“四问”汽配电商续：系统的原罪

写在前面

日前，AC汽车获原齐配集团孵化中心总经理林一夫先生授权发布其作品深度 四问汽配电商：你怎么做全？如何保真？快在哪里？凭甚说廉？（点击可阅读），其在此文中重点分析汽配电商的发展现状及难点，并针对行业关注的“价格低、品类全、正品、快速到达”四点向汽配电商从业者发问。

本问为林一夫先生连载作品《中国汽车后市场纷纭录》第二篇《系统的原罪》。林一夫先生在文中结合汽车后市场几位从业多年老兵的观点，探讨行业数据之痛，以及汽配数据创业层出不穷的背后可能存在的挑战与机遇。

————————————————

“四问”刚一落地，大清早儿，有人就问我：“你还有问题没说清楚吗？”

“有，当然有！”我几乎不假思索，诚惶诚恐。

今天就来说说“系统的原罪”！

“系统有罪吗？”我也问自己这个看似荒唐的定案。困扰着我，直到今天在卫生间里仍然闷声敲打自己的内心。

先将几天前在微信群“中国汽车后市场巅峰论坛”的讨论进行还原，而后再看看系统得罪了谁？

改装哥:上线不足2年、交易额近百亿元、估值60亿元、登陆新三板，XX修车网以极快的发展速度吸引了汽配圈及资本圈的广泛关注。但是好景不长，新三板挂牌半年，XX修车网就被ST了。大家说说怎么回事？

一夫:配件交易那是实实在在的铁和钢，100个亿的废铁得多大仓库放？这不是虚拟数字在游戏，除非本身的数据不是自己身上长出来的。

一夫:数据如果是拦起来，围住，也只能充起来一个真人娃娃，那不是你的。数据长在自己控制的土壤里必定结出果实。

一夫:配件电商的问题在于跑马圈地，马是跑了，地却圈不起来。所以那些数据挺可笑的。

一夫:在资本市场的一巴掌下必定原形毕露。

一夫:我看到了太多试图形成一个配件交易闭环思路和做法，基本上都在自欺欺人。

一夫:一个解决方案的出台必定逃不过三个要件：

1.解决的问题是顽疾还是一般性通路障碍？

2.上下端的串联都相得益彰还是就你通了？

3.用一个环节的通造成了新问题的痛，逻辑思维的推演成立吗？

一夫:我为了配件的全去搞一个5万方的仓库，调集上万SKU，你在实现什么？全了吗，还是重负？

一夫:我为实现所谓流量去硬生生的翻数据和借数据，就正如那100亿一样，有何用途？数据之外那些造数据的人是被你整好了，还是依旧逍遥到我是我、你是你？

一夫:资本难道看到你平台上有这些数据，就捧你为上帝的手所带来的无限财富吗？

一夫:价值！数据的价值不是数据本身如何高大，而是数据背后那些可持续的商业模式和商业行为。

一夫:用1个亿去建仓库去调集库存，再造数据库进行交易，你是在做电商还是在做传统贸易？有平台了就是电商？或者数据库厚实了就是电子商务行为？这么重的事情也叫创新的话，那配件电子商务真的就好玩了。

一夫:平台的作用就是有了无数接口端来实现左右上下的资源贯穿，每一个实现的节点也断然不是如上图所示，用尽吃奶的劲去打通什么。

一夫:先利他，再利己。所有成功若不建立在这个基础之上，必然崩塌。

一夫:维修厂一个月面对至少5家的系统软件和配件解决方案。什么概念？都似乎是对的，也有亮点值得去思考。可是操作起来就不是那么一回事。

一夫:几乎每个电商或系统都号称为你解决了什么。但到最后什么也解决不了。是系统问题也不是系统问题。

一夫:说系统问题，就是框架里只在一个节点上优化了，但交易链或者管理链整体优化做不到或者要做到除非操作人员都是硕士才可。人力资源成本大于交易利益，谁跟你玩？

一夫:原来相对稳定的企业治理结构被你的系统一搞，搞出来人家反目成仇或者发生剧烈动荡，人家干吗？

一夫:甚至一个维修厂电脑要存3个系统来完成不同的关联。天呐，简直在为了什么而制造混乱。

张文峰:恩，群里面今天难得热闹，我是做系统的，别人的想法我不清楚，但是我们做这个系统的出发点其实很简单，就是为门店提供相应的工具，社会化客户关系管理，进销存，这些基础的功能。也没有说什么平台等高大上的东西，就只是一个工具而已，门店的规模有不同，管理的思路有不同，所以产品能适应的也就是在某个思维层面上或者发展阶段的用户。

说到数据，其实也非常简单，找出一切有价值的东西提供给门店，让门店达成销售。目的也很简单，在连接过程中产生相应的费用，比如短信、电话，我们就是通过这些交互的工具获利而已。

上午群主也有说到，很多公司有不切实际的想法，我们很清楚，我们改变不了行业，但是工具可以提高效率。社会在往前走，对于门店来说，工具也是要更新的，以前系统的CRM到现在可能需要的是SCRM，道理都一样。

所以对于我们来说，我们很简单，就是用更新的技术来协助思路和我们产品匹配的用户进行工具的提升而已。可能明年或者后年，当BOT和AI的技术在某个层面突破的时候，整个系统就是另外一回事了。

数据说白了就那么回事，越来越多的公司在做相关接口开放给更多人，举个例子， XX其实在做数据开放的时候还有不少钱收呢。再说了，现在爬虫的技术也可以轻易地把他们的数据抓下来，可是有用？ 还是要线下的仓储，物流，支付，技师，工位，等等。所以系统只是一个工具。工具需要升级而已。

张文锋:社会化的分工本身就是越来越细，你说的没错，一个软件解决不了什么全局的问题，但是，能够解决有思路，有管理的门店的与软件系统想匹配的人的问题。我一直强调，软件系统是工具，以前是，现在是，将来或许也是。

我上周去一个小塘去吃饭，菜也不错，服务也不错，环境一般，但是收银的小伙子因为人比较多，算账的时候少算了10块钱，后来我们在讨论这个事情，可能这份饭35块钱， 10块钱可能就是利润，因为算错了，所以他们整个团队在我这个客户身上来说，就是失败的。这本身也是系统。

张文峰:我只是说管理也是系统，流程也是系统，思路也是系统，当然可以选择用或者不用。但是，如果那个食堂用系统来收银，或许不会收错。或许下班结账的时候会去看今天的盈亏，或许可以看到哪些酱油快过期要调换了。就是这样。只是工具，至于用于不用，用的好不好是另外一回事情。

张文峰:我之前在大型连锁零售业从业，做数据分析和流程管理、运营和采购。比较理解系统能够让整个体系在一定的范围内运行。系统的设计和流程的运营管控都是很重要的，但是只要有心，漏洞都可以创造的，我的同事，一年可以贪出几百万来。在02年的时候。德国人的系统，在德国运行了几十年，在中国，就呵呵了。

张文峰:每个行业都好做，都难做，关键在于人，系统也好做，也难做。也是同样的道理。相信有壹手为什么能够迅速扩张？只是有钱吗？ 有钱的人多了去了。流程固化在系统里面，系统提现了他们的管理思路。加上有思路的管理者，有效的执行，资本的催化，对行业发展的把握，各种工具的有效使用，对于有壹手我是比较看好的。虽然我不清楚他们系统的情况，但是我相信一定有比较好的系统在支撑他们的运营。开发系统很辛苦，风险也很大，我们团队做了快3年了，一次一次的迭代。因为这个时代变化非常快，所以我们也要不停迭代。

相信去年很多朋友还在说移动互联网，今年还有多少人在提？今年讨论更多的是AI，BOT，我们也在不停地追赶，但是前面的积累一定是有用的。虽然你说的没错，被迭代的产品是垃圾。

张文峰:专业化和连锁，是我们的理解。所以我们也是朝这2个方向去做。关于定位上，我们将所有的销售和服务这些都砍掉，我们就只做开发。看起来像闭门造车。但是实际上我们这样会更加专业。我们团队只留下产品开发的人员。只留下架构，产品经理，UI和程序员。其他没有了。而且只做一个项目。看起来很奇葩。

张文峰:行业一直在变，单店要活下去，没有规模优势，只能做小而美，连锁就靠规模和管理，从采购和运营去赚钱。

一夫：对于我们工具来说满足这些需求就是我们的使命。在这个过程中赚到我们该赚的钱就OK 了，没有那么远大的理想。呵呵。

张文峰:关于信息化，其实现在不会像以前那么大的费用投入了。云技术的普及和成本的下降，已经将硬件的成本压倒极低的地步了，对于门店，要的只是思路，执行力和选好匹配自己的产品， SaaS的运用已经很方便了。连部署都已经不需要关心了。

常亮:苏宁02年不对机制改革光上ERP也不会现在这样了。

常亮:光看屠龙刀漂亮，不会耍给你也是祸。更何况很多公司企业自己都明白怎么回事，就去推广，还记得去年和吴总关于软件之辩论，如果一个软件能让汽车后市场进入良性快速发展，一大批公司都会挤入；如果软件就是电商，那些软件公司早应该创造出亚马逊和阿里巴巴了。

常亮:想通过一个软件去切入汽车全产业链任意一个点都是痴心妄想。一把宝刀，一个刀谱秘籍，一个好老师，一个适合练刀的场地，一个好的陪练，才有机会培养出一位绝世高手，但是这样一个机制会让大部分人能够成为普通高手，这就是门派，那些喊着一个软件或者多个软件打天下的就是耍流氓。

常亮:这个行业要想成功不是提供所谓的整体解决方案，而是整套经过验证成功的运营模式。

常亮:那些卖软件、卖系统的目的是什么？他们的客户是谁？想起很多给淘宝天猫卖家销售软件的很火，同样卖软件系统，大家知道他们的区别在哪吗？

常亮:单店效率能提升多少呢？管理不行，员工不行，效率能提升吗？单店注定大部分都要被消失的，有软件就可以盈利吗，为推软件而推软件，还是为整合推软件是天壤之别。

常亮:但是整合如果只是软件，就好比我比喻的一个不会武功或很弱的人给他一把屠龙刀就能成为高手吗，真正需要的是整套可执行的运营体系。

常亮:技术可以专注极致，软件不可以。一款产品研发是有极限的，软件更新换代永无止境。软件开发出来不能用就是垃圾。在怎么极致还是垃圾。

常亮:人的背后是成熟的商业模式，至少理论是成熟的，没有沃尔玛、711世界零售行业和品牌商不可能快速发展，信息化系统也不可能完善和被重视，苏宁国美没有完成信息化升级也不可能家电行业发生天翻地覆的整合。

常亮:说到底系统为商业模式服务的，而单店模式不可持续，所以给他们推销都是无用功。

常亮:而要做电商互联网，信息化是基础，就跟现代化战争热兵器是基础一样，信息化都没有完成的想做电商，就跟只拿冷兵器在现代战法无用，而信息化是需要重投入的，小店根本无法承受。

常亮:我之前去西安，有个想跟互联网电商做配套的商家，在尝试人才培训和店面管理体系建设想和线上配套，但是他都不清楚和什么样的线上模式去结合只能自己拍脑袋去尝试，而你作为一个服务商都不知道服务的主体是什么运营模式，需要什么样的人才和实体店功能，你做出来不是四不像吗？但是如果有了国美苏宁和沃尔玛这种成熟模式，服务商就很明确自己的定位和服务内容，做起来就不会盲目。

常亮:昨天我问了一个问题为什么对淘宝天猫卖家的软件销售这么火，阿里还投资控股这些软件公司，因为体系成熟，分工明确，每个软件都能切实解决商家疑虑，提升效率降低成本，那些网商为什么不卖呢，而那些率先完成信息化的网商则交易额也快速成长。

常亮:说白了，给单店推销软件就等于给和尚卖梳子，给不孕不育卖母婴用品，这根本就行不通。

常亮:苏宁当初做电商请 IBM 就是没有充分考虑自己企业原有信息化系统，交了四十亿学费推翻从来。

看完以上，三刻拍案，确有惊奇。

系统只是个工具，如同“曼哈顿计划”造出的原子弹。造者有罪或无罪，还是责任全在使用者身上？

使用者说：“若没有原子弹，我如何能用它杀人？”

制造者说：“我只管制造，至于你拿它做什么，那是你的事。”言下之意就是“如何用，针对谁，用的尺度以及规范只能由你来决定”

这几年中国汽车后市场针对企业的诉求和现实的需要，一夜之间，风起云涌般冒出来很多系统软件，都在用“整体解决方案”来标榜自己的高度。可使用者，那些终端美容店和维修厂却被折腾的奄奄一息。或者开发者（甚至企业自己）投入的金钱以千万计，或者终端美容店，尤其是维修厂要面对着3套系统进行开单。推广者将系统落地到终端，墙上或PPT的美化流程和标准，还有操作，顿时就千仓百孔，目不惨睹。

好东西落不了地的原因，不是系统架构有问题，而是开发者实在没有企业的工作功底做为基础来开发应用。企业运营原则会表现出来，但流程环节和标准乃至界定都跟企业现状风马牛不相及。

于是，系统越来越沉重，越来越繁琐。那些想把谈恋爱结婚的事情做到位的开发者又针对客户需求和体验，不断的把生孩子这事儿以及去纽约还是澳大利亚，新郎新娘穿什么衣服，月子里吃鱼或者笋，乃至离婚和离婚仪式统统都做到了。这就是整体解决方案的诞生。

从终端角度说，就是供应链系统的搭建到门店管理系统，交易及支付系统，物流系统闭环的完成。

酱紫，客户需求被人为的揣测，重荷在心里。操作者体验到的是找不到北和无比的愤怒！

酱紫，所谓“定制化”或“定向精准销售”就理想着实现终端流量的倍数递增，这个梦境还是不要醒来的为好。

酱紫，数据乘风破浪从你家的电脑跑到了集成者手里，然后又驾着奔驰，风驰电掣的被估价到系统开发者的桌面上。于是，生命的轮回一个完整的闭环结束。

若系统无罪，始作俑者有罪，罪不在构架，罪在理解；

若系统无罪，终端有罪，罪不在使用，罪在取舍，罪在应变力，罪在融合，罪在不思进取。