为经销商服务的新汽车电商模式，将是行业新风口？

过去一年，汽车电商风起云涌。但进入2016年汽车电商行业遭遇了前所未料的转折，一是平安好车宣布暂停其二手车业务及关闭线下门店，二是上汽集团的车享网宣布裁员25%、调整业务板块，许多的汽车B2C平台也宣布转型。经销商和汽车电商到底是什么样的关系？什么样的电商模式适合当前行业的发展？
笔者5月9日研读了东吴证券的文章评论《汽车电商行业深度报告：继智能驾驶后的下一个大风口》，文章观点明确：新车电商有望成为行业新风口，B2B2C模式有望率先突出重围。
带着对于新车电商模式的探讨，笔者专访了目前国内领先的新车B2B交易平台“车镇”的联合创始人CEO冯璋先生。

Autodealer：冯总，请您简单介绍一下“车镇”平台。

冯璋：“车镇”定位于汽车B2B领域，服务汽车分销渠道的上下游经销商，通过整合新车销售行业上下游的资源，提供从新车车源、汽车物流、供应链金融、消费金融保险和提升经销店服务营销为一体的全新模式电商平台。我们的理念是“让车商更会卖车！”

Autodealer：去年汽车电商很受资本市场青睐，很多B2C平台也很火，也融了很多钱，你们却为什么执意的走B2B的模式？

冯璋：这判断跟我们团队的经历有关。我自2000年深圳大学国际金融专业毕业后，一直从事汽车行业已经有16个年头。自2006年至2013年我曾任职运营管理过国内两个知名大型汽车经销商集团的集团销售运营和品牌运营，累计参与管理过国内外20多个中高端汽车品牌的60多个4S店；2013年投身综合品牌二级经销及平行进口车领域，创办城市展厅品牌连锁运营。另外，我们的运营团队全部是在汽车行业内超过10年的运营管理经验。我可以自豪的说，我们是国内最深刻了解汽车流通行业、最了解汽车B2B的电商团队。

汽车消费是一个低频高额、重服务的过程，线上卖车获客成本极高，落地服务跟不上，至少还要几年的时间，B2C明显过早，况且汽车行业的B2B痛点很痛，极具互联网化的特质，是一块未开发的领地。在去年1月份我们平台立项的时候，就明确了B2B的定位。B2B电商虽然不性感，但我们的坚持也得到了市场的印证，我们整合、解决了行业B2B流通的核心痛点，得到了汽车商家认可，很稳固的快速成长。

Autodealer：你刚刚聊到的行业痛点是什么？车镇作为电商平台又是如何服务汽车商家的？。

冯璋：首先还是要说明一下这个产业链的现状

因为在新车领域中，有70-80%的车辆是4S店直接将车辆销售给客户，另外的20-30%是由于4S店的地理位置和营销能力渗透不到的地方，这部分是通过二级经销网点进行分销和服务客户的。另外，平行进口车是一个没有授权制管控的流通领域，除了不到5%的港口直销外，平行进口车是通过自由分销模式实现销售的。B2B这个市场大约近8000亿元，但由于全国8万多的上下游经销商地理位置分散，信息不对称、价格不透明。
目前在新车流通中就存在着两方面的极端。一方面，4S店库存高，库存结构不合理，自身销化不了。如何快速清库？价格是否合理？交易如何受管控？另一主面，二级综合店在其商圈内有客源，可是找谁拿车？靠不靠谱？价格怎样？针对这些核心的问题，车镇在去年9月份上线后，已经打通了全国17000多的商家，优化了经销商的库存结构，提高运营状况和盈利能力。免费的车源分享和找车寻车功能，打通了经销商的全国化上下游渠道。
Autodealer：除了信息整合外，车镇还有什么样的服务功能和规划，它的商业价值如何体现？。
冯璋：真实车源和安全交易是作为交易平台的基础，“车镇”提供了定金寻车、定金担保交易等保证措施，让真实商家安全采购、安心交易。
针对B2B交易的商家，存在着巨大的可通过平台整合的商业价值。目前，“车镇”平台整合了行业内的汽车物流、供应链金融、消费金融、汽车保险等，解决了商家资金难题。有效培养和提升商家的运营管控能力和盈利能力。另外，“车镇”平台提供的 “汽车微店”和营销信息平台，让经销商有更强的获客能力。“让车商更会卖车”的理念，将贯穿平台的发展。
Autodealer：能透露一下“车镇”目前的发展阶段和情况吗？
冯璋：好的！车镇车源平台去年9月份上线，目前已获得近17000汽车商户；平台内车源总量超过3万辆，根据商户的统计，每月平台的撮合量超过2000台。一年内将达成新车交易50亿元，三年内实现700亿元的交易额。
在金融和保险方面，我们也与国内的知名供应链金融提供商达成合作，也与中国人保达成互联网车险的战略合作；在平台合作方面，由于共同的经销商服务理念，我们已经与“中国汽车经销商”达成战略合伙。
在资本市场上，“车镇”的商业模式也倍受关注，去年10月份我们已成功获得知名投资专家张鹏（美国笛卡尔资本中国首席代表）的个人天使投资。公司PRE-A轮融资也在紧密洽谈中，业务将进入快速扩张期。从笔者在汽车行业的经历，也见证了车源的信息从原来的发邮件、短信，到现在的微信群、朋友圈，应该说已经泛滥成灾。但“车镇”此类型的B2B新型汽车电商模式，确实能从行业的信息整合上，帮助到汽车经销商，以信息交易切入经销商服务。对比新车电商三大模式：垂直汽车电商、厂商自营、综合电商平台，这钟B2B2C模式相较B2C模式优势较为明显，与汽车经销形成互补互助的关系，有望出现真正提供价值服务给经销商及C端消费者的创新模式，得以实现真实的O2O服务；有望为汽车销售提供全产业链服务，核心为降低经销商运营成本、降低库存压力、减少交易环节等，并具备提供产业链金融服务空间，发挥产业链整合优势等，市场空间巨大。