林明军：汽车电商正建立新生态

北京车展已经开幕几天，这是一场以汽车制造商为主角的盛会，但一家汽车电商平台却抢了不少镜，这就是海淘车网。海淘车网以横店大妈作为车展代言人，引起很多车展观众的关注。从表面上看，横店大*v*出现是一种营销手段，甚至被认为有些“低俗”。

事实上，横店大妈是非常朴实的农村妇女，真诚待人，这与海淘车网做电商的理念非常契合。正如海淘车网CEO林明军所言，海淘车网40%的销售额来自用户的口碑相传，汽车电商不能玩虚的。

打通三环节 建立汽车电商通路

林明军表示，在去年，海淘车网通过三个环节建立了平行进口车的电商通路，港口——电商平台——体验中心。

通过与青岛港，天津港、新疆阿拉山口口岸、青白江铁路港等港口战略合作，海淘车网利用自有的汽车物流体系，第一时间把进口汽车从港口运输到消费者手里。其中，青岛港、天津港独家和海淘车网合作。

在线上，车源通过海淘车和SUV汽车网电商平台进行销售。

在线下，海淘车建立了100多家体验中心，体验中心主要负责售后维修保养、上牌、金融、保险等服务。

“海淘车网通过三个环节做到了真电商，绝对不会出现隐形加价、4S店不配合等问题，给消费者最好的购车体验。”林明军说，“今年计划扩展300多家体验中心，逐步实现全国地级市的覆盖。”

上游拓展车源 下游服务经销商

今年，海淘车网继续对汽车电商的整个流通环节进行完善。在上游，海淘车网在海外设立销售公司，彻底解决货源问题，包括中东、欧洲、美洲等地区。“以往是从港口进车，现在直接从海外进车，使得消费者的购车成本进一步降低。”林明军表示。

在下游，海淘车网进行B2B电商模式的尝试，与各地经销商进行合作，合作的方式是成立电商联盟，使得各地经销商成为海淘车网的分销商。谈及海淘车网卖车与电商联盟卖车的区别，林明军表示：“前者是电商平台和体验中心的对接，是直销模式；后者是电商平台和经销商的对接，是分销模式。

林明军认为，两者不会产生矛盾，而是一种互补关系。在价格上，各自自由定价，消费者可以自主选择。

对于中规车，林明军表示，海淘车网目前还不急于涉足。“现在的一些汽车电商都是伪电商，只是为经销商带来销售线索。海淘车网定位于网络经销商，要做真电商。”

旧生态在崩溃，新生态在建立

对于汽车电商的发展，林明军有自己的看法：“汽车销售体系是一个生态，经销商出现普遍亏损的情况，集体退网事件屡有发生，表明旧生态正在没落，需要建立新的生态。目前汽车电商要做的就是打造新的汽车销售体系，建立新生态。”

具体而言，就是将4S店的4个功能拆分，进行专业化分工。“专业的人做专业的事，各个环节进行协同。”林明军说，“做好分工和协同，才能提高汽车销售的整体效率。”

据了解，海淘车网已经在进行建立新生态的一系列尝试。金融方面，海淘车网开发国际金融和国内金融两块业务，国际金融与海尔集团合作，为平行进口车商提供贷款服务；国内金融和平安银行合作， 为消费者提供购车贷款服务，为经销商提供供应链金融服务。“二级经销商，在线下有渠道优势，但库存有压力，资金往往紧张。海淘车网为他们提供金融服务，交纳20%的保证金就可以先订购100%的货。”林明军说。

谈及2016年的销售目标，林明军表示：”今年的目标是把 B2C和B2B两种模式都跑起来，做到100亿元人民币的销售额。海淘车不赚车的利润，而是赚取服务费用。比起经销商的角色，海淘车网更愿意成为服务商。”