汽车电商能帮4S店脱离亏损泥潭？

近日澎湃新闻报道的《卖得多亏得多，上海经销商不堪重负寻求退出》和4月7日网络曝光的两封某美系品牌经销商对主机厂的逼宫函都显示出，部分正深陷新车销售压力与亏损的泥沼，已无力并拒绝进货。之前有突兀评论指出新车电商可以提高行业流通效率，帮助4S店剥离亏损业务，导入盈利的保养保养业务。

电商与传统渠道通常是相杀的关系，出乎意料，新车电商与4S店体系难道是天造的合作互补关系?前者帮助提升流通效率，后者专注售后服务品质。从行业分工和效率的角度，我们期待看到未来10年汽车行业会怎样?!

今年4月7日，某汽车厂商的湖南16家经销商“联名函”图片在微信中疯传。

信函全文为：“鉴于目前湖南地区所有经销商库存压力大，经营非常困难，亏损严重等因素，我们湖南省全体XXXX经销商一致要求自2016年4月7日起暂时停止从贵公司提车，并不再接收自动配送的板车资源，否则一切后果由贵公司自行承担，特此函告。”

仅时隔两个月，澎湃新闻又报道某日系品牌的上海多家经销商不堪重负寻求退出。“我们现在都在清库存，如果不调整商务政策，我估计8月份多数经销商都会停止进货。”

一向是“亲老子亲儿子”关系的主机厂和4S店之间，居然上演起这么激烈的联名信和逼宫戏，究竟是为了什么?

卖一辆新车平均毛利不到一万

这还得从近几年中国汽车市场的低迷状态说起。2015年汽车整体产销增长仅为3.25%和4.68%，整个市场已进入“微增长”阶段，利润下滑，销量难以消化库存，经销商承受很大压力。而主机厂为了保证全年销量计划，大多都加大了对经销商的压库力度，很多经销商为拿到返点，只能加大贴钱力度“亏损卖车”。但消费需求有限，车不好卖，又造成经销商的大量资金无法回笼，甚至引起资金链断裂。

4S店与主机厂的蜜月期不再，摩擦日益加剧，二者之间逐渐形成了一个利益纠葛的火药桶，一触即发。此次经销商求出走和逼宫厂商事件，正是这一尖锐矛盾的特别反应。

2016年,“去库存”将是摆在中国汽车市场的重要课题。4月份的库存预警指数为57.9%，比之前有所下降，但仍超过50%的警戒线。销量低迷，产量却有增无减，主机厂和4S店在新车销售上的利益矛盾日益加剧。“三四月份的时候，我们都扛不住了，库存比高达2.5倍，而正常的库存比应该是1-1.2倍，最多不超过1.5倍"，一家4S店老总说。

中国汽车流通协会对以下15家汽车经销商集团的统计数据显示，2015年，统计范围内的上市汽车经销商集团共销售新车194万辆，同比上年增长2.05%。但其汽车销售收入为3892亿元，较上年下降6.64%。统计范围内企业单车销售毛利为仅为0.88万元，同比上年下降27.86%。

卖一辆新车毛利不足一万元，还要负担高额成本开销，新车销售已成为4S店亏损最大的业务。有些品牌甚至面临“卖得越多亏得越多，刨去补贴后，少的一辆车亏3000元，多的一辆车亏8000元。”与之相比，的金融服务、保险、装潢、维修与保养等环节，利润高、增速大，是4S店最主要的盈利项目。当汽车销售环节薄利或无利，经销商们只能从售后服务和其他地方下手，因此，高昂手续费、捆绑加装车饰、垄断零配件价格等问题屡见不鲜，消费者利益受到直接危害。

这种三方都受损的市场怪圈有没有被打破的可能?

电商能接住这个烫手山芋?

在新车相关的销售与服务领域，流通效率低是整个行业的通病。4S店的一般销售流程都是：备货、集客、转化潜客成交。消费者从看车到最终购买，平均要花3-6个月，其中光是与4S店询价和博弈就要用掉1.7月，提车时间又用去1个月，过程非常漫长。

而近年来新涌现出来的新车电商，仿佛有能力把这个效率大大推进。因为是一口价，透明底价，消费者一般会在7-15天内于电商平台完成线上比价、线上下单并线下提车。电商、消费者、主机厂三方就能从流通效率的提高中受益。

我们来设想一下，如果能像卖3C一样方便地卖汽车，那么电商就可以帮助4S店把亏损的新车销售业务剥离出来，使后者集中精力发展盈利的保养维修业务，那么4S店就会最终实现销售效率的提升和服务利润的增长，与主机厂的矛盾冲突也会得到有效化解。

当前新车市场的特性，其实与早年的3C买卖极为类似，人们买3C产品远没有今天这样便捷和高效。之前客户购买3C碰到的问题，如渠道混乱、中间商过多、商品层层加价、真假货质疑、售后“三包”相互推诿……如今都在新车买卖中有所体现。可现在再看，3C遭遇的种种问题，随着易迅和京东的出现被一一化解，消费者越来越习惯“减除中间商后低廉统一的价格、品牌正品的品质、无差别的售后服务”……

因此，电商对新车的业务模式再造和商业流程重构，并非痴人说梦。被电商教育多年的消费者们，会更快地适应新车电商，成为其笃定的支持者。最有意义的是新车电商提升了行业效率，尤其是流通效率，并改善了客户体验。

新车电商不会在保养维修上跟4S店抢生意?

国内做闭环模式的新车电商极少，“要买车”可能是最早也最成熟的一家，算是闭环新车电商领域的代表：在全国已自建了69家交付中心，2016年内这个数字将达到200家。

先从“要买车”来试探新车电商的态度吧。既然新车销售利润低，在这么多自建的交付中心里，他们怎么可能不开展更赚钱的售后维修与保养业务?

4S店难免有这样的担心：如果把新车销售分给电商去做，那么他们会不会趁着人气高，把自己最看重的保养维修业务也抢走?

在提车的时候，客户会获得三个标准文件——购车发票、保养手册和三包证，客户拿着这3个文件可以选择去同品牌任意4S店进行保养和维修。“要买车”的负责人很肯定地对媒体表态，不会做售后保养和维修。他们的策略是提高新车流通领域的效率，而售后服务具有专业性且4S体系的资源沉淀雄厚，应该由“对的人去做对的事”。

站在客户角度，售后的保养维修目前还会首选4S店，尤其是新车购买者在车辆使用的前2年到3年(或4万到6万公里内)。因为通常新车和主要配件在行驶2到3年(或4到6万公里)内由主机厂质保。一旦在4S店之外的独立维修厂做了保养维修，出了问题可能不受保护或处理起来比较麻烦，虽然在法律法规上，这一个旧规将被彻底打破。

从技工能力、安装经验、配件适配、场地设备等方面，4S店也有其他独立维修厂很难比拟的专业优势。如果说老车主可能愿意自主尝试，那么新车主冒险的可能性就大大降低了。

最近，一位2011款途锐用户在网上爆料，他以前一直在4S店进辆保养，今年4月份在某网下单购买了一项快速保养服务，在一家指定的合作门店进行保养后，发现发动机异常。后被鉴定为由于此网站提供的滤清器不合格，造成润滑不良，引起发动机内部损坏，发动机总成需要更换，价值高达212000元!用户对此养车网的产品质量和对安装门店的选择及管理提出质疑，要求巨额赔偿。

以低价上门保养为卖点的售后市场电商“博湃养车”，在2014年蓬勃兴起，在2015年又迅速倒掉。从以上例子可见，在目前的状况下，与4S店建立战略同盟关系，远比成为竞争对手要务实得多。另一家售后市场电商“乐车邦”的路子显然更对头些，把客人的保养维修业务往4S店里带、而不是从4S店里拉到别处，的确是现在比较行得通的道路。

电商与传统渠道通常是相杀的关系，出乎意料，新车电商与4S店体系难道是天造的合作互补关系?前者帮助提升流通效率，后者专注售后服务品质。从行业分工和效率的角度，我们期待看到未来10年汽车行业会怎样?!