汽车超人周鹏飞：今年融资环境差 我心情特好

5月22日消息，汽车超人副总裁周鹏飞在亿邦动力网疯人会上做出主题为《金固肩膀上的超人谈下一个行业风口》的演讲。他介绍称，汽车超人要做一个开放式的平台。

他介绍称，汽车超人现在的布局主要分为以下三点：

第一，做得一切都是为了2C，服务车主，所以要服务线下门店；

第二，超人学院输出培养人才计划，帮助即时、业主做培训，培养高校人才，建立人才管理体系；

第三，线下布局：开设3万家门店、完善仓储物流、覆盖300座城市、门店种类结合、开设修理店和汽车保险。

以下为汽车超人副总裁周鹏飞演讲内容：

周鹏飞：姚总是这个行业的老人，讲了一些汽车后市场的情况，我刚才考虑了几个问题，确实讲的比较实际的。

因为三个命题是主办方提供给我的，实际上我前段时间比较忙，一直也没有看，刚才我在看也在思考，PPT也是PR部门做的。

这样的环境非常轻松，大家像朋友一样聊聊天。

“风口”，我对这个词不是很感冒，我认为整个后市场下一阶段比较热的，热的东西是刚需，什么是刚需？刚需是人才。我们汽车超人到现在差不多正好一年时间，我们的APP上线一年还不到，我们2015年6月28日APP上线，目前在全国合作门店有3万家。通过我们的数据分析，这3万家有很多门店的服务跟不上，我们把用户带过去以后服务跟不上。为什么跟不上？说到底就是技师、施工能力跟不上。

所以我觉得汽车后市场，下一个风口比较重要的会放在人才上，所以汽车超人去年底、今年初成立了超人学院做人才的培养和输送，这个行业非常大，我和大家分享一个数据。全国经过教育部认证的技术类学校，培养汽车后市场的，包括主机厂有1000所，每年贡献多少学生？40万。中国整个前市场、后市场的需求是多少？140万，所以每年有100万的缺口。

有的时候我走访一些加盟店和他们聊，我说你们现在和电商合作最需要什么东西？有三种门店、有三种不同的想法：

第一，俗称的“夫妻老婆店”，老公修车，太太收钱，是这样一种模式，他们觉得你给我带流量，把洗车订单、美容订单带过来就可以了。

第二，有一定的规模，有一定的硬件，但是在当地不是零售，是一个个体，可能也有十几家门面或者五六家门面，有五六个工位，吃不饱，但是饿不死的状态，这些经营者也想改变。困扰他们最多的是什么？招不到人。

三种人是什么？一是这些老板有一点经济基础的，不想亲自管店，所以找管理人才；二是技师；三是导购员。现实中这些人是七大姑八大姨的孩子，朋友介绍的孩子，从4S店或者隔壁的店挖来的，所以他们很难思考怎么获客、怎么留存、怎么运营，他们能力欠缺。这些业主、这些老板、这些股东他们考虑的是什么？我要把人招满，但是说实话，他们获得人才的渠道有限，一般会通过朋友介绍，或者是中介所提供这些人，这些人一般很难培养出来的，就算培养出来成本也非常高。

以上我觉得这就是目前门店的刚需。

第三，连锁门店，比如说小拇指等等，他们缺的是神别？缺的是优质的客源，你和他们聊，有两种情况：一是在本地经营的非常好，实际上自己的会员、自己的顾客已经非常多，所以也不会来跟电商合作；二是他们是一个连锁，但是目前还是属于经营的一般性，能够盈利但是不能大规模的盈利，所以需要电商平台，帮助他们带一些流量，补充他们的会员。但是他们怕他们店里和你产生很多互动以后，你把他们的核心会员拉走再分配给别人，就是你帮助他们引流他们被动的接受可以，但是还有一个主动地，你要主动参与店里的营销，他们是非常排斥的。

所以，我现在还是认为整个行业电商在汽后市场也可能是一个伪命题，刚才举的两个例子有点意思，有空我要和姚总深入聊一下。

言归正传，行业内的朋友都知道金固是干嘛的，金固是主板上市公司，我们是做钢圈的，还有一种叫铝圈，在座的车辆基本上用的铝圈多，钢圈非常少，因为钢圈特别重，金固是不做铝圈，只做钢圈的。各位车上都有金固做的轮毂，但是这个轮毂是放在后备箱的，因为我们是用备用的轮毂。

金固卡车、客车的钢圈是我们的强项，我们很多专利获得了国家的专利，金固在整个行业也算是行业内的，和一些友商来比不太一样，他是一个纯粹的互联网公司，所以汽车超人是传统的上市企业开展的的业务。

金固在整个后市场有很多的想法，为什么？因为现在的制造业遇到了很多瓶颈，作为金固股份来说需要有一些新的业务，我们本来就是一个行业内的，我们也不擅长别的事情，我们就做整个行业内的布局。

我们想做的是一个生态，我刚才也和大家介绍了金固，我再讲讲汽车超人。

汽车超人现在要做的是什么事情？我们做的是一个平台，平台做的是B2C，也是O2O的项目。汽车超人的优势在哪里？在汽车这个行业互联网太穷了，就是穷光蛋。奥迪在市场上的一个月市场投入比得上好几家本年的流水。我们在这个行业里太穷了。

汽车超人想做什么？我们想做一个平台，一个开放的平台。但是大家知道，因为这个市场比较乱，我们做这个平台必须要有一些B2C的自营项目在手上，我们自己也有自己的商城，这些上城提供我们目前认为消费者很难去辨别的一些产品，这些我们来自营。比如，机油、轮胎。大家会说开车经常换的就是机油，机油油品很难识别。轮胎，关系到大家的生命安全，因为会有一些改胎号、翻新胎，中国有两个地方，都出翻新和假冒的。

我们做的这一切都是服务C，就是车主。车主最关心什么？做电商最不放心的就是这个产品买的是不是真的，所以我们油品、轮胎必须自营，才保证消费者拿到手上是正品。

还有一个环节——流通环节。流通环节越多差错越多，所以有个仓库、物流必须自己做，从厂房仓库到汽车超人仓储，再到消费者手上必须自己做，所以汽车超人私有产品都是汽车超人的防伪，不仅有厂方的防伪，还有我们自己的防伪，保证产品质量。

我们的产品解决了，消费者又担心什么？担心提供的服务能不能标准？能不能安全？能不能放心？能不能更加专业？所以我们要解决的是线下门店。有一些人用过类似产品，有些人没有用过，我和大家解释一下汽车超人的模式。比如，你的四个轮胎要换了，在汽车超人APP或者官网下单以后，我们在全国有3万家合作门店，但是你还需要线下门店提供服务，我们线下门店都有。下单的时候有两个选择，一是发送到你指定的地点；二是送到你附近的门店。然后你会收到短信告诉你这家店收到你购买的产品，你可以过来安装，客服会确认你什么时候到店，你去把轮胎换好、核销掉、评价好。

我们所有的产品除了一些DIY产品不需要施工的，实际上汽车超人或者友商的产品都是需要施工的，我们的承载是什么？线下门店。我们和典典不一样，典典开展了直控门店，但是我们走了另外一条路——签约门店。他们和我们是合作关系，刚才姚总讲他们做SaaS，我们也在做SaaS系统，也是根据我们的产品部的同事经过一年调研，上个月开始做，以前我们用CRM，因为我们所有的合作门店必须假如我们的CRM，所以我们在CRM的基础上做SaaS，这个系统经过我们一年的调研做成老板想用的，就是你想用这个SaaS系统干嘛。后来得出来一个结论，老板微信都玩的比较好，我们就和我们的产品说，尽可能的傻瓜、尽可能的简单，这套系统给老板主要的功能是什么？主要是帮助他们做一些基本的管理，包括人员的招聘，因为超人学院这套系统会涵盖掉，还有门店的营销、引流、流程、再次营销功能，所以我们在这个方面做了将近一年的调研。

第二，超人学院输出的培养计划。超人学院一月份成立到现在做了两场培训，为什么我们现在没有高频次的推整个培训？因为我们目前合作门店有3万家，每个老板想法都是不一样的，他们想受训的内容也是不一样的，所以我们也是在做一些搜集信息、评估。我们超人学院两场培训一是放在上海、二是放在杭州。我们培训了以后和这些门店做了很多的交流，通过我们的培训他们技能有没有真正的提升，说白了，我们对你们的培训有没有用？你们能够学到什么东西？

实际上我们反馈回来的结果也是“喜忧参半”，有的老板听了以后感觉像被“洗脑”了一样，原来可以这样玩。一些来培训完了以后，回去以后觉得有很多东西我都会，我以前就做过。但是我们培养的重点是让你按照我们的标准去做这套梯子。

针对我们前期的培训，反馈过来的结果，我们在超人学院这方面做了很多想法。

一是除了帮助现有技师、业主做培训，我们还和1000家高校合作，把门店通过SaaS系统调研他们需求的岗位，把它匹配出来，做成需求。

二是结合产学研。大家知道刚出校园的人是一张白纸，这些人是最好培养的。

三是人才管理体系，你有一个紧急需求，我们技师接单，然后到你的店里，我们为了解决这个需求。因为店体养不了大师傅，大师傅修了很多年的车，但是小工不懂，但是大工家里有别的事情或者其他情况，有一段时间不在店里，所以我们通过这个“紧急需求”，可以把你匹配出相应的技术人才，每个技术人才都是有评分的，专长是什么，匹配完以后就上门做这个工作。

我们解决用户最痛的两个点：一是产品，通过资金供应链，通过和厂商直接合作，把这个解决了；二是门店，因为他们需要施工，我们帮助老板做了一套SaaS系统，帮助他们做一些配。

还需要做什么？帮这些老板做一些认证、背书，我们潮人学院和中汽联，它是政府半官方的组织合作，通过潮人学院培养出来的人是获得相关的认证。还有，我们和各地的工商行政部门合作，我们这些门店经过工商和我们超人联合的认证，给他们一个授权牌。我们把以前没有工商执照、没有认证的门店做一些减法。

第三，和大家报告一下超肯这一年做了哪些事情。

一是做了3万家门店。

二是做了仓储和物流。超人在全国有7大仓储，包括杭州、北京、广州、武汉、程度、西安、沈阳，密集度非常大，都是2.5万平方。

三是3万家门店覆盖300个城市挑选我们认为比较重要的城市做200个卫星仓，解决时效性的问题；还有，很多门店密集度非常高，有自己的仓库，我们也做一些门店仓的形式，这个区域有5家店，第一家店让他们备马牌轮胎和加斯顿机油，第二家门店是米其林轮胎和壳牌机油。他们可以形成一个中心，相互协同。因为有的消费者会选择他认可的品牌的东西，所以我们要把“最后一公里”的问题解决掉。

四是汽车超人最重视的东西就是门店之间的布局，我们有社区店、有修理厂，社区店解决的是流程引流的问题，但是很多的活干不了，只能洗车、美容、保养、换轮胎，碰到做钣金喷漆的、变速箱维修是做不了的，我们每个区有一家修理厂和钣金中心，做内部协同。

这个事情我们有很大的突破，今年12月份有3000家修理厂上线，我们有一家钣金中心，是和品牌方一起做的，是国内很高品质的钣金中心。

五是我们在保险方面也有布局，大家知道，保险“三改”非常热，虽然我们觉得这是一个“坑”，但是我们超人做的之一个平台，很多服务必须有，所以我们在保险上也有布局。保险一个需求是什么补漆、钣金的需求。

我把汽车超人要做的事情和大家做一个回顾，汽车超人做一个平台，平台就是类似于“大众点评”，我们不是做“婚介所”，也不是做“妓院”，我们要做的是方便车主的平台，我们和中石油、中石化合作，你要做停车，我们也能够帮助你接进来一个服务，你做一个保养，那是我们汽车超人自己的业务，换轮胎也是我们的自营业务，你做底盘件、大修，我把我们筛选过的优质服务商提供给你。汽车这个行业，特别是后市场，需要这个平台，我们汽车超人最重视的还是线下建设，线上是一个平台，我不认为它是一个能够留存的入口，做不到留存。

就像刚才说汽车超人特别有钱，为什么大家觉得有钱？我们推出了“一分钱洗车”，这个是向典典学的，典典开创了这个行业的先河，当时我们团队成立起来的时候非常难，没有流量，我们没有做很多的市场投入，我们用了最笨的办法——便宜，一分钱洗一辆车，当地很多的销售、地推，和门店有一些合作，和商场做一些合作，拉了很多流量，目前注册量1400万，但是日活非常低，每天日活30万不到。汽车后市场频率非常低，我们汽车超人做什么？就是夯实线下基础，把门店引导好，让老板爽了，把钱赚了，他认为汽车超人是帮助我的，愿意跟着你走，那我们就做到了。

整个供应链，厂方有这个需求，门店也有这个需求，消费者也有这个需求。C端对速度有要求，但是门店对速度要求更加高。打个比方，你开Q7去，配套是米其林235，这个店里正好没有，就需要汽车超人帮助他们做一个紧急配送。中国没有形成良好的习惯，3年换轮胎，基本上扎了、破了才会换轮胎，因为我们中国的汽车文化没有美国发达，美国有100年。

我今天和大家来分享的汽车超人做的这几件事情，没有主办方说的“风口”、“行业的创新”，这些东西汽车超人在这方面做的不多，但是我们是夯实基础，我们把基础夯实了。我们也没有说我们要颠覆这个行业，颠覆不了，这个行业太大了。

今年的融资环境特别差，所以今年让我心情非常好，不是别人拿不到钱，我们有钱，不是这样的。因为2015年我很多的朋友下海创业搞汽车后市场，为什么？相信了一个神话——1万亿，说汽车整个后市场有1万亿，但是这个1万亿和你一点关系都没有，他觉得我搞一个模型出来，租用一个办公室、雇几个人、写个PPT就融钱，投资人都是啥子吗？我觉得2016年开始才是汽车后市场真正的开始，目前这种环境是我们想看到的。别人说汽车超人很会烧钱，一分钱洗车，一个星期还一次，我们这个叫“投”，为什么我们叫“投”，别人叫“烧”？因为我们一开始没有用户，我平均20块钱买一个用户值不值？我觉得是值的。

谢谢大家！