为了省钱 福田欧曼竟然祭出了这个“奇招”…

现在，重卡市场进入“新常态”，企业转型已是迫在眉睫，营销变革更是转型的重中之重。那么，什么样的营销模式更能适应现在的市场呢？什么样的重卡营销模式，既能吸引客户，又能省钱呢？

作为国内商用车行业的营销“领跑者”，福田戴姆勒刚刚落成的北京培训体验中心（简称TEC），或许为行业指明了一个方向。

转型迫在眉睫 体验式营销更进一步

过去两年，重卡市场一直处于下降通道，并且，这种下降的趋势还将延续到2016年。在这种背景下，重卡企业都在积极推进营销转型。

回望过去几年不难发现，重卡市场的营销方式发生了重大变革，由“坐商”向“行商”转变，不仅经销商要走出去，卡车企业也在通过各种体验营销形式，走进客户当中。从2015年各家企业举办的活动便可窥一二，比如重汽汕德卡互动路演、陕汽X3000产品品鉴暨节油大赛、福田戴姆勒重卡训练营、陕汽720°客户全体验、东风商用车东风天龙驾驶员大赛、红岩卡车司机精英挑战赛、一汽商用车全国节油挑战大赛等等。

中国特色的“体验式营销”已红遍中国，福田戴姆勒作为我国重卡营销领域的“引领者”，近日又将“体验营销”玩出了新高度。

快人一步 福田戴姆勒成立首家重卡培训体验中心

3月5日，一场吸引行业主流媒体参访的“盛宴”，在福田欧曼二工厂展开。随着媒体的到访，刚落成不久的福田戴姆勒北京培训体验中心揭开了神秘面纱。TEC是福田戴姆勒参照奔驰体验中心建成的“中国首家重卡体验基地”，可以为用户提供品牌与产品的多维度体验，实现驾驶员、物流公司、厂家以及经销商的多方共赢。其成立无疑将助推国内重卡营销模式登上一个新台阶。

福田戴姆勒，为何选择在这个时候成立培训体验中心？福田戴姆勒营销公司副总经理徐向明在接受第一商用车网采访时作出了解答。

“有了之前开展重卡训练营以及重卡体验店的基础，我们认为现在有必要建立一个和戴姆勒一样的培训体验中心，更好地满足物流用户的实际需求。”徐向明表示，“一方面，客户直接来厂家考察，通过参观TEC，用户可以对企业、产品、制造过程进行全面了解；另一方面，我们所有的卡车都装上了车联网系统，车队的行驶路线、司机的驾驶行为、车速、油耗等数据都能及时反馈回来，我们通过对这些数据进行统计分析，挖掘出有价值的信息，帮助我们改善产品并发现用户驾驶习惯上的问题，并贯彻到培训体验中心的驾驶培训中去，帮助用户形成良好的驾驶行为。”

除了培训体验服务，用户也可以从中更深刻地感受到卡车文化氛围。“我们通过整合欧曼整车工厂与发动机工厂，形成了‘一个中心，二个工厂’的三位一体的参观体验平台，为用户在培训体验过程中带来企业文化、卡车文化、制造体系三者融合的全体验培训服务。”徐向明表示。

另外，第一商用车网了解到，TEC还对外提供其他增值服务，比如为媒体、经销商提供场地，举办一些论坛、会议及试乘试驾等活动。“每天都有客户来TEC参观体验，了解卡车文化、企业品牌、制造过程，试乘试驾欧曼GTL重卡，并进行一些商务谈判。”

然而，从鼓励公司营销团队和经销商走出去（也即所谓的“行商”），到此次福田戴姆勒培训体验中心的成立，福田欧曼是否在重新回归“坐商”的营销方式呢？

省钱+培训 TEC重新定义“走出去”

徐向明认为，TEC的成立，表面上看是从时下的“行商”转为“坐商”，其实不然。

“培训体验中心成立后，我们要求经销商更多地走出去，把客户请进来，为此我们每年都有考核指标。经销商把一些大客户请到这里，公司领导出面陪客户，促进客户对欧曼品牌的认同感，很多价格政策，领导也可以直接根据情况拍板。这实际上是更进一步的‘走出去’。”

“之前客户接触的多数是经销商或厂家大区的人，现在来北京可以和公司高层直接对话。高层领导直接与客户沟通，既向用户表示了我们的诚意，也让客户更加重视，成交率明显提升。实际上，只要客户来北京的，我们的成交率就能达到50%以上；来过TEC参观的，成交率能高达99%以上。这些都给市场营销提供了极大的便利。”徐向明补充说道。

另外，TEC的成立，将推动重卡培训体验转向日常化，培养大批的专家级培训师，从另一个层面诠释“走出去”。

“以前是不定期组织重卡训练营，现在每天都是训练营。目前，TEC已经能满足客户的驾驶体验，并通过驾驶培训，让用户的耗油量控制在经济油耗区；我们还要为大客户，比如物流公司提供车队管理咨询等增值服务，帮助物流公司更好地管理车队和驾驶员。这是我们未来很重要的增值业务。我们也会组建更多的培训师团队，现在只是北京有（培训体验中心），但是很多物流公司没有时间来北京，这就需要我们培养更多的培训师，让他们走出去，深入企业，为客户提供培训。”徐向明透露说，未来TEC会更加注重强化用户驾驶培训和车队管理培训。“我们要把北京作为种子培训基地，培养一支团队，然后分配到4S店去，为更多客户提供专业的系统培训。”

据了解，继京津冀区域的体验中心建立之后，福田戴姆勒还计划在其他省市建设重卡培训体验中心。“其实，从营销角度来看的话，TEC是更节省费用的。我们以后搞体验营销活动，就没必要去大酒店了，后者费用很高。而且TEC成效会更好，它满足了大客户到厂家去参观体验的需求，在签单的谈判过程中能够起到很好的助推作用。按照我们的规划，接下来还要在全国再建几座培训体验中心。”