客户利润最大化 斯堪尼亚90年代首创保养合同

“20世纪80年代，斯堪尼亚在香港与台湾的销售取得了良好的开局。而到了90年代，中国内地市场的改革开放更使斯堪尼亚在中国内地的业务腾飞，成为大中华区最大的进口品牌。战略上，斯堪尼亚在市场中耕耘了十多年，以寻找志同道合的合作伙伴。与此同时，斯堪尼亚为不断增长的客户群保障零件供应和售后服务支持，并建立与客户以及政府之间的信任关系。所有这些努力都在斯堪尼亚推出新千年战略时起到了重要作用。”8月20日，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池在北京为中国商用汽车网记者讲述了20世纪90年代斯堪尼亚在中国的发展历程。

何墨池介绍，在1990-2003年间，斯堪尼亚平均每年向大中华区交付近1000辆卡车和客车。整个20世纪90年代，斯堪尼亚都是在台湾和香港最大的欧洲品牌。在台湾，斯堪尼亚每年交付的卡车数量超越其他欧洲品牌的总和。斯堪尼亚也基本上主宰了中国大陆市场，专注于沿海港口集装箱运输客户。

以香港销售办事处为基地，斯堪尼亚专家们从90年代开始探索了中国运输市场的各个方面，包括行业竞争力、技术、法规、经营状况和竞争对手。在此期间，斯堪尼亚一直是在中国占主导地位的欧洲制造商。此外，大量的工作投入在维护与政府机构的关系上，这种关系以相互信任为基础，最早可追溯到20世纪60年代的国营贸易时期。

当时斯堪尼亚对在中国当地制造卡车持谨慎态度

对于在中国建立合资企业在当地制造或组装卡车、客车或者零部件所能够产生的客户价值，斯堪尼亚最高管理层依然不确定，这对大多数的西方制造商来说都一样。但这种状况即将在90年代末彻底改变。当时几乎所有欧洲主要的制造商都被中国巨大的市场潜力所吸引。一些合资协议被迅速签订，但几年后却因合作双方在管理和产权上的分歧以失败告终。

从这个角度来看，斯堪尼亚似乎显得一直过于谨慎，但从1990年初开始一直努力了解汽车市场如何发展，这为未来的决策提供了坚实的基础。

在斯堪尼亚香港地区办事处的配合下，成立了由驻扎在香港地区的斯堪尼亚专家和来自总部的专家组成的小组。小组包括来自市场、生产和制造领域的卡车、客车和上装方面的专家，以及来自福方国际（当时斯堪尼亚大中华所有地区的分销商）的市场专家。该小组对所有重要的地方单位、政府机构和决策者进行了拜访。除了深入了解市场之外，还要为行业合作确定潜在的国内合作伙伴。重点是寻求可以组装或制造符合斯堪尼亚要求的零部件的合作伙伴。当地生产的钢材的质量成为分析的重要部分。小组拜访的公司遍布中国，其产品包括从零部件如片簧、减震器、前车轴、传动轴、转向齿轮、齿轮箱、柴油发动机到完整的汽车、卡车和客车。一个出乎意料的发现是，汽车制造业往往是从航空业剥离出来的，其技术水平也相对先进。在1994年，鉴于大中华区的市场潜力和调研结果，斯堪尼亚在香港成立战略办公室，以协调和加强整个东南亚独立分销商的经营业务，特别是在零部件和服务支持上。

调研总结三条路线适宜在中国发展

通过调研得出结论，当地卡车工业较西方国家落后几十年。在某些情况下，产品和生产方法让人联想到20世纪五、六十年代的西欧产品。本地产品的定位低于西方的重型卡车，这种定位清楚地显现在运输市场结构的方方面面，如：使用的设备类型包括挂车和上装，以及物流上。此外，轻型卡车在那时仍然占据主导地位，但决策者和制造商之间正在进行讨论，以在未来十年左右将卡车制造技术升级至西方水平，即车重超过16吨。集装箱使用的快速增长，使该市场需求急剧转向重型牵引车-半挂车组合。

而对于生产设备的水平，从“难以想象”到“西方标准”，各种都有。研究小组指出，许多设施都在快速更新至现代化阶段。所以研究小组最后在报告中列举出了三条发展路线：1）与合作伙伴合作当地组装/制造；2）与合作伙伴合作自主组装；3）特许生产。

研究小组还制作了一份有实力的行业合作伙伴名单，名单中的企业有望符合斯堪尼亚标准。仿造在东方被认为是一门高深的技术，仿造的风险亦成为斯堪尼亚战略评估的一部分。

一个小规模的战略小组持续保持与重工业部汽车专家的接触，让他们随时了解斯堪尼亚的新发现，并使斯堪尼亚与时俱进，跟上法律法规的更新。

深探细分市场 促成与中联重科合作

在2000年初，研究小组也拜访了专业车身制造商，如三一重工和中联重科，二者的云梯和混凝土泵车产品都已采用西方卡车底盘。斯堪尼亚专家对他们的技术、专业知识以及先进的制造设备留下深刻的印象。当时，该细分市场对于在中国持续的基础设施投资至关重要，将会经历本世纪初的另一个投资高峰，因而促成了斯堪尼亚和中联重科之间的密切合作。从90年代中期开始，斯堪尼亚便主导了香港的卡车市场。斯堪尼亚利用在香港的成功案例来促成中国内地消防部门在消防车队上配备现代西方设备。

1994年的一笔交易向上海、南京、桂林和山东的机场以及广州白云机场提供了六轮驱动救援车辆。斯堪尼亚在与德国曼集团竞争的最后时刻赢得了合同。交付使用的车辆由中国民用航空局订购，奥地利卢森宝亚完成上装，拥有斯堪尼亚久负盛名的“升级版”430马力11升发动机，满足满负荷40秒加速到80公里/小时的需求。当时，除了一些当代的奥什科什和斯太尔汽车，源于上世纪30年代的小型汽油车仍主宰着机场消防队。

在本世纪初，斯堪尼亚携手捷达、格拉曼、震旦和天河等国内制造商进入这一细分市场。先进的急救车和救援车也销往香港及内地的机场。

在这段时间，飞机加油车车队也由30年代的技术主导，到了更新的时候了。2001年，斯堪尼亚向北京出售了少量拖挂70立方米半挂车的牵引车组。

最终，斯堪尼亚一线团队的全面努力仍然没有说服斯堪尼亚的最高管理层推进任何合资（JV）协议。斯堪尼亚认为，只有实现大约10000台车的年销量投资项目才可行。斯堪尼亚从而决定等待市场经济的进一步发展。

回想起来，看到上世纪90年代末合资企业立法的不确定性和一些贸然进入合资的企业的失败，没有进行合资可能是一个明智的策略。

客车与长途客车进行合作实验项目

进入本世纪后，中国工业的发展和重大变革以惊人的速度进行着，战略小组继续进行考察和市场调查，确保斯堪尼亚与时俱进。自2010年以来，斯堪尼亚中国战略办公室一直在这些方面努力。

与此同时，斯堪尼亚继续主导台湾长途客车市场，在香港的城市公交和长途客车中拥有强势地位。在上世纪90年代中期，1997年香港回归中国前夕，跨境客运激增，不仅在广东省，而且还涉及厦门、福州乃至内陆，特别是沿海地区。斯堪尼亚在这个细分市场蓬勃发展的时期与欧洲合作伙伴伊利萨尔合作，售出了数百辆五星级豪华长途客车。

基于在香港和台湾客车市场的丰富经验，以及在上世纪90年代末，斯堪尼亚与满洲里丹东汽车厂开展的中国市场顶级客车合作生产前期调研，1998年，双方在瑞典斯堪尼亚总部签署了意向书。但由于中国该省政府的变动，这项计划没有实现。

在接下来的一年，1999年，斯堪尼亚即将与中国另一个制造厂合作一个类似项目时，沃尔沃试图收购斯堪尼亚，导致项目突然叫停，需等待审查这两家公司在中国的活动，该项目也因此走向终结。（后附关于临时叫停的介绍）

之后，到了21世纪，得益于在市场中的领先地位，斯堪尼亚在重要合作项目中收获颇丰，如与常隆客车的常州BRT系统合作项目，以及与苏州金龙在长途客车和校车方面的重要跨国合作。

斯堪尼亚的核心——客户的盈利能力

斯堪尼亚一直致力于建立服务网络能够及时相应客户需求——包括零配件配送次晨达，现在已深入大多数国家的概念之中。

在国营贸易时期，严格的法律规定，例如，1975和1983年中国林业部购买的700辆木材运输车的原厂零件采购，每一个贮木场每年只能通过林业部下一次订单，这是对于任何卡车运营来说都难以维系的情形。

贮木场的解决方案是联合组织当地制造商生产那个易磨损的零配件。斯堪尼亚售后专家随后的拜访表明，贮木场有熟练的技工。这些卡车受到了很好的保养，运行状况也不错。

另一个体现斯堪尼亚车辆“顽强生命力”的例子是V8发动机驱动的斯堪尼亚LS140 6x2卡车，其在1976年北京工业展览会上展出。1995年，这辆特别的卡车仍在上海中国外运的仓库服役，且运行正常——此时已历经18年并且运行了几百万公里。

里程表在几年前就坏了，停留在150万公里。多年以来，这辆卡车一直用来执行长途运输任务，运输轨迹遍及中国各地。其中一条线路长达3600公里，意味着驾驶员需要阔别家乡一个月。因此，驾驶员郑师傅在本地制作了一个卧铺安置在驾驶室后部配置了一个，需要的时候，他就可以带着家人在路上了。

90年代后期堪尼亚配备专门的服务专家

随着中国内地的市场化改革以及斯堪尼亚车辆数量的增长，在上世纪90年代后期堪尼亚专门派驻服务开发人员，负责中国内地以及台湾和香港地区。

这样做是为了支持福方国际，该公司自从上世纪90年代初以来一直在这些市场代理斯堪尼亚。销售势头强劲，扩张迅速，但福方缺乏资源和技术向斯堪尼亚客户提供全面的售后支持。

首先，零件和服务概念被介绍给大客户。斯堪尼亚是这方面的先锋之一，此举进一步巩固斯堪尼亚的市场形象。

斯堪尼亚的服务专家通过定期拜访有特殊需求的客户，不遗余力地去了解中国市场的运营条件。

斯堪尼亚曾拜访一家大件运输运营商，其在上世纪80年代末曾通过香港购买了一辆450马力的斯堪尼亚R143 V8，过去10年时间一直都承担着将重达120吨的发电设备沿着蜿蜒崎岖的道路拉到遥远的建设工地的重任。大体上，这家运营商在其所在地区（重庆）垄断了此类作业，经营获得了不错的收益。这家运营商对车辆的性能和可靠性以及来自斯堪尼亚的支持非常满意，于是便在1998年购买了第二辆斯堪尼亚 V8，530马力的R144型。

2000年，斯堪尼亚的服务发展专家与一位驾驶员花了整整一个星期的时间将一辆斯堪尼亚P124牵引车组从深圳运送到北京参加运输展览。这趟3,500公里的路程，绝大部分沿着小路前进，高速公路仅占整个路程的三分之一（约1200公里），致使花了整整一个星期的时间。那时沿线高速公路正在施工，每年新建约1,000公里的高速公路，而这一数字在本世纪开始的建设热潮中将明显增加。

斯堪尼亚在北京工业博览会

小型国产卡车在交通运输中占主导地位。客车占少数。除了在港口城市的集装箱运输，很少见到进口车辆。因此，斯堪尼亚卡车一停下来便立即引起了一群司机的兴趣。当时的行车路线往往风景非常优美，穿过村庄和农业地区，从马车和犁到采用最新收割技术的农业设备，样样都有。尽管大家语言不通，但最终抵达了目的地时，已经相处得非常融洽，在此过程中领略了典型的中国式的热情好客。

斯堪尼亚在中国首创保养合同

1999年是里程碑式的一年，当时斯堪尼亚向一位非常重要的客户出售了中国市场上的第一份全面维修和保养合同。除了卡车，该合同还覆盖了半挂车，这在当时即使按西方标准也是很不寻常的。

该客户是霍冶公司，总部设在德国，是世界上最大的液体燃料运输企业之一。基于英国的经验，霍冶知道从车队综合服务将使他们能够专注于自己的核心业务，因而将卡车车队保养工作留给斯堪尼亚。在即将进入中国市场时，霍冶与斯堪尼亚接洽并达成服务协议，和他们在英国与斯堪尼亚达成的协议类似。

除了服务协议，霍冶同时向中国引进了其全球（西欧）燃料运输的技术要求，将车辆安全以及燃料输送提升到了一个全新的标准。

斯堪尼亚在广州成立首家独资经销商

耐心和毅力在2012带来了另一座里程碑。斯堪尼亚广州成为中国第一个由外国汽车制造商独资经营的商用车经销商。

斯堪尼亚广州维修车间全部采用最新的技术服务设备，成为其他斯堪尼亚车间的标杆，同时也促进提升行业水平。

关注中国市场趋势 研究产品需求

斯堪尼亚的战略小组也在密切关注市场趋势以及竞争对手的表现如何。为了提高效率，很明显中国卡车行业以及主要的物流运营商在车辆总重和车辆技术方面都开始转向西方技术标准。

鉴于国内车辆生产的滚滚洪流，虽然这将需要很长的时间来实现，但未来显而易见。市场正朝着 “A级”车市场前进，斯堪尼亚和其他西欧制造商正是其中一部分。“C级”车市场无挂车小型卡车将很快消失，“B级”车市场目前主要是本地生产的“重型”卡车，随着更严格的安全和排放标准的引入，很可能会在10年后消失。

按照西方的标准，“B级”车市场卡车价格极其低廉，对售后支持通常没有规定任何明确的责任。随着运输行业的成熟，客户将期待更高效的售后解决方案。

“A级”车市场包括西欧进口的重型卡车。许多客户现在了解，与本地产品相比，进口重型卡车提供更卓越的燃油经济性和生产效率，“A级”车市场卡车的投资将获得更大的长期回报。

所有这一切都缓解了斯堪尼亚将需要更轻、更便宜的产品在市场上才有竞争力的担心。简单地说，斯堪尼亚会更加符合中国市场的需求。

采取新措施 销售（中国）有限公司成立

整个20世纪90年代，斯堪尼亚的调研小组开展了全面的调查和研究工作，为斯堪尼亚在中国的全球商业模式铺平了道路。第一步，在2003年，从福方国际手中接管中国市场。

尽管中国已经入世，当时仍然不能建立外资全资进口公司。一个临时的解决办法是在北京设立一个新的代表处，等待新的规章制度施行。为了确保销售和售后支持，独立的经销商则需与斯堪尼亚瑞典签约，而进口渠道是厦门的一个小贸易公司。

2007年，随着新法规的施行，斯堪尼亚销售（中国）有限公司成立，斯堪尼亚成为在中国第一个外商独资商用车公司。斯堪尼亚中国可以自由进口，直接任命新的经销商并自行组织零配件分销了。

为配合销售公司，2010年斯堪尼亚成立了斯堪尼亚中国战略办公室。其目的是维护与政府部门的关系，促进斯堪尼亚在道路交通、道路安全和可持续发展中主导和催化作用。侧重于参与与利益相关方的研讨会、培训和公关活动。

斯堪尼亚旨在借此保证其中国客户的利润最大化。