出行平台做汽车电商前景几何？

日前，神州优车股份有限公司（神州专车的运营主体）董事长兼CEO陆正耀的表示，神州优车将投资100亿元，重金打造国内最大的O2O汽车电商平台。以短租自驾为主营业务的神州租车，凭借自身庞大的已近 10 万辆的车队规模和管理，已经成为一个汽车生态圈的缔造者。“我们现在已经开始做电商板块了。出行我们已经做到最大，电商也希望做到最大，这是我们的目标。” 陆正耀宣称。

按照规划，到明年6月神州优车将在全国构建500家以上规模和4S店类似的落地门店，覆盖全国各地。预计2017年整个电商平台的销量会在60万~80万辆，包括新车和二手车。

电商成出行平台新选择

根据公开报道，神州优车已经与阿里巴巴结成全面战略合作伙伴关系，让人对神州优车与阿里在电商方面的合作产生联想。

神州优车自2005年进入汽车行业，拥有神州租车和神州专车两大出行板块，在出行领域积累了较强的优势。神州优车相关人士告诉记者，神州优车做电商的优势在于构建完整交易闭环、全国性布局、产业链整合优势等多个方面。

除了神州，滴滴等移动出行平台也在电商方面暗自发力。去年“双12”，滴滴试驾宣布试水卖车业务，2小时即售罄200辆丰田皇冠及奔驰GLA；今年3月滴滴又携手易车惠买车达成合作，双方表示将打通试驾与电商购车环节，尝试为用户营造全新的消费场景。不过，记者向滴滴公关人员询问滴滴卖车的最新进展时，并未得到答复。笔者从滴滴出行的“试驾”频道中看到，目前该频道包含试驾、头条（资讯类）、车商城和汽车用品四个板块。其中，车商城只有五款车型在售，其中四款是平行进口车；而汽车用品看起来卖得不错。

从几大出行平台的动作来看，在汽车电商领域掘金已经成为各家一致的新选择。不过，滴滴更多是试水的心态，而神州则显示了更加坚定的决心。此外，它们也显现出不同的电商发展思路。

需突破“边际效应”

人们重复获得相同报酬的次数越多，这一报酬的追加部分对他的价值也就越小。这是经济学中经常被提及的“边际效益递减”概念，而如何突破发展的边际效应，实现业务的持续发展，则是企业应该思考的话题。上海网商电子商务有限公司总经理皋勋认为，神州、滴滴等移动出行出台做电商有机会，但仍需突破发展的边际效应。

在皋勋看来，做好汽车电商，需同时满足流量、客户、服务三要素。流量虽然能够带来客户，但并不足以产生交易，抵达交易还需创造良好的交易场景和后续服务。皋勋表示，他总体上看好神州优车进军电商领域，一方面因为其积累了大量的租车、专车用户，可以为电商平台输送用户；同时神州已有遍布全国的租车门店，可以与4S店的特点结合起来为用户提供服务。“神州是目前惟一既有流量、客户，又有线下门店的平台，发展电商的机会很大。”皋勋说。

皋勋认为，神州优车做电商也存在一些问题和挑战。首先，神州目前主营的专车业务是2B的业务，这虽然使神州具备了管理司机和采购车辆的经验，但同时造成业务模式过于单一。从专车司机的业务型用车向个人消费层面的用车需求转移并不容易。其次，神州进入电商领域，势必面对来自阿里、腾讯、汽车之家、易车等电商平台的竞争，如何获得更多有效的流量以支撑交易，仍需要时间证明。此外，神州也存在缺乏汽车产品的问题，但皋勋认为拿车环节并不是最难解决的问题。

对于滴滴，皋勋则认为，滴滴的优势在于拥有庞大的司机和移动端用户基数，但劣势则在于缺乏线下服务机构支撑，属于“一条腿走路”。“滴滴的边际在于打车业务距离汽车交易非常远。”皋勋认为，滴滴可以通过融资租赁、分期购等方式推动打车用户向短租、长租用户转化，而这部分用户相对而言更接近交易。

无论是自营式的专车模式，亦或共享式的专车模式。其盈利模式大同小异。其一是，服务费的抽成。其二是，流量业务和广告收成。其三是，新业务（非面向 C 端）的开拓。

第一类和第二类是当前已然实现。以滴滴为例，每单抽取 “份子钱” 成为一种共识。有文章报道滴滴现在每天 6000w 单，每单抽成 2 元的话，一天就是 1.2 亿收入。滴滴的收成还包括大巴车票、代驾、试驾费用。第三类则更具想象力。金融类业务，目前主要是账户资金沉淀，打车人付费后钱立马到公司账户，但司机只能周结，沉淀了为数庞大的资金，如何运用金融工具盘活资金有无限想象。马云旗下从支付宝到余额宝的金融道路，或有借鉴意义。此外，城市数据交通数据也是一块亟待开发的宝藏。总而言之，正如互联网传统的模式，有了入口和稳定的流量，如何变现，想象空间巨大。如若神州、滴滴打通电商渠道，涉及到交易环节，商业变相也更加直接。

也有媒体认为，可能是专车服务被出租车行业逼得太狠，为了避免被围攻的情况出现，推出了试驾、电商的服务。

由此看来，从移动出行平台转而进军电商，这条路似乎并没有想象中好走，即使如神州、滴滴这样的行业“巨头”仍需不断探索和自我突破。

怎么做电商更合适？

原吉利汽车电商负责人、资深汽车电商专家翟东胜则表示不看好移动出行平台做电商业务。他强调，做好汽车电商的关键环节在于主机厂能否放开资源和渠道。“资源和渠道是主机厂的命脉，绝不会轻易让给第三方汽车电商平台。”他说。

翟东胜认为，滴滴、神州等平台的业务只涉及出行领域，与汽车以及汽车销售有微弱的关联性。他表示，移动出行平台做电商，并不比汽车之家、天猫等垂直电商平台的优势大。

“这些平台更适合推出与汽车后市场相关的一些产品和服务，比如卖机油、常规保养件等。”翟东胜认为，滴滴可以与4S店进行合作，利用其平台精准推送汽车的常规用品、预约维修保养、提供优惠买单，帮助4S店更好地卖车和提供服务。“这些平台应朝着网约车平台的大众点评、美团的方向发展，避免与主机厂、经销商构成竞争关系。”翟东胜说。

皋勋则认为，移动出行平台做电商，最重要的不是通过卖车赚钱，而是要从金融、保险等方面盈利，也只有借助低频高价值的整车交易，用户才有可能选择单次高价值的金融、保险等业务。“一旦用户的交易习惯确立下来，商业机会也将随之而来。”皋勋表示，神州、滴滴等平台进军电商领域，未必会比汽车之家、易车做得差。