从业者眼里的汽车电商，到底是什么样子？

在很多人看来，汽车电商发展了，传统 4S 店模式就会土崩瓦解。但是，不管是汽车厂商还是电商平台，大家的一个基本共识是，汽车电商是手段，而不是目的，更不是要达成目的而唯一选择的路径。所谓手段，是帮助达成商业诉求。汽车厂家选择线下销售渠道是为了完成销售，开始做汽车电商，也是为了达成目的完成销售。而汽车电商更多的目的，就像芒果汽车 CEO 吴越所说，是帮助提高效率。

这和北京千品猫科技有限公司 CEO 唐心宏的观点类似，按照他的说法，「汽车电商和经销商的融合没那么容易，从传统渠道来说，电商对于主机厂看起来是一个新渠道，其实是要切掉经销商原先线下一部分低效率的东西。」在他看来，汽车销售行业非常重线下服务，这个是电商取代不了的。

那么，汽车厂商是怎么看汽车电商和传统线下模式融合的问题呢？

东风日产数据营销总经理张征的说法是，汽车电商绝对不是网上卖汽车，从主机厂的角度来看，有几个关键词：用户入口、营销效果、是否带来增量、是否带来变化。而汽车厂商和经销商的协同非常重要，主机厂做好主机厂的事，经销商做好经销商的事。

北京现代销售管理部部长李一秀说，电商是一种新模式，也是品牌向客户展示自己的窗口。从北京现代的的角度，他们更愿意将电商作为线下经销商的一种支援，现在，金融、二手车、租赁等业务都整合进了电商，而北京现代更多关注运营方面，扎实做好自己的事。

那么，长远的看呢？芒果汽车的吴越认为，把 4S 店新车销售这个亏损的业务拿走，把后面的业务流程留给线下经销商，让他们的服务从交车开始做，这是完全可行的。但是唐心宏对此却有点纠结，因为吴越所说的模式虽然从经销商的角度来看是可以赚钱了，但是把新车销售业务剥离之后，后续的业务可能也难以为继。比如，交车、保险这一系列的事情还可以往下实现，未来 4S 店能做到事情会越来越少。但是他也说，「养虎为患并不代表我抵触电商，相反，在深海区会有一个更深的融合。线下的价值永远会体现出来。」

广汽传褀汽车销售有限公司总经理肖勇说，当初广汽做电商时，碰到的一个很大的问题是，客户群到底有没有增加，增加了多少？这个很难去评价。而在中国车市微增长的时代，在未来三到五年里，汽车电商的价值不在于挖掘带来多大客户增量，因为增量就摆在这里，更多的是在于谁能够更有效利用电商手段，让自己的品牌、销售渠道去争夺更多的「蛋糕」。既然电商是工具，让交易更有效率，是比直接提升销量更有价值的事情。

他提到的另一个比较大的问题是，现在销售线索搜集量越来越大，但是顾客的成交难度也越来越大。

这也是汽车之家电商事业部总监关巍想表达的观点：电商更重要的价值是除了原来数字营销为主机厂带来销售线索以外，在数据上如何帮助主机厂提供线索到成交转化的效率。

同样作为主机厂，吉利最初做电商的时候很矛盾，比如到底线上的价格跟线下价格应该一样吗？试验的结果是，电商价格有优惠的时候，销量就高一些，反之就低一些，也就是说，本来可能在线下够买的，由于线上放了一些促销，就变成了电商的交易。

所以，吉利副总裁、销售公司总经理林杰认为，汽车电商卖的不是价格，而是信任以及信息的透明度。线上比线下要更加诚信，电商的路才有可能走。

一汽大众销售有限责任公司副总经理马振山说，电子商务实际上目前的价值是导流，下一步要进入成交甚至衍生的环节。电子商务要真正有价值的话，应该是搭建整个客户生态圈平台，比如后期保养以及衍生的服务，这些是它的价值，而不能只关注卖车。