二手车电商如何打破生存困局

2015年伊始，二手车电商就如春风一般刮遍全国各地，千树万树梨花开。瓜子二手车、人人车、优信二手车、车易拍等凭借铺天盖地的广告大战、真假难辨的宣传大战各自雄霸一方，成为二手车电商的弄潮儿。

当大众都认为二手车电商将拿到下一个登上诺亚方舟的船票之时，一年一度的央视3.15晚会却给二手车电商浇了一盆冷水。车易拍因宣传交易无差价而暗中收取服务费上榜，在服务费问题上“不幸牺牲”。

而车易拍也公开表示，收取服务费是行业惯例。说到收取服务费，暴露出来的问题是二手车电商的盈利模式困局：仅靠遮遮掩掩的方式收取服务费，是否能让二手车电商实现良好运作和发展？如果不能，在汽车金融、保险、后市场等业务短期内难以成气候的行业背景下，二手车电商的烧钱大战还能撑多久？

普遍收取服务费

在3.15晚会当晚车易拍回应，二手车交易中收取服务费是“二手车电商平台的普遍收费规则”后，3月16日一早，车易拍再发声明，表示将公开收费明细，以二手车价格的3%作为交易服务费。

其实，作为二手车电商盈利的主要来源，收取服务费似乎是在正常不过的事情，毕竟作为电商来说，服务费是“标配”。但是对于新兴的二手车电商行业来说，为了获取客户，而利用隐形的收取方式，给二手车电商行业蒙上“诚信问题”的阴影。据记者了解，在收取服务费问题上，大多数的二手车电商平台都是采取暗中收取的方式，当然也有另类，如优信拍等。

“不管二手车电商在宣传时是标明无差价还是收取佣金，二手车电商在实际操作中都是要收取一定费用的。有几千的，也有上万的，甚至更高。”一位不愿透露姓名的二手车电商工作人员表示。

对于收取服务费的原因，其实很简单：生存。

“对于中介来说，基本上都是以服务费作为打入市场和盈利的重要入口，因为平台的搭建、市场的拓展、车源的获取、车辆的检测鉴定和流量的来源都需要高额的投入，同时，在交易中，车辆的运送和停放、代办过户手续等也都是要成本投入的。”汽车围城网高级分析师汪正波说。

“现在的二手车电商行业难言盈利，现在平台主要的任务还是疯狂的跑马圈地，但是每家都会收取服务费作为生存之本，一般抽取的标准为5%-8%之间。”车国网CEO夏文佳表示。

不过，汪正波认为:“二手车电商的收费标准各家不一，但是基本都比较接近，因为谁也不敢将费用调的太高，这样对于客源或者车源是大大不利的，对于并不成熟的市场来说，操作也会举步维艰。其实，服务费的收取只是作为企业盈利的一个补充，目前其是不可能完全覆盖二手车电商平台的运营成本的。”

据易观智库发布的《2015年全年二手车电商行业报告》显示，2015年中国二手车电商平台交易规模达到101.2万辆，增长近70%。而2015年二手车市场累计交易量为941.71万辆，累计交易额为5535.4亿元，二手车电商交易量占比仅为10.7%。

据统计，整个二手车电商行业在2015年的盈利规模大概在15亿，而平台的广告支出就达到10亿，二手车电商行业难言盈利。

不过，目前多数的二手车电商平台还处于烧钱圈地的阶段，它们的目标并不是放在盈利上面。瓜子二手车CEO杨浩涌就表示，现阶段“盈利不重要，市场份额更重要。”

醉翁之意不在酒

尽管从目前来看，二手车电商的盈利模式基本是以服务费为主，但是未来的盈利模式绝不仅仅于此，而二手车电商的目标也绝不会仅仅满足于单纯收取服务费。

“二手车电商现在还没有真正进入盈利的阶段，而单以交易费作为盈利模式的主要来源似乎也并不适合二手车电商平台的发展。二手车电商的初衷肯定不是为了交易费，而是其所延伸的服务产业链，如汽车金融、汽车保险、汽车后市场等领域。”夏文佳表示。

而优信拍执行总裁庞见维则认为，在未来的盈利模式之中，广告也会是比较重要的一部分，但这是基于庞大的人流量和巨大的交易规模基础之上的。

不过，据记者了解，目前二手车电商延伸服务最多的是汽车金融，包括优信二手车、瓜子二手车、车猫二手车、车国网、人人车等都在大力布局，已经涉足的平台多达20多家，内容多以车险、车贷、汽车融资租赁为主。可想而知，二手车电商将未来的盈利模式寄希望于汽车金融。

“尽管汽车延伸服务会成为二手车电商盈利的增长点，但是目前也有相当的困难。受制于二手车一车一况、标准化缺失的原因，金融和保险就非常难以操作。同时因为二手车属于重策略的行业，其延伸服务的黏性是非常缺失的，如消费者在平台购买了二手车，但是保险、后服务等其也并不一定会在平台上消费，因而这样的模式布局也有诸多的掣肘。”夏文佳说。

不过，车猫二手车联合创始人韩光裕表示，目前二手车电商探寻盈利模式一是依托线下4S店，二是二手车金融产品。但是其更看好第一种。他认为，从平台的角度来说，这种打法比较重，作为电商平台还是在线下找合作伙伴，打造一个生态圈的做法比较合宜。

对于二手车金融产品，韩光裕认为，这只是二手车电商业务的切入口而已，其并不一定是最重要的，也不是唯一的盈利方向，其还是建立在用户与平台间的交互基础之上的。

从目前的情况看，二手车电商平台主要是做两手准备，包括线下的二手车业务和汽车金融相结合形成生态圈。记者发现，新成立的平台基本上是从汽车金融作为切入口，布局二手车电商，如优信二手车等，而作为盈利模式的一种，金融确实是一个比较好的方式。