二手车大会：二手车电商价值在于让流通更高效

7月2日，二手车行业内规模最大的年度盛会——“2016中国二手车大会”在重庆召开。在主办方中国汽车流通协会召集下，国内二手车商、电商平台、整车厂家及汽车衍伸产业链服务商等共1500多人相聚大会，以“诚立信，逐大势”为主题，全面解读了二手车行业政策及发展战略，畅谈二手车生态圈的建设步伐，并首次向参会者集中展示品牌认证二手车。

得益于互联网的发展及国内市场的巨大潜力，去年以来，二手车行业俨然是互联网风口上的猪，行业融资超10亿美金，电商平台掀起广告大战，从未如此令人瞩目。但在业内看来，二手车电商其实是表面风光，烧钱砸广告背后是诸多无奈。今年，热潮过去后，不得不摔落地面的二手车电商重新思考，探索切实可行的业务模式。

其中，刚刚宣布线下二手车体验中心破百家的车猫网成了大会关注的焦点。当同行纷纷将业务中心挪至线上，车猫网今年却反其道而行之全力布局线下，与车商合作，设立100了多家体验中心。车猫网联合创始人兼高级副总裁韩光裕应邀作了《二手车电商O2O之路探讨》的主题演讲，主要观点包括：一、二手车电商的价值就是让流通变得更加高效、快速，如果某个电商平台通过服务让流通过程更漫长，肯定不是一个好平台。二、满足用户体验才是号令天下的屠龙宝刀，要把交易过程中的用户体验做到极致，线下比线上体验更重要。三、离开线下将很难实现自我价值，车猫网因此确立了合伙人模式要做赚钱的平台。

在本次大会上，车猫网同时获得了《2015-2016中国二手车市场影响力品牌》的奖项。

以下为车猫网联合创始人兼高级副总裁韩光裕演讲实录：

在过去两年我们做了很多专门付出，毫不利己的事情之后，可能还不一定得到我们投资人、消费者以及车商的认可。但是今天站在这里的时候，我仍无比地坚定。虽然5年前，在聊二手车电商这个话题的时候，有很多从事实体的二手车交易人试图去证明二手车电商在这个行业是行不通的，因为消费者特点，商品特性和行业政策所决定。但是今天站在这里，我可以无比地自信地说，要探讨的仅仅是方向和路径，而不用去怀疑走的这条路是不是正确的。

车猫网一直在探索自己的O2O之路，那么在这个过程之中，我想跟大家分享三个方面的话题。：

一、二手车电商的价值就是让流通变得更加高效、快速。

二手车电商到底对行业有什么改变?自从二手车电商出现之后，行业内经常听到颠覆和被颠覆的字眼。至今很多年过去了，二手车行业其实没有发生本质性变化。行业原来怎么样，现在还是怎么样。

那么二手车电商到底改变了我们什么?它还是改变了行业一些东西，涉及车流，人流和信息流等方面。但对它的商业本质其实没有发生根本性的变化。

二手车商业本质就是在车和人之间搭建了流通的桥梁，电商平台出现的价值就是让流通的过程变得更加高效和快速。如果某一个电商平台由于提供了服务之后，让流通过程变得更加漫长，那它肯定不是一个好平台。

所以说，在整个二手车，从人向车流动过程当中，或者车到人的流动过程当中，这个效率加快，是通过线上线下共同努力来实现的，这是我们第一个观点。

二、用户体验才是号令天下的屠龙宝刀。

为什么会提到用户体验呢?其实电商平台在这几年当中一直试图寻找自己的突破点。我们以为花自己最大的资源，尽力去找到屠龙宝刀之后就可以号令天下了，以为用流量就能撬动别人，还有人认为金融、有人认为产品，有人认为各种各样服务就能撬动别人。结果当有一天我们做到这点，拿到屠龙刀之后号令天下，发现没人听你的，这就傻眼了，这怎么回事?

回过头来讲，因为不管是二手车车商体验还是消费者体验，都是一个多纬度的考量，而不是在某一个点上。解决了某一点那是你的竞争力，但不能满足服务对象的要求，这才是需要重点解决的。

那么车商需要什么?需要资金，需要技术，需要产品，需要一系列东西。消费者呢?需要买车前的信息透明，买车过程当中完善的服务，买车后的有效保障，种种都是在交易过程当中需要增加的内容。所以撬动点不是某一点，而是真正把用户体验做到极致。用户体验有一部分场景发生在线上，但绝大部分场景发生在线下。整个交易过程中，我们认为线下比线上体验更重要。

三、离开线下将很难实现自我价值

车猫网是B2C的交易平台，跟信息平台或者跟工具类平台功能不太一样。因此盈利模式主要集中于交易当中服务费以及在交易产生之后的衍生产品价值。

要通过哪方面来实现价值，这两年时间，我们有了一些结论。因为在产品实现过程中，你在交易整个闭环形成过程当中承担了什么作用，对这个交易你提供了什么，这才是需要根本解决的话题。而在整个交易形成之后，产生的售后产品的嵌入过程，这些场景也绝大部分发生在线下。综上所述，基于各种各样的探索实践，我们得出了结论：二手车行业就是一个+互联网的行业，而不是互联网+的行业，所以需要关注于线下端。如果离开了线下，交易平台就会飘在空中，很难实现自身的价值。

要怎么去实现线下?这两年车猫网一路走的过程中，不仅是自己在尝试与探索。之前走出第一步的时候，在线下帮买环节加了线下顾问去完成最终线下交易接待，包括交易的过程一些手续办理，以及交易完成之后提供相关的服务。但是合作商家却不太认同这种方式。为什么?他们认为线上客户接待和线下服务提供，经销商更专业，他们在这个行业干了十几年，已经形成标准化的，非常具有良好客户体验的接待服务。

于是我们就在此基础上做了升级。把原先派人参与交易过程的方式，变成了车猫只负责线上，而由合作商家去负责线下的整个服务过程。但这种模式测试的过程中还出现了一些问题，比如合作商家可能有各种各样的诉求，及对我们一些标准流程的接受度、理解度或者对于整个模式接受度都不一样，在操作过程也会出现一些偏差。所以今年，在之前两年基础上我们进行了新一轮的升级，就是推出了车猫合伙人制度。在推出合伙人制度前，我们曾去台湾进行对行业的考察。大家知道，台湾市场其实比我们、比车猫所在的浙江省的行业规模还要小，台湾整个二手车每年交易量只有浙江省的2/3。但台湾二手车加盟、建立诚信联盟体系数量达到了800多家，说明这个体系具有非常高的市场接受度。因为台湾市场跟大陆，特别是东部沿海几个城市比较接近，所以更坚定我们推出合伙人模式。推出之后效果还不错，昨天晚上我们也进行了一轮优秀合伙人表彰。

对于合伙人模式，我做个简单的介绍。首先车猫原来定位为交易平台，现在升级为交易服务平台。为什么叫交易服务平台?对车商来说，车猫提供了产品、技术、系统、品牌以及售后服务的支持。对消费者来说，车猫提供了包括认证、金融和后续的质保、延保其他服务。升级后，最大的变化不是由车猫去定一个规则、让所有人按照我们的规则来操作，而是大家来共创一个规则，共建大家想要的方向。

还有一点大家反复强调的就是要成为赚钱的平台。关于财务考量的话题很火，二手车电商行业将是一场马拉松，我认为这个表述很很准确，如果你没有很好活下去的底气和资本，其他都是空谈。不光是为我们自己，更是为合作商家，为消费者提供长期的优质保障。

当然，这是车猫的探索或者我们的理解，不一定代表这条路就是正确的，可能我们也会发生持续的升级变化，各个平台也会有自己的特点，有自己更好的模式推出。我今天的发言仅仅是为大家提供一些参考和借鉴，希望能对大家有所帮助!