等，可享受线上同样的优惠。

易车今年的电商探索，尤其是其在线下服务领域的探索，正验证了未来“大平台，小前端”的互联网＋生态。易车是一个大平台，而“车顾问”则能够部分通过众包模式成为这个大品台的“小前端”，在听得到炮声的销售一线为用户服务，创造更好的用户服务体验。

过去几年，虽然资本市场对整车电商的投资热情很高，大量创业团队涉足其中，甚至BAT也对整车电商趋之若鹜，但今年双十一的战果表明，整车电商的寡头竞争格局已经形成，随着易车拿到京东、腾讯的投资和独家资源，线上流量竞争基本结束，真正比拼电商平台能力要看线下的用户服务这恐怕才是用户双十一抄底不操心的关键——为易车的由虚向实点赞！