汽车电商不应将新车二手车业务割裂

在新车以及二手车电商领域，如果采用的是补贴和线下重复建设的手段打造购车闭环模式，那么，对其来说原来的经营瓶颈仍然是瓶颈，新的线下闭环体验达不到传统4S的水平，同时线索的购买和终端贴补需要大量烧钱，这样，在没能提高行业效能的前提下，一旦停止补贴，而不是通过提高效率和降低成本实现实质上的售价降低，所谓的汽车电商闭环依然不能成立。

我近期接触的“换车网”则认为汽车电商的本质应当是“助力”而不是“颠覆”行业，充分利用现有4S店的线下交车、服务方面的体系化标准化优势，而不是在已经相对过剩的资源上搞重复建设；同时，借助互联网提升行业的生产、库存、流通和资金等各环节的效率。换车网CEO张珩告诉36氪，换车网不是单纯的新车电商或二手车电商，而是一家换车服务平台，团队由新旧车领域高管和互联网团队组成。

在具体产品上，换车网首先着重于为B端客户提高运营效率。张珩告诉我，换车网为商户端推出了“帮帮”系列产品，希望为新车、二手车的营销领域、传播领域、售后领域提高效率改良工具，这可以为主机厂、4S店、销售员提供相应的解决方案：

主机厂：这可以帮助厂家有效分配营销费用，帮助经销网点提升自身营销能力；

4S店：其可以整合利用团队闲置人力资源，挖掘销售团队的社群传播潜力，将销售顾问、市场专员、售后专员、客户以及客户的人脉群变成营销生产力；

销售员：这套系统会按照成交或传播的价值对他们进行衡量和激励，为具备营销和传播能力的人群提供一个发挥其能力进行汽车营销的平台。

目前，换车网已获东风雪铁龙的的全国网络经销商授权，双方也共同签署了“4S+”战略合作协议。

在C端消费者换车方面，换车网希望让消费者的换车决策更轻，具体来说，换车网有一个“7天换新车”的计划，希望将消费者的2次（买和卖）消费决策减少为1次；换车网平台对接了合作4S店和旧车车商，在换车客户提交换车请求后，换车网会给出一个较低的新车价、以及较高的旧车收购价，这样，用户就能用最低的差价换一辆新车。在此过程中，旧车车商会上门检测旧车并在后台报价，评估监测、交易过户由换车网操作。

张珩告诉我，为了让消费者的换车需求更高频，换车网还推出了一个“卡班”金融产品。购车客户提交需求后，合作银行对其进行信用审核，此后客户在支付税费+保险，并按月付费，两年后，客户支付余款或还车/换车（例如升级成宝马并增加月费）。

他向我举了一个例子，采用卡班模式，消费者在换车网最初购置了一辆雪铁龙C5，支付保证金1万6，此后每月还款3800，两年后（此期间阶段支出为10.72万），消费者换车换了宝马320Li，追加保证金1万3，每月还款7000，两年内的阶段支出为18.1万元。四年来，使用换车网的换车模式，客户总支出28.82万元。而在常规的汽车贷款方下，客户分别在用C5和宝马320Li阶段，分别需要支付5000元手续费和7823元月供，以及1万手续费和1.55万月供，四年下来，共支出57.5万元。

在卡班这个项目上，张珩表示目前其已完成资金对接，实现产品销售，出资方为北汽产业投资，委贷方为中国民生银行。

张珩告诉我，目前换车网已实现每月1000+台的汽车销售；累计自主销售收入为4亿+，连接2000多位汽车销售员，覆盖150个4S店。未来的盈利点包括自营车辆毛利、传统分期和保险、汽车银行产品收入、和营销费用分成等。