免费流量：车联网的沉锚效应

在这种背景下，后视镜产品在车载导航市场迅速地火热起来。虽然后视镜导航有很多的优点，但后视镜导航和专车专用车机相比，也有很多不足，比如与原车的融合程度不够，屏幕太小，不方便操作，音质差等等。为了解决这些不足，最好的方法就是让后视镜拥抱互联网。于是，后视镜的三大卖点也就是行车记录仪、声控和联网功能被提炼出来了。由于后视镜以低成本的方式出现在车载导航市场，因此，声控功能并不是在本地通过语音芯片实现，而是通过云端的语音识别来实现，要访问云端，另外，其他功能如导航等也需要联网，这就需要流量，流量怎么解决，能不能免费？

在这个思路上，车联网企业和后视镜方案商不谋而合，车联网企业需要用户量，方案商或厂商需要免费的流量，在免费思维的影响下，车联网企业直接推出免费的流量卡，于是后视镜市场在免费流量的基础上迅速地发展起来了。

沉锚效应决定了流量的未来

无论是汽车后市场，还是前装市场，无论是前向收费模式还是完全免费的商业模式，都是以免费为切入点，唯一的区别在于免费的方式。如果在刚推出车联网服务的时候就告诉消费者是推广期的免费体验，且体验时间仅为1个月左右，这或许是一种营销方式。然而车联网企业乐意以免费的方式抢占终端入口，并不断地把免费的思路放大化，流量免费只是其中很小的一部分，如UBI车联网则是设备和流量全部免费。因此，对于消费者而言，使用免费已经成为一种习惯。

对于后视镜产品，不仅仅是消费者形成了免费的习惯，甚至产业链上的其他企业如方案商、终端制造商乃至渠道也形成了免费的习惯。如方案商习惯了免费，便于推广方案；终端制造商和渠道习惯了免费，便于销售终端，还可以通过用户的续费获得车联网企业的佣金，于是免费成为当下车联网企业的主要商业模式。

当免费思维影响到整个产业链时，从行为经济学分析，免费思维就已经形成了“沉锚效应”。沉锚效应是一个心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。在消费者看来，第一次享受车联网服务就是免费，所以在消费者心目中免费就是一个“船锚”，免费使用车联网服务理所当然。在沉锚效应影响下，就很难向消费者再收取服务费或流量费了。于是，汽车制造商主导的前装市场，虽然采取车辆出厂标配捆绑销售的方式迅速积累了一些用户，但用户的粘性不高，且续费率非常低。汽车后市场情况类似，由于最初一年或一段时间的流量由企业承担，第二年又无法向用户收费，企业也不可能继续承担通讯成本，因此，过了免费期之后，由于通讯中断，出现了大面积的用户脱网现象。

即便在续费的时候为消费者承诺续费以后的好处，如服务内容更丰富，服务质量更好，行车更安全，操作更便捷、驾乘更舒适，还是于事无补，因为消费者有维持现状偏见，在行为经济学上讲，现状偏见就是与未来的价值相比，消费者更倾向于选择现在的价值。或许由于流量免费而导致现在的价值也实现不了，也很难说服用户续费，因为车联网毕竟是柔性需求，本来解决的是不时之需，没有车联网装置根本不会影响开车。因此，不要以为用户真的有流量焦虑症，当免费的流量期结束后，用户仅仅只是抱怨而已，真正有流量焦虑症的是产业链上的企业。免费思维的大势已经在车联网行业形成，只能因势利导，顺势而为，未来车联网的流量不得不免费，自己挖的坑，含泪也要填。