运煤线上的T7H 6×2牵引车

由于我国运输煤炭量较大，使我国公路运输出现了一个细分市场：这一市场主要集中在山西、河南、河北、内蒙古、新疆等地，从煤炭产地到输出地，形成了公路上的“运煤专线”。针对这一细分市场，中国重汽T系列产品推出了满足运输需求的HOWO T7H 6×2牵引车，在用户反馈的基础上，中国重汽对这款车型进行了多次调整。

自重轻：历经多次改进

中国重汽销售部总经理张晓东通过分析市场需求发现，运煤用户对车辆的核心需求是车辆自重要轻。其需求出发点很简单：在限制总重的情况下，车辆越轻，能拉的货就越多。

如何从产品设计方面降低车辆自重，中国重汽经历了多次改进。最初，为了降低自重，HOWO T7H 6×2从双转向牵引车优化为后提升桥牵引车，不仅车辆自重降低，空载时也可减小地面阻力和降低油耗。在这一产品基础上，中国重汽推出了9气囊后提升桥牵引车，但似乎这些改进还没有令产品研发人员满意，在2016年重汽商务大会上，这款产品经过改进，升级为7气囊车辆，且二轴是可转向气囊悬架支承桥。据介绍，这一优化是考虑到传统6×2前双转向牵引车在使用中存在打滑、轮胎磨损严重等情况，改进后能够轻松应对湿滑、泥泞等复杂路况，车辆适应性更佳。

据悉，这样的后桥布置结构在国内并不多见，优化后的HOWO T7H 6×2牵引车是中国重汽基于用户需求而开发的产品，在产品体验上，与6×4牵引车相比，在自重更轻的情况下，装载货物并未减少。

动力强：公路上的“带头大哥”

在运煤专线市场，张晓东将HOWO T7H 6×2牵引车比喻为“带头大哥”。在以279kW(380马力)为主要动力的 6×2牵引车市场，配装曼发动机的HOWO T7H可达到323kW（440马力），这样的大功率，使HOWO T7H在运输途中总是以更快的速度居于运煤队伍之前，强劲的动力也提升了用户的运营效率。

正是源于对动力性、产品设计的自信，HOWO T7H 6×2牵引车在价格高于竞品2.4万元的前提下，以突出的产品优势，让用户觉得物有所值。

由于自重轻、动力强的产品优势，张晓东除了将HOWO T7H 6×2重卡的主要市场定位在运煤专线外，还瞄准干线物流配货市场及砂石料运输的半挂自卸市场。张晓东认为，能够与6×4重卡拉货一样多，使其具备了进入这些细分市场的能力。

口碑传播：扩大区域市场影响力

尽管产品技术优势明显，但张晓东认为，要让车辆能够在行驶中发挥自身优势，帮助用户配车非常关键。在用户购车过程中，中国重汽的销售人员会根据用户的行驶路线、运输需求提供最佳配车方案，确保用户所选的车能适应行驶路况、运载货物不同的特点。同时，中国重汽的技术人员还注意到，在用户使用过程中，常常会因为驾驶习惯粗放，致使油耗增加。因此，在用户购车后，中国重汽都会针对驾驶员的驾驶习惯进行培训。

运煤专线用户群体的特点是：区域市场集中，以散户居多，因此宣传推广十分关键。针对这样的特点，张晓东认为，口碑营销的效果最好。在中国重汽运煤专线的核心市场——河北石家庄市，依靠产品巡展中的口碑传播，在区域市场已经形成了较好反响。在配货需求较大的山东、河南等市场，中国重汽也正在尝试口碑营销。

针对不同细分市场，中国重汽已准备好差异化的金融服务政策。据张晓东介绍，购买HOWO T7H 6×2车辆的用户可以享受6%年息贷款优惠，对于以散户居多的运煤专线市场，这样的低年息政策十分具有吸引力。