变型纪之二手车电商：2B、2C变焦与聚焦

2016年是资本环境走向理性的一年，汽车创业经历了早期的兴起、颠覆、补贴、厮杀，逐渐回归商业本质。走到创业的3-5年，行业的竞争格局和竞争焦点正在发生转移，创业者们正探入转型升级的深水区，经历一场中年之痒。

站在年中的关口，我们从头回望，奉上年中盘点特辑。首先，从二手车说起。

点燃二手车电商硝烟的当属2015年优信、人人车、瓜子二手车的广告大战。

不得不承认，这一场厮杀加速了二手车电商行业的整合、转型、升级甚至淘汰，也引发了外界对C2C、B2C、C2B商业模式的争论。

不过，在2016年的当下，再来谈论这些概念已然没有意义，各类模式都在发生“变异”，各家二手车公司也经历了一场对于2B或2C的失焦、变焦与聚焦。

C2B：关闭、瘦身

如果说2015年二手车电商还停留在模式之争的话，那么2016年则是一场淘汰赛。

上半年可谓是C2B的多事之秋，先是春节后平安集团旗下的平安好车宣布关闭所有门店的业务。然后，在3·15打假晚会上，标榜着“透明、无差价”的二手车在线交易平台车易拍被曝光，理由是涉嫌价格欺诈。紧接着在3月底，58同城下的58快拍宣布停摆，车云菌了解到，58快拍的业务实际上是甩给了瓜子二手车。

随着时间的推移，三件事都有了新的进展。平安集团收购汽车之家尘埃落定，或将对二手车业务做出更多布署，成为下半年市场局面改变的看点之一。其次，据业内人士透露，瓜子二手车正在借车速拍这一第三方拍卖平台的名义在全国布局C2B。而就在6月30日，由于收支不平衡，业务不饱和，车易拍宣布要关闭部分城市业务，不再追求交易量规模，而是聚焦B2B。

C2B模式低频、销售线索不足、转化率低，导致盈利困难是以上三家公司停掉业务的重要原因。对于二手车这个慢行业而言，讲究的是时机和策略，欲速则不达是行业老兵的普遍共识，盲目追求大规模扩张很容易擦枪走火。

转型也好，停摆也罢，我们并不能因此简单唱衰C2B拍卖模式。纵观整个二手车行业，随着限迁政策的全面落地，新旧置换过程中的C2B模式会成为B端车商获取车源的一个高效渠道，而对于目前没有太大动作的车置宝、天天拍车、车来车往来讲，前人留下的一个经验教训是，抢占地盘不是王道，一切还是要从业务核心需求出发。

B2B：分化、聚焦与上市

去年，B2B车商拍领域的两位巨头分别做出了不同方向的业务延伸，优信推出B2C的优信二手车、车易拍推出C2B帮卖。今年，当车易拍发内部信决定关闭部分城市C2B业务，聚焦B2B时，昔日的竞争对手优信则表示要拆分优信拍和优信二手车，其中优信拍借壳步森在国内A股上市，优信二手车伺机在海外上市。如果上述计划成功，优信拍将是国内第一家上市的二手车电商。

优信上市的目的可以分两点来看，一是再融资。此前有消息称，优信正在进行F轮融资，资金规模约2亿至4亿美元，总体估值14亿美元，约合91亿元人民币。另一个目的则是满足原有股东解套需求。

C2C：平台化、实体化以及集团化

直买直卖的C2C在交易环节本质上是剔除了车商，而在今年，C2C模式的代表都在围绕车商做出转变。纵观上半年的局势，车云菌把二手车电商的转变归为三个关键词：线下店、平台化、品牌连锁。

好车无忧：实体化

最早开始做线下店尝试的是好车无忧。它从去年年底通过收购二手车，开线下轻展厅的策略来升级C2C模式，并于今年2月先行在郑州开出了首家线下店。创始人彭程5月份曾公开表示，好车无忧郑州济南的门店已经实现单店盈利。他计划加速扩张，年底布局50座城市的50家实体店。

好车无忧转型的C2B2C模式中，B端车商角色由他自己承担，而非传统黄牛。线下的轻展厅一方面作为看车交车场地，一方面也可以将线下客户导流到线上，提高直买直卖的效率问题。最大的难点则落在了直营店的资金成本上。

人人车：平台化

在 3月份，创始人李健对外宣布，人人车在原有的C2C业务中增加了一条C2B的线，即将卖家的急售车源导流给各个C2B合作平台。另外，金融、4S店、售后等领域的合作方都可以通过特定的形式引入。也就意味着，人人车由目前做的买卖交易平台演变成汽车生态链的多维度服务平台。

不过，车云菌了解到，外界一直有传言称人人车的D轮融资遇到困难，子弹已不充足。大家都把汽车金融当作二手车电商的盈利点，人人车却又在此时放弃了自营金融。重度运营的人人车在短期内将很难实现盈利。

瓜子二手车：集团化

相对于人人车，瓜子二手车的盈利也很艰难，但好在资金尚且充足。尽管它一直面临着车商冒充买家的诟病，但瓜子二手车却表示坚持不做转型，还是那个“卖家直接把车卖给个人买家”的瓜子二手车。但这不排除瓜子在其他模式上的布局。

今年4月份，58同城下的C2B 业务58快拍停摆，车云菌曾在《独家58快拍停摆，瓜子接手，58二手车转型B2C》中分析：58退出的C2B业务板块，将交由瓜子二手车旗下的车速拍网站接手。尽管瓜子二手车并未正面回应该问题，但据业内人士透露，车速拍是瓜子专门设立的自营C2B拍卖平台。

车云菌了解到，瓜子二手车保留了C2C业务、品牌不变的基础下，正在全国布局车速拍，当然，也不排除再设立一个子公司布局B2C业务的可能。

B2C：品牌加盟、合伙人入股

车猫二手车：加盟连锁模式

车猫在去年开始上线“帮买”服务，尝试联合线下二手车传统门店践行O2O模式，但经过一段时间发展后，由于受限于人力和车源的限制，规模效应很难体现。于是在今年3月，车猫转型确立了合作人制，也就是车猫认证二手车品牌加盟连锁模式，即由车猫网输出线上+线下运营模式，与车商合作开设线下体验中心、实现统一的品牌管理及认证的运营标准管理，共享各自渠道资源，分享产业链价值，通过金融、认证和质保等增值产品丰富利润来源，实现平台、车商和用户的三赢。

创始人黄巍表示，目前，全国已有100多家二手车商与车猫签订了合作协议，预计到今年年底，车猫将在全国开出500家体验中心，他将把车猫布局为全国最大的O2O连锁品牌。

车101：合伙人入股开店

此外，B2C帮买平台车101也已经转型为合伙人入股的模式。与车猫不同的是，车101尝试通过收购部分二手车来掌握车辆的定价权，赚取更高额的利润差的同时提高用户到店的成交率，与车猫相同的是，车101也把线下门店发展为自己的合伙人，以加盟连锁的模式，推行全国布局，车101在其中扮演的角色是：用互联网的数据模型做精准定价，精准获客，以此提升整个线下店运营的效率。

车云小结

就在前几天的二手车行业大会上，中国流通协会披露了一组数据，今年前五个月，中国二手车交易量为395万辆，增幅4.89%，这组数据让很多业内人感到失望。大环境不好，就更要求从业者收紧腰包，放慢扩张速度，开始寻找新的突破口。

但从政策上看，是利好的趋势。今年3月份国八条提出要鼓励各地区取消二手车的限迁政策，截至6月23日，经统计已有12地明确取消限迁。

纵观以上二手车电商的多种战略转型不难发现，想要以轻资产的互联网玩法颠覆二手车行业几乎不可能，二手车只有做重，依靠传统车商的力量，才能实现线下线下的资源打通，为用户提供标准化的服务。

车云菌预测，2016年下半年将会有更多小玩家出局，这场赛道的终点远未到来。如果说今年二手车电商的课题是如何助力传统车商打通线上线下，那未来两年，他们的课题将会是围绕着汽车金融产品，如何打通C2B2C。