排斥电商的汽车经销商都不明智

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作为汽车互联网领域的代表，汽车之家CEO秦致并没有过多的阐述汽车之家的业务，而是花了大量时间解释互联网的意义所在。

在秦致看来，互联网的本质，其实就是基础设施。在基础设施之上的生成的活的数据，就变成新的生产资料，然后通过人工智能和网络协同来实现交易。

是不是感觉有些费解？或许汽车之家电商总经理杨泓泽的解释更易懂。他说，有一本书叫《电力帝国》，里面提到，100多年前，电刚开始被人类使用的时候，跟煤气灯争夺照明的市场，当时的人类，对于电能不能取代煤气灯，有非常巨大的争执。煤气灯的既得利益者都反对用电，而结果，是不言而喻的。

当新的变革潮流到来之际，你是支持煤气灯，还是电动机呢？

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当然，目前新车电商刚刚起步，年销售量相比2300万的汽车年销售数字，体量很小。但是，10年后呢？

10年后，90后已经36-46岁了，00后这批互联网原住民，也到了26-36岁谈婚论嫁的年龄，正是买车买房的主力消费人群。

这些年轻鲜活的生命，会如何买东西？如何生活？

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罗兰贝格联合汽车之家发布的研究显示，中国有全球最大的消费市场，也有全球最大的、最愿意接受各种新概念的客户。

而电商平台提供的比价环节，让消费者对电商接受度更高。未来电商市场的发展潜力有40%。

国家信息中心信息资源部主任徐长明预测说，9年后，中国汽车产业年销售车辆很有可能达到4000万台，汽车保有量届时会突破6亿。

过于乐观，还是能成为现实？姑且不论，如果这是真的，这么大的汽车增量，从什么渠道消化？

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从4S店走吗？

据“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，自2015年9月以来，经销商库存预警指数一直高于50%。意味着，投资人背负着愈发严重的库存和资金压力。

浙江元通集团的胡小平明确地说，如果经销商继续依赖厂家的话，五年内死路一条。

永久汽车的代表唐心宏说，时代的洪流谁也改变不了，我们认可电商的模式。

同时又不甘心，如果变成电商平台的交车点，4S店大规模的投资岂不等于浪费了？

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从电商走吗？

电商可以解决消费者的两个痛点：1、隐性消费、捆绑消费。2、价格不透明。

凡是依靠中间环节不透明来赚取差价的，都有可能被互联网产品消解掉。

比如金融产品和保险产品，合格证、发票等，也都可以通过互联网实现。

有人说，时下汽车电商的怪象：虚报价格，虚假流量，烧钱补贴等等。

但任何新生事物诞生的过程，无不泥沙俱下。

就像手机的中国移动定制版一样，东风标致408汽车之家定制款，在短短60天内卖出408台车。

这是汽车+互联网合力共赢的结果。

毋庸置疑，电商会成为一条渠道。

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汽车之家的秦致说：我们经常讨论大数据，很少有人讨论活数据。

活数据不是每天看的报表，那叫信息不叫数据。

活数据是实时产生的，实时进入到线上的信息处理系统，并实时地反馈、改变产品和服务。

只有这样的数据我们才称为活数据，否则，只不过是一些报表、信息。

在用户还没有想到发出这个需求的时候，我们就知道在下一分钟或者下一秒钟，他有这个需求，会把适合的产品和服务推送到用户面前。

这种匹配，厂商CRM做不到。因为没有计算能力，没有实时在线，没有网络协同。

而通过库存管理、订单分布、线索梳理，就可以减少库存，缩短提车周期。这就是效率的提升。

秦致分享了一汽马自达的案例，CX7库存高达6850台，占压资金将近12亿，合作前，终端让利1-2万，厂商估计大概需要31个月才能销售完毕。即使进一步让利4-7万，也需要13个月清除掉库存。

汽车之家加入后，预计9月之内解决库存。到现在为止，已经完成2/3。

将来，任何的企业都是一个互联网企业。

线上和线下车型的差异化，支付形式的差异化，就不会危险经销商的根本利益。

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新车电商是低频交易的生意。

东风日产认为，如果只是将电商作为销售渠道，是远远不够的。

从2008年开始，东风日产就看到了电商的潜力：这是一个获取海量用户的入口，但用户进来了，还要匹配巨大的后服务价值。

产能过剩，库存高企，价格倒挂，利润微薄。这是目前经销商的写照。

某家经营10年的合资品牌4S店，2015年经营数据显示，裸车销售赔钱，周边销售略有盈余，最大的利润来自于后服务。

不对用户需求有深刻洞察，不把消费者的利益放在首位，电商就只能是肤浅的价格战。

换言之，长期赚钱，要靠锁定消费者，吃他一辈子。

未来有一天，整车定价标准化、库存透明化的时候，经销商只能靠服务来盘活线下客户，形成汽车消费的生态圈，人车生活的的生态圈。

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未来的销售顾问，会不会失业？

很有可能。

广汽传褀汽车销售有限公司总经理肖勇说，未来的汽车销售一定是电商的天下，十年之内，所有销售都可能是在网上完成。

过去客户进入4S店，销售顾问通过察言观色，询问购车意向、消费能力和竞品车型，而当消费者的任何行为，都可以通过互联网产生的数据随时查看到，包括客户离开系统的动态跟踪，就解决了过于依赖销售能力的问题。

2015年，北京现代有超过1万台车，是通过互联网平台卖出去的。线下经销商拿到了交车环节和后续服务的费用，也很满意。

交车环节的20分钟和客户面对面的时间里，将决定用户对经销店信任还是不信任，当他信任你的时候，后面的服务延伸才是可行的，包括金融、保险、精品、保养等衍生业务，不信任你，他可能就直接去了其他的线下终端。

这是一个巨大的变革。

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也许是有感而发，汽车之家的CEO秦致最后朗诵了一首毛泽东的诗词：

钟山风雨起苍黄，百万雄师过大江。虎踞龙盘今胜昔，天翻地覆慨而慷。宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。天若有情天亦老，人间正道是沧桑。

这让我想起他的前任——汽车之家的创始人李想。

我至今没有和汽车之家的创始人李想见过面。

印象深刻的是看他的一次演讲视频。

他解释了当年为何要求编辑必须在周六日上班：因为当年所有的网站编辑都周六日不工作，但是网友恰恰周六日才有时间看汽车的内容。所以，为了用户，汽车之家的编辑，周六日不休息。

这句话让我记忆犹新，也很佩服。

尊重用户，正是这家企业难能可贵的文化和脱颖而出的利器。

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胡小平，中大元通汽车云服务公司董事长。这位浙江大学的客座教授语调铿锵，说起话来中气十足。

他说：实体店绝对不能完全依赖于厂家。否则把所有的身家性命捆在厂家身上，五年以后必死无疑。

他说：汽车经销商一定要根据自己的特征拥抱互联网，每一个企业都有优点和缺点，要想清楚，哪些是汽车之家不能做、易车不能做，我们汽车经销商能做的。

他说：一定要找到客户的痛点，把偏高的价格降下来，把不透明的透明化，发挥我们的技术优势，做到这些，你才是真正的汽车服务行业。

他说：任何单一的模式，最终的出路就是被竞争对手消灭。

排斥电商的汽车经销商都不明智。唯有开放和自我革新，才是华山这一条路。