富泓汽车:网上销售一年过亿元

今年第一季度,寿光富泓汽车销售服务有限公司电商销售占总销售的比重突破30%。去年,该公司电商销售额突破1亿元,占总销售的27%。据了解,自2013年进行网络销售以来,富泓汽车网上销售额逐年增加。
“互联网改变了所有的行业。这种改变,不是你想不想改变,而是推着你,促使你不断改变。”富泓汽车总经理付学东说。
2012年,付学东组建专属的电商团队,次年开始电商之路。富泓汽车市场部经理刘苏丹记得,2014年,富泓汽车陆续在汽车之家、易车网、太平网汽车建立自己的营销点。在与各大互联网企业合作的同时,富泓汽车也尝试构建自己的电商平台,建设了寿光汽车在线。
“以前买车,寿光人跑到济南、青岛去,认为那里便宜实惠。现在有了网络,汽车销售信息对称了,一切都在阳光下。”付学东说,网者无域,有了网络,消费者买车方便了。
富泓汽车网络销售顾问邱世杰的主要工作是回答网上咨询,引导线下成交。“网上咨询的人很多,信息量很大。我把信息分类,意向不明确的暂时放一下。有意向的,长期跟踪,有时需要一年半年的时间。用更多的时间联系客户,80%的能成交。”邱世杰说。
付学东认为,网络沟通解决了消费者大部分问题,让销售前移了。以前客户买一辆车要来三四趟,现在两趟就完成了。
想买车的王记贞听朋友说从网上也可咨询买车,便从网上咨询自己中意的车型并留下联系方式。富泓汽车网络销售顾问苏秦在接到王记贞的信息时,第一时间联系了他。苏秦向王记贞详细介绍了车辆配置、价位、保险、挂牌等信息。“销售人员很热情,很耐心,我就心动了。”王记贞说。
随后,苏秦为王记贞预约到店试驾时间,还提醒他携带身份证、驾驶证等证件。预约当天,王记贞到店时正下着雨,苏秦在门口打伞迎接客户,后来顺利成交。
“汽车电商平台,最大的优势是更全面、更有针对性地收集客户信息,将有购车期望、需求的客户筛选汇集,为4S店与消费者沟通打下良好的基础。”付学东说。
电商如何解决信任问题?付学东的做法是从品牌的源头去解决。“富泓汽车代理一汽大众汽车销售,本身就具有品牌优势。富泓汽车的4S店,是汽车电商的根基。”付学东告诉记者。
在推进整车电商销售的同时,富泓汽车的快修、配件销售等也突破了传统的销售模式,走上电商之路。“做电商的这几年,我感觉以后我们将从经营产品到经营客户转变。客户,是我们最重要的资源。”付学东说。
2015年,富泓汽车开始与农村淘宝寿光区域合作。每逢农村淘宝店铺开业,富泓汽车都会派人参加。“看车、谈价、交车一条龙,农村客户不出村就可以全部完成。”刘苏丹说,在农村淘宝店,富泓汽车已经销售了40辆车。
今年,富泓汽车全面实施数字化营销方案:在线销售经理全面管理数字营销业务,数字化营销专员维护网络媒体、获取有效线索,电话接线员对销售线索的有效性进行初步筛选,电话营销专员对有效线索跟踪管理并邀约客户到店,在线销售顾问接待电话营销专员邀约到店的客户并促进成交。“用互联网思维改造商业模式,为客户提供个性化、定制化的特色服务。”刘苏丹说。
据了解,目前买车的主要人群是80后90后。如何与这些人更快更好地建立连接、沟通?富泓汽车正在开发手机APP平台,寿光汽车在线平台也正在开发新的服务内容。