中高端轻卡市场生变 看福田奥铃如何解答才情与选择难题

近日，一个引人深思的问题走红网络：有朝一日，你，将以什么为自豪，是你的才智？还是你的选择？

面对这个问题，在中高端轻卡市场占有一席之地的福田奥铃，将会做出怎样的回答？

中高端产品全国开花 国五车型京沪大卖

“从3月初到15日，奥铃中高端产品在上海同比增长160%，其中国五产品增长非常突出；在东北三省，同比增长40%；西南区云贵川等地，同比增长达42%以上；中原大区（豫、皖、晋）同比增长39%。”对于奥铃今年的业绩，奥铃销售公司副经理蒋照华如数家珍般向第一商用车网说道。

其中，奥铃高端产品（奥铃CTX）实现了同比高达50%的增长。蒋照华表示，随着“五”时代的到来，奥铃国五、京五产品春节后，在北京、上海首战告捷，定销突破了300辆。

由此也可见，奥铃品牌今年开春以来的市场表现极为强劲。那么，成就“奥铃速度”的，是它天生的才情，还是后天的选择呢？

先天才情+后天选择 成就“奥铃速度”

对于上述问题，蒋照华做出了详细解答。他表示，“奥铃速度”的形成，既有“先天的才情”因素使然，也要归功于奥铃品牌的三个选择和五大优势。

首先，奥铃自创立之初，就一直定位中高端。而中国轻卡市场自2014年下半年进入国四时代以来，向中高端的演进趋势非常迅速，中高端产品的占比已经达到80%，这种市场发展潮流，恰恰与奥铃的品牌定位完全一致。时势造英雄，奥铃的发力，绝非偶然，而是顺应了产业的升级方向。

其次，奥铃有“三个选择”至关重要。

其一，在产品层面，奥铃提前将国五产品投入市场；针对奥铃TX物流车，推行“83800元包牌包厢开回家”的政策，价格亲民，市场增长快；针对奥铃CTX康明斯动力ISF2.8L产品，主打优秀产品力和动力优势的宣传卖点。“总体来看，这三款产品凭借高承载性、高节能性、高可靠性颇受欢迎，对销量的增长起到了很好的促进作用。”

其二，在推广层面，奥铃促销活动可以说是连续不断，一波接一波。“比如，‘福田奥铃伴您行百万豪礼大放送’活动，公司投入大量人力、物力和财力，对获奖人员奖励俄罗斯精品游、冰箱、液晶电视等；另外，福田康明斯2.8动力产品，除十万公里免费送发动机保养外，还对基础件开展四年或百万公里延保的活动，这些促销活动对终端市场起到了非常好的拉动作用。”

其三，在品牌层面，奥铃一直致力于扩大品牌知名度，积极打造良好的用户口碑，并重点关注大客户的开发。“基于高端品牌的沉淀，客户对奥铃品牌的认可度越来越高，这也促成了其稳步增长。”

除了“三个选择”，五大优势也是实现“奥铃速度”的有力支撑。

第一是品牌优势。奥铃品牌自2005年成立以来，在中高端轻卡市场“摸爬滚打”十多年，其中高端产品拥有非常广泛的用户群，并已逐步成长为中国中高端产品的领军品牌。

第二是动力优势。一方面，康明斯多年的技术传承、百万公里无大修的品质保障以及两万公里保养间隔品质，助力奥铃发展了大批客户；另一方面，搭载奥铃4JB1等自产动力的产品，市场优势也很明显。“自产动力是我们的专属动力，在整车匹配以及维修、服务配件等售后支持方面，奥铃有发言权，更有自动权”

第三，产品研发具备前瞻性。按照国家规定，明年7月份，全国才开始全面实施重型柴油车国五标准，而奥铃提前一年半已经在卖国五产品，并成为京沪地区的主导力量。

第四，奥铃产品定位中高端，但价格亲民，接地气，8万到10万元的价格区间，用户容易接受。

第五，产品线十分宽泛。奥铃品牌车型覆盖2.49-5.6米轴距，载重量从0.75吨-10吨，货厢长度从3米-7.8米，动力从87KW-125KW，是目前中高端轻卡市场动力最丰富、品种最齐全的品牌，可以满足不同用户多样化的需求。“我们的产品可广泛用于城市物流、城郊物流，以及城际物流；在节能环保方面，奥铃也推出了天然气及双燃料车型，今年初在广州还发布了纯电动产品。”蒋照华说道。

练内功+投新品 奥铃今年要卖9万辆

五大优势和三个选择，成就了3月份的“奥铃速度”。那么，凭借着这样一份速度，奥铃对今年有着怎样的期待呢？

蒋照华预计，今年的轻卡市场将呈现稳步增长的趋势，不会出现大起大落。“这就特别考验企业产品品质和营销能力。换句话来说，就是机会市场不再有，现在到了练内功的时候。”他表示，今年乃至未来，轻卡市场不会再有明显的淡旺季之分。“因为第三方物流用车越来越多，他们平时对车辆的需求是循序渐进的，没有淡旺季之说。针对这种市场形势，我们今年的重点策略就是‘行销’，采取区域一对一的精准营销模式，一对一地去开发客户。”

据介绍，2016年，奥铃要实现9万辆的销量，在目前轻卡整体市场不容乐观的形势下，可以说是要力争逆势增长。为了达到这个目标，奥铃展开了详细的战略部署。

首先是响应国家号召，大力推广国五产品，提前引导客户购买符合未来法规需求的产品；其次，结合国家政策及客户需求，为客户量身打造适合第三方物流运输的产品，更好地为客户做好支持和服务；再次，注重大客户开发。“以后新客户和个人散户会越来越少，现在整个物流格局都在发生变化，第三方物流一直在整合个体散户。我们当前的工作重点是针对集团客户，包括组织客户和政府客户等，成立营销团队，一对一地逐个去攻破。”

第四是陆续投放战略新品。今年8月，奥铃将投放全新换代新品，并进一步丰富现有国五车型的产品线。“4月份，康明斯96KW国五新品也将到位，并成为下半年推广的重头戏。”康明斯96KW动力产品的加入，使得搭载康明斯轻型动力的奥铃产品全线到位，轴距覆盖3.36米到5.2米。据悉，5月初，搭载福田4JB1国五动力的奥铃TX系列产品也将到位。

综上所述，奥铃一路走来，能取得如此骄人的成绩，有先天的才情，但更多的是凭借智慧的选择。现在，“十三五”只是刚刚开了个头，待到“十三五”末，奥铃还将怎样阐释这个问题呢？我们拭目以待。