途虎牵手固铂 将怎样影响车后生态？

6月21日，中国最大的养车类B2C电商平台途虎养车与全球领先的轮胎制造商Cooper美国固铂轮胎联合举办了一场越野场地赛，请了性感狂野的女主播来了一场直播大促，而且一度冲上花椒的热门首页，吸引了近2万网友在线观看，收到超过40万的点赞数。

这只是一阵小小的风。没过几天，在这场直播中情投意合的这两家大公司，很快又于7月7日上海达成战略合作，宣布双方的正品授权。同时，Cooper美国固铂轮胎将旗下最新上市的节能环保高科技轮胎Eco C1授权途虎养车作为唯一电商销售渠道；而途虎养车也在自有平台渠道上开辟越野专区，为消费者选购固铂品牌越野轮胎提供便利。

2016年7月7日，途虎养车与Cooper美国固铂轮胎宣布战略合作。图为途虎养车创始人兼首席执行官陈敏（右）与美国固铂轮胎中国区总经理金之钦在台上合影

任何一个拿到「独家」的公司背后，必定有大“野心”。

中国汽车后市场电商：靠大牌，高门槛，重线下

根据途虎养车发布的《2015年度轮胎电商数据报告》，2016年轮胎轮胎电商销量将继续快速增长, 预计增速在100%以上。目前，一线城市轮胎电商销售占比已经超过10%，二三线城市潜力巨大, 在2016年的占比将迅速超过5% 。

然而，巨大的市场份额背后，是对国际品牌的高度依赖。轮胎的低频高价消费特性，很大程度上影响了中国消费者的决策。报告显示，中国的养护车商与普通的消费者更加偏好于国际大牌，虽然国产品牌正在崛起，但是远未超过像邓禄普、米其林、固特异、普利司通、德国马牌等进口品牌。

第二个特殊性在于，轮胎电商对线下能力高度依赖。近日途虎养车CEO陈敏在亿欧网举办的大会上提出，汽车后市场自诞生以来就是贴地的生意，汽配电商这种独特的业态必须要求线上线下的无缝对接。虽然电商平台解决了汽车后市场价格、信息、产品的痛点，但是电商化的程度也不过仅占3-5%。大部分的客户还是流向了传统销售渠道，正是因为因为其特殊性的重度依赖服务属性。

同时，由于不同型号的车辆对轮胎的要求高度个性化和差异化，无形中提升了备货选品的难度，也要求一旦涉及轮胎电商的平台具备强大的SKU储备。这无疑也提升了行业的准入门槛，保证这个重线下、重资金、重布局的行业都是优质玩家。以途虎为例，“我们轮胎备了3000多个SKU，全是自营的，现在有30万的库存在全国20个城市的仓库。”陈敏提到。

市场潜力巨大让轮胎为代表的汽车后市场电商成为创业热点。电商创业者之外，诸多汽车后市场国际大牌本身也已经体会到了大势所趋——不久前，知名厂商博世宣布将推出全新的博世快捷汽车服务，采用统一的象征品质与专业的博世品牌商标。

供应链的话语权之争：「正品授权」演变成电商壁垒

电商对原有供应链的冲击

长久以来，轮胎供应链采用多层分级代理的模式，各级代理商在周转之中层层加价。“现在一些渠道的轮胎卖得比美国贵将近一倍，这是因为中国市场竞争不够，市场不够透明。我们希望是在这个平台里面尽量透明，保证产品是正品，这个过程不容易”，陈敏强调。

随着消费者议价能力增强、渠道可选择的多元，加之轮胎行业产能的增加，轮胎批发商的利润可能只有2%，供应链体系被迫变革。在这方面，欧美国家的汽配电商平台先行一步：有关调查发现，目前美国的替换胎市场上，21%的轮胎是通过网上销售的，欧洲则占当地汽车零部件市场网上销售额的10%－15%。而这方面的两家巨头Delticome和Tirerack，估值均超过百亿美金。

效仿国外，国内大部分电商的做法，能够直接从一级渠道代理商中拿货，可以提升周转效率，进而大幅度的压价。然而，任何未拿到品牌商授权的电商平台，依旧处在一个相对尴尬的境地，对于教育用户和获取长期信任必然不利。

话语权的重新分配

自由市场之下，天平总是摆向掌握着消费者的一方。在轮胎供应链端，大品牌商长期掌握绝对话语权，绝大部分的代理商都处在产业链条的弱势地位。然而最近，得益于中国互联网基础设施建设和用户习惯的培养，中国线上消费的爆发力开始让国际大牌产生动摇。原本不平等的话语地位，现在开始向强势电商渠道倾斜，而最直接的表现就体现在「授权」之中。

最近，初步展露出销售实力的平台纷纷谋求与亲互联网的大品牌直接交易。即使如此，直接从大品牌获得授权并不容易。授权往往意味着风险共担、资质认同，正是其对过程理性的尊重、对授权数量的严格把控，也使其成为稀缺资源，甚至成为竞争壁垒。

当下，大品牌的授权非常谨慎，尤其是对中国的各类电商平台的选择偏向保守。业内人士透露，海外品牌商并不愿直接授权国内电商渠道，担心其破坏品牌口碑和供应链。还有些品牌为了防止串货和纠纷，每个渠道只允许与一家供应商合作。无论如何，任何一个被独家授权的平台都不可能是弱势的那一方。

忆往昔，「授权」恰是垂直电商生态中最大的不确定

如果仔细观察，可以发现在中国电商平台中最开始拿到授权的，多是像天猫、京东类似的巨头背书下的综合类电商。而后，B2C电商红利一过，垂直类电商包括跨境电商在2015年杀出一条血路。这类新的电商渠道由于人群和用户精准，自带社区和用户粘性，而更加受到大品牌的重视，运气好的也会拿到独家授权。

与「正品授权」相对应的另外一个极端，就是各类假货，这几乎是网购中最大的弊病，是每个电商避之不及的禁区。因此，对大牌授权的激烈争夺也带来了一些乱象，许多伪造的授权书在电商平台大肆横行，极大的破坏了正品授权的电商生态。艾媒咨询CEO张毅接受采访时表示，“品牌商直接授权是很困难的，国内跨境电商的品牌商授权存在大量的水分。因而，大量电商平台没有获得授权而「走私」，从其他渠道进货销售给消费者。”

比如，在去年五月份，唯品会和聚美优品就因为正品授权的事情互相厮杀，满城风雨。可见，跨境电商的授权之争已经剑拔弩张，大品牌的正品授权，对电商平台而言不仅是一直信任背书，更是长久经营的口碑保证。

而途虎养车却杀出一条血路，成为一个幸运的玩家——

据了解，目前途虎已经完成了与德国马牌、美国固铂轮胎、美国胜牌机油、万力轮胎、雪弗龙机油、海湾机油等厂商达成了正品授权。业内人士评估指出，途虎养车作为与主流厂商授权合作最多、最深入的汽车后市场电商平台，很可能在2016年迎来爆发式增长的拐点。

就在不久前，美国著名机油品牌胜牌对途虎进行了品牌授权

途虎与固铂：两个野性的实力派，腕劲十足

对于像固铂一样的国际轮胎大品牌而言，见识了中国市场中垂直电商的巨大爆发力之后，选择了途虎养车作为独家授权方，必然也是深思熟虑之后的决定。

固铂之前有很多积极的电商尝试，但是此次途虎养车成为固铂C1轮胎唯一销售渠道，彰显出了双方独特的信任。Cooper美国固铂轮胎将借助途虎养车的平台优势，进一步扩张电商渠道并整合线上线下资源进行优化配置，为消费者提供更方便、快捷的服务。

如果说线下能力是绝大多数轮胎电商的难点，那么对途虎和固铂此次的合作而言则毫无疑问是优势。近日，途虎CEO陈敏曾强调，汽车服务本身就是贴地的行业，途虎在一开始就是在做贴地服务。自2011年创办，途虎从轮胎切入汽车后市场后，自建物流仓储，销售覆盖全国近400个城市，合作安装门店超过10000家，占据了全国近10%替换胎市场。

此次合作中扮演国际大品牌的Cooper美国固铂轮胎，资历深厚。作为是全球十大轮胎制造商，固铂在美国市场占有率高达14%，在中国是卡车及客车用轮胎前八大制造商之一。自2006年进入中国以来，美国固铂轮共开设超过3000家零售店网点，销售实现80倍增长。2015和2016年，固铂轮胎连续两年成为中国环塔（国际）拉力赛唯一指定越野轮胎供应商。

Cooper美国固铂轮胎全球资深副总裁兼亚太区总经理曹克昌博士在途虎固铂战略合作发布会上致辞

Cooper美国固铂轮胎全球资深副总裁兼亚太区总经理曹克昌博士表示，“蓬勃发展的汽车后市场被称为‘黄金产业’，途虎等提供线上交易和线下服务相结合的移动互联电商平台在当今优势凸显。”同时，美国固铂轮胎的产品、服务、品牌、品质及百年历史沉淀，也再次强化了途虎养车的正品自营理念。固铂与途虎的合作，再次体现了双方顺应市场发展趋势、与市场共赢的决心，为其未来战略布局及持续、健康、快速发展奠定坚实的基础。

坚持正品授权，途虎生态布局背后的匠心

回顾一下途虎的发展历程，可以从中窥探出这家已经公司布局汽车后市场生态的决心。从轮胎切入的途虎，以远超对手的数据坐稳中国轮胎电商第一把交椅之后，华丽完成了从轮胎到汽车养护全品类的覆盖，已经开始在上下游产业链中试探玩法，结盟玩家。

2016年1月15日，国际大牌3M推出发动机润滑油新产品，选择了与途虎线上首发。而后，途虎频繁受到国际大品牌的青睐，与万丰奥威、亚夏汽车等汽车产业链资深玩家接连达成战略合作。就在不久前的6月18日，途虎与阿里YunOS达成关于车联网的战略合作合作，与BAT巨头中的阿里站在了一起，在纵向上更加扎实的向汽车生态发展。

阿里YunOS定制版途虎养车APP

在资本已经进入冰河期的2016年，已经完成了5000万美金的C+轮融资的途虎已经备好粮草，逆势增长的势头颇为强劲。在频繁布局汽车后市场生态的同时，途虎坚持正品自营，拿到多项国际大牌授权，也是希望对充满乱象的后市场业态做一些重构的努力。毕竟，在任何一个健康的生态链条里，总是需要一个不纯粹逐利，能够为行业带来建设性变革的巨头