李海港：汽车电商提升行业效率产品体验

2016年4月23日由汽车之家主办，中国国际贸易促进委员会指导的“2016汽车电商行业发展高峰论坛”在京举行。在论坛上，东风标致总经理李海港谈到了自己对于汽车电商的一些心得与感悟。

以下为现场实录：

李海港：感谢汽车之家主办方邀请我参加这个论坛，并做主题演讲。我今天站在这里和大家分享对于电商的心得和感悟，面对这么多的电商大咖有点班门弄斧，希望能起到一个抛砖引玉的作用。

第一个问题近些年为什么电商如此迅猛发展，任何一个创新的业态背后都有环境的变化。

1、新的人群。80后、85后，他们是伴随着互联网成长的一代。他们对互联网充分的一代，无论生活、休闲和购物。80够失去自由不是把他封闭在某个地方，让他失去Wi-Fi。他们新兴的消费人群目前占到60%，他们成为主流消费人群以后，为电商的发展打下了非常好的群众基础。电商的发展是一个必然的趋势。

2、新技术。新的IT技术能给各位提供更海量，更直观，更互动，更专业的信息。这个为电商的发展提供了技术支撑，以及可能性。有了必要性、有了可能性，下面第三个就是催化剂。

3、新竞争。中国市场是充分竞争的市场，我们品牌最多，我们要走出去外拓发现外拓也不行，于是升级到线上，厂家对电商的需求逐渐在扩张。于是催化剂就来了。

三个新是这些年电商发展的核心背景推动力。

第二个观点新的电商，对厂家的价值，这是我的个人感悟，其他同行可以提出自己的观点。

我认为第一个就是流量入口，简单讲守住入口增加流量。我做过销售部长，我的开口最大，我的流量最多我不断导入自己的流量还从别的品牌抢到别的流量，导致我的订单交付量有一个提升。打一个不恰当的比方，我们电商可能都是秀水的店铺，竞争足够激烈我们可能不会守在店铺上，拿着商品到大门口去展示和吆喝。电商恰恰给我们提供这样的机会我们不用在秀水门口在电脑旁边就可以实现导流扩大入口的功能。

第二好处，促进转化。电商给用户提供非常专业的视频包括产品数据，包括对比的资讯，包括论坛口碑等等。大大减少了客户购车成本，同时也缩短了客户购车的周期。精准的推送，如果厂家跟踪得当，也会增加成交率，这是第二个好处。

第三个好处，大数据的智能和运用。大数据应用对厂家而言第一个好处是客户画像，我们找到客户大概的面孔。第二，客户定位，谁是我的客户。有了客户定位第三句话是精准推送。

这三个好处会成一个好处就是厂家营销效率大大提升，这是第二个观点。

第三个观点，目前电商发展的一个模式。我首先明确一个基本的观点，电商在相当长的一段时间里是无法替代实体店，相当长的时间可能是20年、30年，甚至是一百年。为什么会这么讲呢？有几个障碍，电商有三个障碍无法克服：

第一是体验，车是复杂的，需要动态体验的产品，靠图片、视频无法解决的。

第二，支付。当然从技术角度讲大额支付可以实施，从中国目前的信用环境来讲很多人还是很犹豫。

第三，交车。汽车不是一个插电即用的电器，有非常多的延伸手续，购税、保险、牌照，这是电商无法替代的。电商无法替代实体店，既然无法替代，我想走向方式有很大的变化，就是协作和融合，就是线上的电商和线下实体店未来的趋势是协作和融合。

用一句话总结就是合作，合作有两种模式，第一种模式叫合作一体化。这是传统的模式，一个电商和一个汽车厂家合作，电商负责线上的引流，线索的推送，厂家负责线下的订单转换，非常传统，但是它非常的有效，也非常重要。第二个趋势，最新的趋势叫自我一体化。我是电商，我在线下建自己的实体店，一猫网在这，去年一百家直营，400家加盟的实体店。一体化是一个由上到下，先做电商再做线下。南京的一家东汇集团，有着自己500家实体店，以融资销售为主，去年下半年也做了东汇商城，实现了逆向的一体化，这是目前当下观察到的一个电商的趋势。

还有另外一个趋势，我们的综合电商和垂直电商做一个强强联合。综合电商负责推送海量的线索，垂直电商负责交易。一个是去年2015年1月份易车和京东、腾讯三家联手做了一个合作。还有今年3月份网上车市与沃尔玛、一号店也做了联合。

合作联合是当下汽车电商的两种独特的模式，这是我第三个观点。

东风标致的电商经验一句话希望总结立体化电商，我们希望每个阶段的客户都能通过不同的电商形式接触到东风标致。

第二句话，我们希望不同的电商在漏斗不同阶段推动客户实现下一个转化，这是我们的基本思想。我们希望引起客户的标标致，推到用户有偏好希望推动旗帜电商对东风标致产生非常大的兴趣。

东风标致还有一个更大的想法，我们希望我们的电商贯穿用户整个生命周期，去年在天猫开办了东风标致旗舰店，我们和阿里巴巴合作，将近800万的成交，阿里巴巴第一名，这是我们目前的做法。这个做法不稀奇，只是我们可能布局的更完整。

第四，汽车电商未来发展，三个趋势。当下汽车电商很多人认为必须在线上，必须要便宜才能卖出去，但事实上这个现象不可持续。未来想一定从产品转向产品差异化。

最后我做了一个案例分享就是我们跟汽车之家做的创新模式，这是第一个想法。

第二，电商服务升级，我没有太大的发言权，以后的电商可能会参与到厂家的产品设计，改造，参与到厂家的营销到，会为厂家产品投放提供专属个性化解决方案。

第三个趋势未来电商足够充分会给客户带来更加便捷，更加极致更加直观的体验。我最推崇第一个，未来电商一定是产品差异化，个性化定制等等，这个模式。

刚才案例讲到我从厂家的角度讲讲呼吁一下秦总，去年8月份见到秦总我们有408台408在成都车展进行投放，见到了秦总，之前我们有一个君子约定这个车不能在线下买单，不能在线下体验，线下只负责交车，电商能否独立卖车。最开始有点困难，后面势如破竹，两个月全部售謦。

这个案例说明了一点汽车电商独立卖销售差异化产品是可以的，这是一个经典的案例，但是它有几个条件的具备，第一是产品要足够强，第二这个产品要足够差异，荣耀版和一般的产品不一样，还有电商足够牛，营销能力足够强。

有一个问题我们也发现，这个产品卖到三四线城市，我们的物流目前是有障碍的。非常边缘，经销商订货量不大，配送是一个问题，这也是一个经验，跟各位电商老总们分享。

以上就是我跟各分享的几个观点。创新融合携手合作，向上求索谢谢大家。