转型尚待深入
2014年,汽车经销商的盈利能力已经出现下滑,并开始进行结构调整,但从目前调整的效果来看,仍有差距。
2014年,经销商汽车后市场业务收入占比提高了2.5个百分点,二手车、金融保险有较大的提升,其中二手车营业收入占比为2.4%,增长了1.1个百分点。但零部件和维修服务由于客户受到电商和O2O平台的冲击,客户流失,收入占比有所下滑。
昨日发布的报告显示,2015年,经销商利润的来源,以金融、二手车为主的衍生业务增长较为明显。新车销售毛利率占比同比下降近10个百分点,为29.5%,金融保险业务毛利率占比达到15.5%,比2014年增长一倍多。二手车占比从1.8%增长到3.9%。
虽然相比2014年经销商的盈利结构变化明显,但与美国成熟的经销商体系相比仍有差距。从美国稳定的经销商毛利结构来看,经销商盈利结构分布较为均 匀合理,二手车销售在经销商的毛利中占比10.8%,金融保险业务占比26.6%,零部件和维修服务占比41%,新车销售仅占20%左右。
肖政三表示,“十三五”期间,国家也将全面推广车用燃油国五标准,淘汰黄标车和老旧车380万辆;在全国开展消费金融公司试点,鼓励消费信贷产品创新,汽车金融将会得到更大的发展,经销商要积极适应变化,完善自己的经营结构。
细节将成关键
除了完善经营结构,一些细节更值得关注。肖政三建议,经销商要持续提升风险控制、组织效率、人才管理的能力,并向“销售+服务”转变,从关注规模转向全面关注经销商的盈利能力、盈利潜力、有效规模等。
崔东树也表示,目前经销商遇到的困难,很大程度是由于客户的忠诚度不够。经销商要与汽车企业一起建立完善的产品服务体系,特别是二手车置换体系,满足客户不同时期的不同需要,增加客户黏度,而不至于客户流失。
3月25日,国务院办公厅印发了《关于促进二手车便利交易的若干意见》的“国八条”,新疆伊犁、广西玉林、甘肃兰州相继传来二手车行业翘首以盼的 “解限令”落地的消息。2020年,我国二手车市场规模将高达1.5万亿元;汽车养护维修市场规模将高达1.7万亿元。对于如此巨大的市场,经销商具有信 息优势和渠道优势。
此外,崔东树认为,电商模式大大弱化了客户的忠诚度,影响了经销商的销售。经销商要在新车出售时就保证客户在更换、升级是来店里完成,防止客户在网上比价,维护企一个健康稳定的客户体系。
值得注意的是,在汽车销售大幅放缓的背景下,越来越多的豪车经销商组建联盟,增加与企业对话时的话语权。2016年5月25日宝马经销商联会成立, 有业内猜测,奥迪可能会成为下一个成立经销商联盟的企业。此前,奔驰经销商联会已于2012年11月28日正式成立。当时,曾一度占到奔驰中国股比49% 的奔驰最大经销商利星行也主动加入奔驰经销商联会。
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