2015百强榜发布 汽车经销商微利困局难解

转型尚待深入

2014年，汽车经销商的盈利能力已经出现下滑，并开始进行结构调整，但从目前调整的效果来看，仍有差距。

2014年，经销商汽车后市场业务收入占比提高了2.5个百分点，二手车、金融保险有较大的提升，其中二手车营业收入占比为2.4%，增长了1.1个百分点。但零部件和维修服务由于客户受到电商和O2O平台的冲击，客户流失，收入占比有所下滑。

昨日发布的报告显示，2015年，经销商利润的来源，以金融、二手车为主的衍生业务增长较为明显。新车销售毛利率占比同比下降近10个百分点，为29.5%，金融保险业务毛利率占比达到15.5%，比2014年增长一倍多。二手车占比从1.8%增长到3.9%。

虽然相比2014年经销商的盈利结构变化明显，但与美国成熟的经销商体系相比仍有差距。从美国稳定的经销商毛利结构来看，经销商盈利结构分布较为均 匀合理，二手车销售在经销商的毛利中占比10.8%，金融保险业务占比26.6%，零部件和维修服务占比41%，新车销售仅占20%左右。

肖政三表示，“十三五”期间，国家也将全面推广车用燃油国五标准，淘汰黄标车和老旧车380万辆；在全国开展消费金融公司试点，鼓励消费信贷产品创新，汽车金融将会得到更大的发展，经销商要积极适应变化，完善自己的经营结构。

细节将成关键

除了完善经营结构，一些细节更值得关注。肖政三建议，经销商要持续提升风险控制、组织效率、人才管理的能力，并向“销售＋服务”转变，从关注规模转向全面关注经销商的盈利能力、盈利潜力、有效规模等。

崔东树也表示，目前经销商遇到的困难，很大程度是由于客户的忠诚度不够。经销商要与汽车企业一起建立完善的产品服务体系，特别是二手车置换体系，满足客户不同时期的不同需要，增加客户黏度，而不至于客户流失。

3月25日，国务院办公厅印发了《关于促进二手车便利交易的若干意见》的“国八条”，新疆伊犁、广西玉林、甘肃兰州相继传来二手车行业翘首以盼的 “解限令”落地的消息。2020年，我国二手车市场规模将高达1.5万亿元；汽车养护维修市场规模将高达1.7万亿元。对于如此巨大的市场，经销商具有信 息优势和渠道优势。

此外，崔东树认为，电商模式大大弱化了客户的忠诚度，影响了经销商的销售。经销商要在新车出售时就保证客户在更换、升级是来店里完成，防止客户在网上比价，维护企一个健康稳定的客户体系。

值得注意的是，在汽车销售大幅放缓的背景下，越来越多的豪车经销商组建联盟，增加与企业对话时的话语权。2016年5月25日宝马经销商联会成立， 有业内猜测，奥迪可能会成为下一个成立经销商联盟的企业。此前，奔驰经销商联会已于2012年11月28日正式成立。当时，曾一度占到奔驰中国股比49% 的奔驰最大经销商利星行也主动加入奔驰经销商联会。