汽车后市场纯平台的转型之路

纯平台模式的优势有三，一是解决了配件良莠不齐的问题，二是解决了线下门店的信誉问题，三是提供了最实惠的价格。纯平台模式中的纯撮合平台的交易模式将被B2C商城模式吊打，后者抓住汽车后市场两大趋势。

前文《为什么纯平台模式在汽车后市场中难以奏效》分析了原因，但是并未给出解决方法，那么本文将来探讨解决之道。本文首先分析行业内可参考的商业模式，然后再提出优化方案。

纯平台模式的痛点在于，车主对平台上的门店毫无信任感，同时平台上的门店又缺少为自己背书的信誉度。

所以，行业内某些创业者的模式是直接架空线下门店，让线下门店成为安装点，所有配件都来自于网站方的统一采购。

该模式，核心优势有三。

第一、解决了车主担心的配件良莠不齐问题。虽然撮合平台上的优质商户也能提供并确保配件正品，但是这些商户数量过少，同时万万做不到第三点，即最实惠的价格，详见第三点分析。

第二、解决了线下门店的信誉度问题。车主消费对接的是整个平台，只在最后一步选择线下安装门店。就好比，你在天猫上购物，最后一步选择线下快递自提点。自提点几乎不参与消费者的整个购买决策过程，参与整个交易的双方是平台和车主，而非门店与车主。

车主消费取决于平台的知名度和信誉度。所以一旦平台知名度打响，将直接拉动成交量暴涨。

第三、给车主提供了目前市场上最实惠的价格。目前尚没有其他商业模式能提供更实惠的服务价格。

首先，门店的利润来源于两部分：配件利润和工时费。其中配件利润占大头，工时费占比还非常低。线下门店作为安装点，只能赚取安装工时费。而配件利润呢？则被网站让利于车主了。举例来说就更形象了。一条16寸轮胎，线下门店销售带安装全套服务，利润在200元左右。当门店作为安装点时，只能分得30元的安装费，门店少赚了170元的利润。这170元回到了车主的口袋，可以理解为是平台为消费者创造的价值。

纯撮合平台上的商户，让他少赚50元，保持150元的利润空间，商户是有可能妥协和接受的，但是让其只保留50元利润空间，这是商户万万做不到的事情。

在如此巨大的价格优势面前，可以预见，纯撮合平台的交易模式必将被B2C商城模式吊打。

总结一下，B2C +线下安装点的商业模式，牢牢抓住了汽车后市场的两大趋势：

大势一、整个汽车后市场各类配件产能过剩，供过于求。所以，电商平台能够轻易且低价的采购优质货源。不展开详述。

大势二、整个汽车后市场各类门店将进一步倒闭整合，门店过剩。大量待倒闭的门店议价力越来越低，愿抓住最后一根稻草，甘愿沦落为电商平台的线下安装点。

做纯交易平台的创业者，不分析汽车后市场的具体现状，借势而为，实在遗憾！建议将平台上的部分服务，选择性的转化为平台直销加线下安装模式。对于大额低频消费，如机油、贴膜、轮胎、制动等，将平台上服务提供商，转型为线下安装点。平台方不直接采购轮胎等大型配件，无库存，无采购和垫付金，模式轻。货源依然存放于代理商自己仓库内。接单后，由代理商寄至安装门店。

代理商为何愿意合作？因为当所有的商业模式都在去中间环节，革代理商命的时候，我们却帮助代理商转型做零售。之前代理商的货是零利润窜给快修店和电商平台。我们直接帮代理商把货对接给C端车主，代理商可以在以前的串货价格上少许加价，有利可图了。虽然终局是减少中间环节，但是需要强调：帮助代理商是过程战略的一部分，少不得。

车主为何愿意购买？车主既享受了正品，价格又只是商品串货价的小额上浮，价格大幅度低于线下实体门店平均售价。虽然会略高于某些大电商平台，如550元与530元的报价，但价格的小额差异并不会成为车主决策的主因。

如此，平台模式通过转型，兼具有了品控和价格优势，同时又保持了“轻”的初衷，无采购金无备货无库存。

最后，有人担心线下安装点服务太次，车主体验太差，最终功亏一篑。举例子来反驳，人需要先解决温饱，才有闲情追求衣服的美感和饮食的口感。所以，目前中国汽车后市场上，最广大的车主们处在什么阶段呢？当下汽车后市场脏乱差的现状下，先提供有，一定比提供好，更能赢得最广大的市场。

毫无疑问，市场同时也在从“有”向“好”迁移，所以我们现今所做的一切都只是过程战略的一部分，自建或合建线下安装点也已慢慢提上议程，试点打样已被更多线上公司低调的纳入进程之中。这里引出了又一个话题，如何与京东、天猫这样的配件电商巨头相抗衡呢？答案正在于自建线下安装网点。有机会独立成文，探讨之。