写在中国二手车市场大变局前夜

按：记得大约三年前，预言过铁矿煤炭市场的局面翻转，其后果然呵呵。前些天，曾从美国视角评论过中国汽车市场，可谓一个横向的分析对比；如今再从时间顺序的纵轴来作一番观察思考，并对国内车市即将到来的大变局作出一些大胆预测，以期与各位业界同仁切磋。

煤钢矿，C2B2C的前车之鉴

在前文当中言及美帝国的个人车主之间交易二手车，按照通行的互联网术语大多应属C2C。然而十几年来，国内“传统”的二手车交易方式却是C2B2C，也即二手车经销商抑或个人从业者冲上门去收车，接着经历一个漫长的倒手链条，最后再在门店出货给下一个车主。事实上，不仅仅是二手车，在炒作气氛浓烈的中国经济当中，这类广义的C2B2C模式存在已久。譬如说，曾几何时杀遍大江以南黄河以北的炒房团，从资金财务的角度看去，也可以说是这个模式。不过笔者在此要举的“范例”是几年前亲身接触过的能源矿产领域：煤炭钢材铁矿石。

2012之前的全球初级市场大牛市环境下，围绕这几样东西的倒煤炒矿盛极一时，在模式上同样堪称广义的C2B2C（或许定义为P2M2P，plant to middle parties to plant最为精准，但这些细节不影响今天的讨论）。在这个模式下，价格的哄抬倒还是其次，最显著的影响乃是表现在交易方式上。比如煤炭交易，鄂尔多斯的煤老板在那段时间就没有出门的，全是守在家里一边喝得昏天黑地一边等着B端的中间商背着装满钞票的麻袋找上门，粗粗看看煤堆就定下价钱，麻袋留下煤拉走（当时的行市，付款用秤称钞票有多少斤不是夸张，而是普遍存在的“通行交易规则”）。就是这个交易方式，导致煤炭市场崩盘后好几年，不得不出门推销的煤老板仍然连最基本的市场规范都不懂。铁矿石方面，类似的局面出现在境外，最终导致大量假冒伪劣的出现（从拉美到非洲的老外土财主们守着矿山，瞪着大眼看了几个月，终于意识到上门疯抢的这些中国人是真的不取样检测就付款收货的）.....而对于上门收煤收矿收钢材的一个个B们，提着脑袋趟着辛苦用巨额资金砸上去争着抢着获取资源之后，唯一的赢利方式就是囤货待涨。

就本质而言，这是不折不扣的“对中国的城市化不计风险的恶性赌博”（a highly leveraged bet on China's urbanization，语出一位西方金融界大咖对某澳大利亚铁矿石生产商的评语）。然则相比在伦敦资本市场上动用复杂金融产品的澳洲矿业巨头，国内坐庄炒作的手法大都极度简单粗暴，高利率高负债无操作杠杆无做空机制更无割肉抛售之外的退出通道，因此一旦外部环境由大牛市蜕变为暴跌市，原本不可一世的豪客一族短期内土崩瓦解便是自然。随着2009“四万亿刺激计划”逐渐淡出，新一届政府改换“保持定力，不刺激”的新面孔，中国经济步入“新常态”下全球初级产品价格大跌，C2B2C（P2M2P）的业态在煤钢矿领域到2014年即告消失——及时转舵的溜走了，死不撤出的则被天文数字的惨重损失“强拆”了，中间环节被大幅压缩之下，从南方的湛江至北方的曹妃甸，整个业态明显地向广义的C2C靠拢----如今国际矿业巨头基本都是跟国内的最终用户直接打交道，下游钢材用户也以比往日高得多的比例直接去钢厂提货。

“朝局混乱，后宫凶险，人心叵测，陛下偏私”----说的是车市

不难看出，在依赖“信息不对称”——包括对于车况掌握的不对称、对于地域差价掌握的不对称、对于季节涨落以及政策变化掌握的不对称等等——赚快钱上，二手车市场的业态跟几年前的煤钢矿市场是颇为类似的。当然了，车里头的水那是要深得多，价格透明度远低于煤矿钢；而且铁矿总是要进钢厂的，煤炭大抵是去电厂的，二手车历经一连串倒手之后的最终去向却是相当分散的；再如前文所提，主机厂特别是国际车业巨头的高利润策略迟迟没有调整，给二手车的价差套利留下了腾挪空间。这些因素叠加在一起，使得二手车业态C2B2C为绝对主体的状况维持到了2015。

然则，在2015年底这个当口，应该问一句了：这样的局面还可以维持多久？“朝局混乱，后宫凶险，人心叵测，陛下偏私”的山雨欲来之际，又有几位可以镇定从容地说出“愿意”二字？

朝局混乱，可谓2015入夏以来二手车市场的贴切写照。无论前端的收车节奏还是后端的去化周期，都陷入了前所未有的一片混乱，在前端车主、中间商、后端车主之间，利益空间分配的微妙平衡也已开始丧失。一头是坚持不出高价不给收车的前端，一头是越来越挑剔越来越敢于砍价的后端，价差空间被压缩的同时转化周期也在拉长，不可避免地导致了背负着店面成本、物流成本、资金成本、整备成本与人力资源成本的实体经销商毛利率持续下降资金链不断收紧。曾几何时达到双位数的单车毛利空间，在一度维持5至6个点之后，已经下降到3个点甚至更低。虽说国内同期无风险利率持续收低，但这样的有风险回报率，已然开始迫近形同刚兑的政府担保债券的水准。对任何一位把大笔资金扔到灿灿发光的豪车上的投资者而言，问题已在浮出水面：这个水平的风险溢价对于资本是否仍在合理区间？

后宫凶险，便是前文所已提到，为了维持市场份额，主机厂下调基准车价的压力日增，而这对于C2B2C模式的二手车经营立时便是池鱼之殃。事实上，某些车型的新车价格战已经打响。作为代表未来走向的小排量涡轮增压混动型，丰田卡罗拉双擎的指导价压低到了13.98万元，旗舰版也只有17.58万，而且厂方还提供5年/14万公里的整车质保加8年/20万公里的电池质保。如此一把“村正妖刀”轰然亮出，瞬间成为震动整个车市的“大招”。新车价格下调的趋势，并不局限于中低端，即便宝马奥迪这样的德系品牌，3系与A4的基准价格也已触及26万至29万一带，甚至奥迪A6的低配版也已出现下探30万下方的案例。可以预见，国内经济进一步放缓，独立维修保养连锁夹攻，加上零部件垄断以及保险维修的放开，4S店们“前店后厂”的赢利模式行将遭遇前所未有的挑战。随着那些口袋不深的小店纷纷退出，大型经销商针对主机厂的议价能力势必强化。有鉴于国内车价依然高高在上的浮盈空间，新车价格下调的“后宫风险”远未到“利空出尽”的时候。

至于陛下偏私，当然就是二手车行业遭遇的政策环境。从税收到“限迁”，从车辆牌照管理到临时产权登记，国内乘用车再流通屡屡受制于繁杂而易变的政策法规。虽然通过汽车流通协会等渠道，业界一再争取相关政策，直至集合举国车商在人民大会堂召开前所未有的行业峰会，但究竟何时能争取到政策松动，落地效率又会是几分，至少目下仍是充满不确定的因素。而且在长期的非典型政策法规环境之下，二手车经销同样非典型的经营方式已持续了不下十年，由此带来的“企业文化”虽称不上根深蒂固，纠偏的成本却也不容低估----须知，很多二手车店的员工十年来压根不知开发票报账为何物----即使正规化的政策法规环境得以实现，一家大型二手车门店要整理出能被四大审计公司接受的账目，最乐观的估计也是大半年的光景，何况这些调整本身增加的运营与税收成本，也并不是个微不足道的比例。

如此这般的环境之下，人心浮动实在是很正常的事情，任何一个环节的微小波动都可能牵一发而动全身。而且，就在2015，各路风险资本纷纷涌入二手车行业。资本的纷至沓来，原是一件好事，但在如前所述的背景之下，同在一个项目上的资本方与创业者并不见得总能想到一块，即便是同在二手车行业打拼多年，见面之际称兄道弟的老板们，一旦归到一个屋檐下，互动也往往再无各开各店同气连枝的晨光那么简单。于是乎，不联合就资金断链撑不下去，联合起来却又徒增内耗一开会就吵吵，画出来的美好的大饼仿佛就在眼前，就总是只能看着解馋无法伸手够到.....

解决老痛点，走出小众化

C2B2C已告加封亚历山大，那刚刚有点冒头的C2C呢？不客气地说，就目下而言，是个笑话。

这不仅是因为“瓜子二手车”之类所谓的C2C电商至少就目下而言，压根就不是货真价实的C2C----瓜子网上的前后端几乎都不是真正的C端，而是被成群结队的中间方所盘踞，更有大量出点小钱换取门店在网上走一遭的刷单“业绩”，这在业界早就是公开的秘密；也不仅是因为目下的C2C电商们完全没有解决二手车车况不透明、价格不透明、客户对于卖方最基本的诚信疑虑重重的行业痛点----起码有个找得着的门脸招牌，甚至装修得相当豪华的实体店，客户都几百个不放心，电商派几个刚出校门几天匆匆培训几下的技术员，上门走一下测试流程，就敢担保这辆车啥问题没有，这是开什么玩笑；而且是因为，在各类因素的相互作用彼此强化之下，当前的C2C电商丝毫没有改变二手车在国内的小众市场局面----以这个国家国民经济的庞大规模，就算年度交易达到两三千万辆，这个行业也未必敢以大众自居吧？

互联网最大的优势何在？不就是面向大众时极低的而且随着受众数目增加急剧降低的边际成本嘛。网络经济从出现到如今，几时有过在小众市场里PK掉传统模式的先例？在低频、非标而且就目下而言仍是小众市场的二手车领域，不假思索地套用为高频、标准化、大众市场的书籍电器服装化妆品等等定做的C2C电商模式，这样简单粗暴的乱砸钱，不是笑话，又是什么呢？

乘用车作为一个平均使用寿命远超使用者兴趣周期的特殊消费品，同时又带着一条随着里程时间节节下行的价值余额曲线，既有进入再流通市场的拉动也有催生再流通市场的推力。然而，在乘用车存量已接近2亿辆的目下，国内车市的新车销售量与二手车流通量，却仍处于前者远大于后者的不正常状态。这一方面说明了二手车行业的潜力巨大，但在另一方面，却也清楚地反映出国内二手车市场至今依然是一个要素配置不到位的市场。在接下来的几年里，这个市场的总体规模并不见得会随着时间的推移而自动到位----当然，绝对数额的增长是一定的，但一二手车交易数量的倒置却并不会仅仅随着时间的流逝而改变----决定性的因素并不是时间，而是二手车的交易模式何时能提供对于客户至关重要的要素。要素若不到位，就是再过十年国内二手车交易也摆脱不了小众化的局面；要素配置到位，压抑已久的国内二手车市场就可能超出目前最乐观的预期，甚至完全可能迎来爆发式增长的阶段。

换言之，痛点解决了没有？条件已然就位之际，解决了痛点就会迎来增长，以及随着增长而来的一切。

台阶化的中国汽车市场：谁在购置二手车

笔者一再强调，目下的国内二手车市场仍然只是一个小众市场，可以在购车人的客户分布结构上找到扎实的基础。

从车价的视角看去，高中低价的车市在国内构成了明显的台阶化，按照不同的方式可以划分出三至五个台阶，甚或，是三至五个相互具有很强独立性的细分市场。其中，十几万至三十几万的中端价位对于二手车是最不稳定的消费群体，设身处地看看这也不难理解：这个价位的购车人大都属于中产，而且往往是工作年限不长收入尚且不高的白领，购置一辆汽车对于他/她们是仅次于供房的一大块开销，同时这些人又往往是新手上路，对车这玩意一知半解，因此他/她们对于这辆车上的任何风险都极度厌恶。新车品质不管咋说是主机厂担保的，又有4S店标准化的后服务，所以这些购车人很容易被新车上的一点小优惠“打动”----贵点就贵点吧，算是买个安心，给点小便宜也就从了。

热衷二手车的消费群体，则是明显地分布在两头：一头是为了省几个钱，宁可捡辆小破车开的低端消费者；一头则是已系资深车族，艺高人胆大的高端购车人----在新车与里程两三万甚至一万公里以下年限也不过两三年的准新车之间，一辆奔驰宝马保时捷可以轻松下落二三十万，对于高端品系五十万级别的价差也并不罕见。既能开上一辆足以收获羡慕嫉妒与崇拜的高端车，又能享受如此大额的砍价之乐，对于那些敢于在用车上玩花活的私家老板官富二代实属难以抵御的诱惑。至于那些新车价格动辄上千万，开上不到五千公里就折价一半的超豪跑车，更是必然出现等着前面的家伙把新车抛下来的“专业玩家”。

至此，目下国内车市上典型高端二手车消费群体的特征已是呼之欲出：高收入、受教育程度较低、具有强烈的面子消费倾向、对车型、年限、里程等要求较高、满足要求的前提下不在乎几万块的小钱。一言以蔽之，在过去十余年的“流动性盛宴”里暴富起来的土豪。

需要说明的是，土豪这个词不可避免地带有一些贬义色彩，但对需求分析而言，不过实事求是而已：白领的钱是钱，土豪的钱也是钱，只要能把车卖出去，赚谁的钱都是一样。但须得留意的是，土豪在高端车乃至豪车超跑上的一掷万金，既反映了在出行和面子上的双重需求，也是以其对未来的收入预期为前提的。在已持续数年的“新常态”之下，关门跑路的土豪一族和噤若寒蝉的官家子弟已是不在少数，调整盈利预期的老板们更是遍布中国。作为直到目前仍高度依赖小众消费群体的二手车市场，可以对如此这般的大形势置身事外吗？

最新的统计数据已给出一些端倪：2015年10月的全国二手车交易量略高于72万辆，同比下降7.69%，环比下降8.10%，而且从上海北京到山东广东各地区都出现了普遍的交易量下跌，北京甚至下跌了21.29%。当然，仅仅一个月的没有区分价位台阶的数据不能说明太多问题。但结合上面的分析，如此显著的气氛冷却并非偶然当是一个合理的判断。

从卖方市场到买方市场的大势所趋

再回到与矿产品市场的跨界对比，“新常态”到来之前，只要手持热值品位等等指标符合最终用户需求的煤炭铁矿，压根就不用担心出货问题，在绝对的卖方市场上压倒一切的是获取资源。而为了拿到货，数不清的投机资本或是涌向西北抢购煤矿或是远赴国外抢购矿山，而伴随这股热潮的，是数不清的欺诈作假，不是为了高出几块的价码而失信，就是检测报告储量估算信口开河面目全非----广义的C2B2C模式，泛滥的诚信问题，向上游集中的资源获取竞争----把这些拿来形容目下的二手车市场，是不是同样很贴切？

只要能够获取购车人心仪的车辆，高端二手车仍是一个相对的卖方市场，这也是从线下实体店到线上网络平台，目下无不把前端采购视为重心，而却严重忽视买家购车体验的原因。然而市场的形势已在潜移默化但却不可逆地转变，先前随手囤积十辆八辆高端车的需求制造者，或许数月之后就是“变本加厉”地急切抛售的供应制造者。这个转变的速率如何有待观察，但死守旧模式的后果，恐怕只会是腾挪空间越来越小，去化周期越来越长，时间敏感的几大成本也越来越难以承受----在接下来的时间里，数据将印证这个判断的准确与否。

然则这个市场却也有其希望所在：当初购置中低端车的一大批自驾族已到了更换座驾二次购车的年头，而这些购车人更换品牌的倾向十分强烈。简言之，这些毕业工作长达十几二十年，职位已然资深收入相对稳定的高端白领族群，在这轮购车当中将要在较好的中端新车与准新的高端二手车之间作出选择。

对于年限较新里程不高“核心部件没有问题”的高端二手车更好的性价比，这些已有丰富经验的驾车族是很清楚的，但到目前为止他/她们却基本上没有出现在二手车交易记录当中，最多是到门店转了几转询了询价：从对二手车感兴趣到出手购置二手车，或许就是那么五百米，但就是这区区五百米却成为国内二手车市场由小众向大众转化的壁垒：这最后的五百米直接干系到购车人的信任感，没有这些挑剔的主流购车人主观上的信任感，就不会有中国二手车行业的跨越与突破。

中国改革漫长而卓越的历程当中，从利用信息不对称捞快钱，到汇聚合力配置要素诚信经营服务致胜，是这个巨型经济体诸多行业已经或即将经历的，只不过现在轮到了二手车而已。谁能率先迈出自我颠覆的步伐，以全新的业务模式占据大变局的天元高地，谁就能够成为这个市场当之无愧的王者。