“联盟+电商”开启商用车配件流通新模式

2015年7月31日，全国商用车配件产销联合会在北京举办了商用车配件电商应用培训及交流大会。100多位与会代表分别来自全国商用车产业界整车制造企业、配件制造企业、保养用品企业和维修企业。

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在这次会上，全国商用车配件产销联合会秘书长张玉武指出：“骨干企业联盟，共同使用适合商用车配件制造商‘直营’特点的‘中柴商用车’电商平台，必将催生中国商用车后市场粗壮供应链。”

■开创全新服务模式

传统汽车后市场服务企业已经被互联网企业包围。全国商用车配件产销联合会会长王笃洋在接受记者采访时说：“在这样一个变革时代抓住机遇、抢占先机，已经成为有关决策者的当务之急。”

在最新调研报告《汽车后市场零部件及零售业务发展规划》（简称《规划》）中，全球企业增长咨询公司佛若斯特沙利文公司对未来10年内能够撼动世界汽车后市场格局的两种新模式进行推测。

第一是零部件电子商务崛起。2020年，北美和欧洲地区，仅汽车配件线上B2C（直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式）销售额，就有望超过200亿美元，约占其整个汽车后市场销售额的10%。同时，中国和巴西等新兴市场汽车零部件线上购买业务将出现爆发式增长。

第二是汽车企业和供应商将主要采取“直营”销售模式。

王笃洋介绍道：“线上直营为处在价值链顶端的汽车企业和供应商设立分销渠道提供了更多灵活性。轮胎供应商固特异已经开辟线上销售渠道。”另外，B2B（企业与企业之间的营销关系）业务将成为线上玩家与传统经销商和零售商“火拼”的战场。《规划》预测，B2B是以“整合服务、移动服务”为主的下一代商业模式。

面对传统汽车后市场，汽车企业和供应商如何主导直营销售模式发展并协调其自身与经销商的利益关系？王笃洋认为这是非常值得关注和思考的问题。

令人欣喜的是：全国商用车配件产销联合会不但做了这方面的工作，而且提出汽车企业和供应商直营的解决方案，并且搭建起商用车后市场专业电商平台，开创中国乃至世界商用车后市场的全新服务模式：供应商联盟+电商平台。

■直接面向修理企业

互联网转型首先是一场渠道革命。如何保障原有体系平稳过渡并在新体系发展中抢占先机，考验着企业决策者的智慧。

王笃洋觉察到：“当前，很多商用车配件制造商进驻天猫、京东和慧聪电商平台，其宣传效果大于实际效果。”

其依据是：购买者是经销商而不是修理企业，并且其线上业务容易与线下业务冲突；天猫、京东和慧聪电商平台没有专业交付体系，物流成本居高不下；在天猫、京东和慧聪电商平台上，配件搜索全靠配件名称，没有车型与配件匹配的数据库支撑，说不清配件的惟一性，不能满足用户要求。

互联网背景下的渠道变革，解决的是信息不对称、社会渠道散乱、品牌传导受阻、客户满意度底等问题。其结果必然是：信息对称促进渠道由分散到集中，卖家通过网络管理客户，渠道强者、品牌强者会更强，甚至强者通吃。

在重技术和服务的商用车后市场，制造商是技术提供者，修理企业是技术实施者。王笃洋强调：“联盟汇聚行业优质制造商品牌，使用直销电商平台，将聚合品牌资源、产品资源和人力资源。”

联盟实施修理企业教育工程，唤醒修理企业，将促进行业发展。联盟使用仓储、物流、服务渠道，必将优先形成主要产品全覆盖、渠道畅通的粗壮供应链，在诸多互联网供应链转型中胜出。

2015年5月8日，全国商用车配件产销联合会主导的商用车配件电商平台“中柴商用车”上线启动仪式在昆明举行。

作为全国商用车主流企业直销共用的维修服务连锁综合社会化服务平台，“中柴商用车”整合全国商用车行业主要整车、零部件与保养用品品牌厂商和商用车修理企业，将实现汽车配件生产厂商到汽车修理企业的营销，具备各种商用车、配件数据全关联等多项功能，为整个商用车配件产业链和有关企业提供有力的系统服务平台。

张玉武介绍道：“汽车企业和供应商将主要采取‘直营’销售模式。‘中柴商用车’直接面向商用车修理企业专业人群，顺应‘直营’发展趋势。”

■联盟+电商将遍地开花

所谓联盟+电商，就是联盟参股或控股直营电商平台，参与游戏规则制定，维护联盟成员利益。

联盟成员是整车企业和配件供应商。在供应同类产品的企业中，联盟吸收一两家企业，优先发展名优品牌。其产品必须能够满足市场需求，在市场上具有排他性。

中国有近3000万辆商用车保有量，缺失主流配件供应渠道。联盟+电商必将弥补这一缺失，必将成为制造商后市场联盟发展的推动力。

联盟+电商如何规避整车企业后市场配件销售限制？张玉武回答：“‘中柴商用车’建议厂家组建与配套品牌不相关的公司。中柴商用车将按原品牌进行专有认证，以平台方式传播。”

“中柴商用车”落地工作已经开始启动。

当前，“中柴商用车”正在大力实施“1311工程”：在每一个地级市举办扫街推广活动，制造商、联盟经销商、“中柴商用车”三家联合参加扫街推广活动，走进1000家商用车修理企业，扫街推广、会议衔接活动与网络互动影响1万名专业人士。

王笃洋深信：“联盟+电商，将充分释放品牌价值，将彻底改变商用车后市场混乱状况。”