汽车电商找对行业位置，就是摆好一个让多方舒服的姿势

汽车电商这么火爆，为什么？部分原因是广告的狂轰乱炸直接影响了我们的认知，另外网购的消费习惯促使我们不自觉的去尝试新的方式。买过的人都知道，可能体验真的没有想象的那么美好！戏宝来深扒下这背后的缘由。。。

汽车电商很火爆，但也很悲催

汽车行业是一个万亿级的市场，对于国家来说，也是一个战略级行业，就是这样一个重要领域，目前却问题重重：

第一，汽车行业库存问题严峻；

第二，汽车产业存在结构性失调的问题；

第三，汽车行业可挖潜力巨大；

第四，汽车产业进入低增速时代，行业发展遇瓶颈。

汽车电商会是一个救赎的机会吗？就在短短几年之间，媒体垂直平台、大型综合平台、主机厂自建平台、经销商自建平台、二手车交易平台等数十家的汽车电商平台出现了，虽然没有精确统计，但数量上应该是超过国产汽车品牌的。

但遗憾的是，汽车电商也没能逃出其他电商平台的“盈利诅咒”，普遍经营状况都不是很理想，只有在双“11”、双“12”这些电商重大节日的时候，平台集中突击的“闪电战”式营销，才能在市场泛起一丝涟漪，常态化运营时雷声大雨点小的尴尬局面困扰着每一个从业者。

这还只是部分痛点，下面还有汽车电商很多需要面对的一些长痛和短痛：

1

对于互联网+领域单品价格昂贵的产品，消费者对线上渠道一直处于怀疑和审视的态度，毕竟在网上买袜子和买汽车是两种不同的人生体验，除了价格方面的因素，汽车的属性是需要服务与体验的，消费者有疑虑是当然不过的。

2

目前汽车电商处于“三无”的悲惨境地，没有车源，没有定价权，没有线下渠道。汽车行业是一个封闭的渠道体系和价格体系，经销商一手遮天。目前的电商还绕不开这座大山，所以只能从服务上弥补，但线下的服务体系非常繁重，电商又不能满足。这种局面就造成了大家所说的，汽车电商拥有未来，但不要设一个期限

想消灭经销商？你自己先活下来再说吧

残酷的现实给了雄心勃勃的电商一记响亮的耳光，当初动不动就要消灭谁、颠覆谁的豪言，如今就像汽车的尾气一样排向了雾霾的天空。实现汽车产业的效率提升并解决消费者购车痛点。实现线上线下的高度融合，形成电商与传统渠道的优势互补才是汽车电商的发展方向。

但是，谈线上线下融合，说起来容易，做起来太难，线下凭什么配合你？

这个问题如果换一个角度就是，汽车电商究竟给经销能创造什么价值？

我们先来看一个案例。

惠买车是易车旗下的电商平台，在其刚刚过去的 4?29两周年庆中取得订购总量17496台、订购总额25.52亿人民币，成交4989台的战绩。在行业普遍陷入泥沼的环境下，取得如此亮眼的成绩，惠买车到底作对了哪些事呢？

还是要先从经销商说起。

去库存

在常态化电商层面，惠买车采用C2B，团购，直销等多种模式布局，最终采用按成交付费的模式，对经销商来说效果可量化。

重线下

惠买车的买车顾问团队延伸至全国30多个城市，成为了线上线下连接的纽带，具体而言，“金牌商家”可获得惠买车金牌/银牌认证，实现在惠买车PC端、APP端，易车运营的京东汽车PC端、APP端，以及微信购物汽车频道等入口获得更高的品牌曝光，并获得买车顾问的优先推荐，增加成交机会。

提效率

“金牌商家”可获得由惠买车外呼团队筛选的精准意向客户，由买车顾问一对一的线下服务，基于此，经销商的库存周转和成交效率将得到有效提升，单台车辆的销售周期可平均缩短至3-4天，这样的效率在汽车领域很难得。

可以看出，惠买车能带来销量的根本，就是加强对传统销售体系支持的结果，而不会危及经销商的根本利益。

当然，懂行的人立刻提出质疑了，你维护了B端经销商的利益，那可不就没办法给C端顾客带来实惠了，顾客为什么又会买账呢？

那就要说到第二点：为C端创造了什么价值？

也许卖一台车的难度比造一台的难度还要大，尤其是对于电商而言，汽车毕竟是低频高价高服务属性的产品，一台汽车的成交只是所有服务的起点。

没有什么比选车更纠结的事了，尽管消费者通过各种渠道与“懂车帝”进行了探讨。惠买车为近500名专业买车顾问开通了个人页，用户将可以从易车旗下电商平台惠买车的PC站、WAP站买车顾问的个人页，直观查看买车顾问的个人信息、成交案例、用户评价等内容，综合对比，帮用户解决购车中专业知识门槛，分分钟也变身“懂车帝”。惠买车提供的一对一顾问交流服务，将陪伴客户整个“选车恐惧期”，直至病好痊愈。惠买车提供了透明的定价手段，为用户减少砍价时间，帮用户获得底价。

4S店就算关了一半，也是主力

很多电商没有对自己的价值形成正确的定位，电商是来解决问题的，而不是来解决经销商的。经历2年的发展和摸索后，惠买车的判断是：要想做好汽车电商，得先配合好经销商，因为4S店仍是渠道主力，就算他们关门一半，也是主力。

对B端而言，愈发深度地介入交易环节，对经销商的价值就越来越大，自身的渠道竞争力就越强。因此目前真正健康的关系，不是谁颠覆谁，而是达成消费者、汽车电商、经销商、厂家的共赢，形成一荣俱荣的局面。

惠买车以经销商服务起家，服务了全国近5000家汽车经销商，为其提供服务，与国内外知名汽车厂家建立了深厚的合作关系，这种务实的表现为现在的良性经营打下了坚实的基础。

汽车电商是汽车销售市场一头闯进房子的大象，有的人表示欢迎，有的人表示畏惧。尽管是以颠覆者的身份进来，但颠覆不意味着对抗与消灭，目前看来传统经销商依旧坚不可摧，汽车电商只有努力拥抱，合作共赢才是赢取未来的聪明做法。

汽车电商走到了迎接用户的窗口期，在这个窗口期，每个玩家都必须走出概念，走向落地。然而，落地的过程并非一帆风顺，尤其对于长时间根植于线上的互联网企业来说，线下真正涉及交易，其复杂度和突破难度只会有增无减。谁能率先实现线上与线下的融合，为B端和C端提供更优质的服务，形成良好的渠道优势，谁才能做到脱颖而出。