木仓科技姜英豪: 低价是做通汽车电商的关键

作为学车用户，我们可能对驾考宝典这款产品并不陌生。但在互联网业内，我们可能对驾考宝典背后这家低调而实力隐显的创业公司，并不熟悉——木仓科技成立于2011年，是一家专业致力于汽车消费领域的移动互联网公司。公司自成立以来，一直深耕汽车驾考、消费市场，以旗下驾考宝典为源头，从驾考市场走向汽车后市场导流，出品了全国违章查询、汽车头条、买车宝典等多款汽车应用产品。

近日，网易汽车与木仓科技创始人兼CEO姜英豪先生进行了对话。姜英豪坦言，自己是不太喜欢用布局这个词，“因为你布局的用户不一定被你布局，我们的产品都是沿着用户的需求去做的。木仓在任何时候，当不知道该怎么做的时候，就只有一条路——做用户。”

以下是访谈实录：

网易汽车：驾考宝典的用户大概有多少？

姜英豪：驾考宝典在2002年、2003年的时候我们就突破一个亿，我们的累计用户超过2.5亿，活跃量达到658万，在汽车垂直领域市场排名第一。

网易汽车：未来的重心还是要放在驾校这个平台吗？

姜英豪：我们现在是两块业务，其实结合度也挺紧密的，为什么呢？我们第一个业务是互联网学车，以驾考宝典为核心的互联网学车平台。第二个是我们的买车用车平台——购车宝典与汽车头条。

现在用户在学完车之后一年买车的比例已经提高了接近40%，跟大概五年前相比，几乎是翻了快一番。这意味着有40%的人拿到驾照后他要去买车，而新手买车有很多的问题。而我认为，现在市场上没有一个App能够集中解决用户需求，应该有一个综合的汽车咨询客户端。

网易汽车：我们如何把现在驾考宝典拥有大数量用户转换到买车用车平台呢？我们如何提升这些用户的黏性？

姜英豪：我们有六个月到八个月的时间，让用户去转移到我们的汽车头条和买车宝典这样的产品。我们的社区是贯通的，你在用驾考宝典的时候，其实可以看车主专区、事故理赔相关内容、选车投票内容等。

我们会根据用户的使用场景，比如，我们发现用户总看相关的资讯，这个时候我们会触发一个引流动作；我们监控到用户在看相关的报价时，触发一个引流动作等。这个东西需要根据用户的浏览习惯，根据用户习惯大数据来优化产品。

所以做产品这个东西其实是非常复杂，我比较认同周鸿祎说的——做产品做到最后就是做人性，你要懂人性才能把产品做好，不要总想着说我来布局，我来安排。你的安排跟用户有什么关系？他不会受你摆布。

网易汽车：买车宝典是一款怎样的产品？

姜英豪：我们对买车宝典的定义很简单，就是一个要买车的用户就坐在这里，不管他兜里面装的是现金还是银行卡，在预算一定的前提下帮助他买到不论是轿车还是SUV；二手车还是新车。即用他的经济实力买到他想要买的车，不管是全款还是分期。

我们的这个产品的需求是沿着用户而来，因此产品里面有资讯内容，原创内容，也有自媒体平台，还有汽车百科，就是解决用户买车的过程中可能会遇到各式各样的问题。

网易汽车：买车宝典和汽车头条的差异化定位是什么？它与其他汽车资讯类平台相比，有什么产品竞争力？

姜英豪：买车宝典帮用户在买车决策的时间点上，解决购车中各式问题的产品。而汽车头条是针对近期无买车计划，或者已经完成购车后，希望阅读相关资讯的用户。换言之，我们这两款产品也存在一定的内部竞争关系。这两个产品，很多时候用户的需求是一致的，大家都想满足用户的需求，但是形式上会有一定的差异。

与其他资讯类产品的差异点？你们会发现他们特别贴近厂商，是帮主机厂卖车。而我们的品牌广告体量是零，我们的立场是站在用户，帮用户去买车，这个车辆不行就是不行，好就是好——今天可以说这款车很垃圾、断轴、简配；但是这个集团推出另外一款车，我们可以觉得很OK很棒。

网易汽车：这个买车宝典以后我们是想要一个什么样的模式去运作它？

姜英豪：未来我们希望跟厂商、经销商直接合作——直接卖车。

网易汽车：在卖车的过程当中，会跟厂商有利润分成吗？以后的盈利模式就来自于这块？

姜英豪：其实平台能够卖多少台车，也是媒体质量的一个重要的评判标准。以前媒体只管接广告，最终车有没有卖出去它不管，而未来媒体的走向一定是能帮助厂商卖车。

很多时候跑一个4S店可能很远，在很多的其他的省份里面，比如说奔驰4S店，它可能只在省会城市有，我在地级市，我去一趟三四百公里。你跟我说到店谈？你要给不了这个价格我就买大众了；要行的话，比如我买一个低配的奔驰或奥迪，你非要我到店谈，这个成本太高了。所以未来我们希望可能线上达成某种契约。

网易汽车：用户到店的原因可能是他更想要体验车，如何解决试驾体验需求？

姜英豪：试驾体验与我说的不冲突。你想象一下，大部分的人买车，你可能买个10万的车，反反复复看好几个月，而真正说买车买过很多次的人，都提前做好了充分的准备工作，他到店就可以提车了。看车跟买车是完全两回事，我甚至可以说，比如我要在深圳买车，我今天来北京出差，刚好旁边有个4S店，我在北京看车、北京试驾很正常。我聚焦的是买车那个环节。

网易汽车：那就是去哪里便宜哪里买，那肯定是价格体系透明，你怎么跟经销商去谈价格体系透明呢？

姜英豪：你提的这个问题非常好，我们的解决方案其实非常的靠谱，就是这个地方我不做任何的创新，你会发现你们知不知道有一个市场叫二级市场？二级市场就是北京有很多卖车的店不是4S店。也就是说这个经销商的车来自于哪里？很简单，有可能我现在在房山某个店，我同样买奥迪A6，可能比你在海淀周边要便宜8000块钱，同城就能便宜8000，它存在一个二级市场调车。

这个车，北京的车便宜，有一些经销商的车库存量特别大，他就说我这个车可以卖到全国，不受经销商的限制，经销商是没有硬性的限制，你一定不能卖。我现在这边车压得我现在都要破产了，我这个车爱往哪儿卖就往哪儿卖。我这个车现在就可以调到石家庄，或者说你这个奥迪不是长春产的吗，那你长春的车就可能比我北京要贵，我这个奥迪再调回长春，卖给长春的人。这个市场在十几年前就存在。

网易汽车：你以后就是想优先合作二级经销商市场？

姜英豪：因为电商很简单，最重要的一个因素就是便宜。如果便宜的话用户跑几千公里去买一台车是没有问题的——一台车差价5万块钱，而去那个城市旅游来回的路费几千块钱。

现在的电商平台为什么卖不动车呢？就是不够便宜，他们的商场基本上还是处在一个洗数据的阶段，去把这些数据通过平台广告和其他的东西消化，所以没有突破。对我们创业团队来讲，这个市场对我们来讲就是零，我们愿意去闯一些非常细分的领域。

至于说未来的形势怎么样，谁都没有准确的判断能力。总之，想把汽车电商做通，车一定要便宜。

网易汽车：除了价格优惠之外，用户购车还会考虑售后、保养问题，这部分如何解决？

姜英豪：实际上对这个市场了解的人会越来越多。我自己的车到目前为止从来没在4S店保养过，都是自己保养。不是嫌贵，我觉得去4S店挺远，还需要排队。像出租车能开100多万公里，哪个人的私家车不比出租车好？都开100多万公里，你这个车放在你手里，我估计都开不到20万公里，最多开到10万公里就换车了，你去4S店保养，跑那么远，我还要排队。你给我用比较差的机油，更贵的价格，为什么呢？这个市场用户慢慢都会觉醒。而汽车质保方面，一般汽车三年10万公里都不是问题，用户在北京买的车，到秦皇岛的4S店去保养他也是非常欢迎的。

网易汽车：对于未来的盈利模式的考虑，整体是什么样的思路？

姜英豪：未来盈利模式，不论是汽车垂直还是门户，有一大块肯定是广告；另外一块就是汽车交易；第三就是汽车金融，汽车保险还有后市场。

我们发现在汽车后消费市场没有太多的品牌。大部分人都会买汽车的脚垫，你听说过脚垫有一些品牌吗？没有。所以我认为着这方面还存在着机会。

网易汽车：所以以后还会想要做实体，比如类似像小米那种贴牌的，生产一些后市场的用品？

姜英豪：对，因为我们的目标是，我们是希望把我们的用户体量做大，有更高的盈利的水平。然后在用品领域进行投资，或者并购一些比较好的传统厂商，做一个互联网的平台。

我们面向汽车后消费市场，木仓在任何时候，当不知道该怎么做的时候，就只有一条路——做用户。

因此进入汽车后市场并不是说得提供服务，我们可以通过合作、资源互换实现价值。很多时候行业最终会走向一种合作、融合，每个人都有自己专长的地方，每个人掌握的只是其中的某一个，或者多个环节，甚至某一个环节你掌握了一点点。

我2009年出来创业，今年整整七点了，这是第八个年头，对我来讲聚焦很难，想做减法也很难。