千品猫汽配CEO唐心宏：传统经销商集团的电商化思考

5月22日，长久集团旗下千品猫汽配CEO唐心宏在亿邦动力网疯人会上做出主题为《传统经销商集团的电商化思考》的演讲。他表示，汽车电商其实是个伪命题，电商是解决时间、效率，把渠道缩短。汽车本来形成的体系就是最短的，造出车后，4S店拉走，卖掉。所谓的汽车电商就是在主机厂和4S店上再加一层。

唐心宏认为，B端的那些客户就是修理厂和汽配城的修理商，他们都是“嫖客”，所以千品猫汽配就开了一家“妓院”，修理厂与汽配城频次很高，虽然客户不多，但是基本上每天来1-2次。

唐心宏，英文名：Robin，长久集团千品猫汽配CEO，原LG电子电子商务总监（2003-2014年），资深家电及数码电子渠道营销专家，十年传统渠道营销策划及管理经验，七年电子商务操盘运作经验。

以下为千品猫汽配CEO唐心宏演讲内容：

唐心宏：我们千品猫汽配还是“小字辈”，上线几个月时间，很多人从来没有听说过我们，有一些行业内的朋友近几个月在各个圈里发了很多消息，传播我们的品牌。

千品猫汽配是基于长久集团的，我本人不是做汽车的，我在这个行业里是一个“新兵”，我在LG电子卖家电、手机、洗衣机、冰箱。我在LG电子工作了11年，后面4年转型做电商，2009年京东的体量就30多个亿，第二年达到100亿，那个时候我们家电的圈子里认为就是“贩子”平台。我们一直比京东、阿里跑的快。

2014年电商大会，我和一些朋友，包括做酒的，做电子产品的，做服装的，做母婴的，大家聊了很多，普遍觉得到了这么一个情况，就是传统电商不好做，做不下去了，95%的都是不赚钱的，5%的赚钱是因为阿里、京东给了很多政策扶持，而这个扶持不是每个人都有的。当时我们品牌方也有这个优势，一开始货随便往上扔，随便做一点活动，稍微动一动脑子，就混的不错，但是这几年这种日子就没有了。

这个时候我就考虑转型，我就发现汽车后市场了，为什么阿里、京东这个市场他们没有怎么做？他们也有，像卖油品、刹车片等等，但是很小，我做这个行业的时候，京东告诉我除了整个板块，每年40亿。根据我的了解，他们一般吹牛吹一半，那么可能就是20亿，这两大电商平台在整个数据里占1%的体量，为什么做不了？我同样认为，在汽车和汽车后市场这一块电商是一个伪命题。

4月23日汽车之家在北京开汽车电商论坛，他们要发布车商城的年会，把我拉过去了。我是替我们总裁去的，我算4S店集团的代表，这两年对于我们来说有一个特别好的机会，做电商不是非主流了。以前在企业里在做电商的时候小心翼翼哄着各位“老大”。李克强总理上台以后互联网思维一顿哄，感觉不讲互联网思维就“大逆不道”了。

我上去放了一个“炮”，我也觉得电商挺好的，但是我觉得汽车电商是一个伪命题。为什么？传统卖车的，电商就是解决时间、效率问题，说白了就是把渠道缩短。汽车本来在整个中国形成的体系就是最短的渠道，造出车4S店拉走，卖掉。所谓的汽车电商就是在主机厂和4S店上再加一层，上次在汽车之家秦致的演讲里，大家在讲汽车4S店三个业务：一是卖车、是亏损的；二是交车，是赚钱的；三是修车，也是赚钱的，那我们做卖车的，你做交车和修车。我就说对于4S店集团来说，如果不卖车就是“皮之不存毛将焉附”。

汽配电商也不存在，为什么？“汽配行业无电商”，不是汽配行业无电商，而是汽配行业本来就是电商，很多人不是去店里看货，就是电话订购、就是微信订购、就是QQ订购。我刚开始做这个的时候，跑到广州一个电子市场去看，挺颠覆三观的，随便一个小工光着膀子、穿着拖鞋拆一个奥迪A8，几分钟就开始卖。他们效率很高，电话、微信、QQ都把这个问题解决了。其实我觉得汽配行业本来就是电商，所以电商很难对他们进行冲击。

传统经销商集团在后市场的角色？说到传统经销商集团，我也思考过这个问题，我从LG出来以后，也有一些朋友说你们创业吧，做这个事情。我一般考虑这个事情相对比较谨慎，我想能不能“抱大腿”，在这个期间我去过美国，通过各种资料了解美国的后市场，很奇怪，当时我们定的方向是做汽配，第二个方向就是做B2B。发现美国历史上他们通用、福特，是超级的“巨无霸”，我们长久集团一年300多个亿营业额，但是愿意投给我们的钱很少，所以自己只能省钱过日子。

第一，我觉得这个事情不是主机厂要做的，你没有这个基因，我和上汽的老总有一个沟通，上汽集团说可以每年烧100亿你们谁敢？我们肯定不敢。但是他们做这个事情要避开主机厂的各种忌讳，广汽的人一定不允许他们的人进入上汽的体系，不能冲击经销商集团的利益，这个事情主机厂是很难做的。

第二，做互联网的人做这个事情很难做？很难放下身段。当年做互联网、做电子商务，把各个行业批了一遍，但是到了汽车来以后发现不是那么回事，主机厂他们有的是钱，主机厂给4S店集团的薪资是很吓人的，是我们互联网行业给不起的，他们的人真的很优秀。

第三，说到基因的问题，有钱不一定能够做成这个事情，单纯有互联网思维也很难做这个事情。我们有很多资源，长久集团下面还有一个长久物流，是中国最大的第三方整车发运的厂商。我本身是长久集团的电商部，我整合这些资源，我们大家可以合作的东西非常多。

传统经销商集团长久不算大，在全国排到十二三名，每年300亿，我觉得经销商集团在市场中的角色蛮取巧的。其实很多的数据我觉得中国的汽修，包括汽配等等，不是太少，而是太多了，所以在去年的时候长久投了一个后市场，我们计划投几个亿，全国200家店，做快修，后来集团自己砍掉了，因为实在没有办法和别人竞争，因为大家已经太成熟了。

后市场的作用一方面承载一个变革；另外一方面，我代表4S店说一句，引用别人一句话，中国差不多汽修金额的53%是由2万多家4S店来做的，剩下47%是由40多万家维修厂来做的。

千品猫汽配，做采购、分销、物流、仓储、金融、数据创新，这个也是有顺序的。这是基于互联网和整个行业的思考。有一种说法，汽配商是40万家，还有一种说法是50万家，它和互联网是怎样的结合？有点类似于中关村之前的业务型态。汽修厂46万家，和互联网怎么结合？我会介绍我们思考的问题，同时把这几个问题回答一下。车主1.5亿，这个数字还在不断攀升，他们怎么和互联网发生链接？

当时我为什么选择B2B，没有选择B2C，之前我是做B2C的，本质上我们知道怎么吸引用户，怎么做流量、筛选，但是车这方面太难了，我就是一个车主，2004年有自己第一辆车，我自己从来没有修过，保养用什么油我也没有考虑过，因为频次低，对它的成本没有那么多的考虑。这是一个伪命题，它是频次非常低，而且价格不是那么敏感，下载一个超人、下载一个典典、下载一个途虎，几家比一比谁便宜，就很好决策。

我们认为B端的那些客户就是修理厂和汽配城的修理商，他们都是“嫖客”，所以我们开了一家“妓院”，他们频次还是很高的，虽然客户不多，但是基本上每天来我们这里1-2次，天天找我们，前几天因为系统更新，通知客户少下订单，但是事实上粘住一个客户，只要“活好”他们就老来。我们伺候好我们这些客户，他们伺候好车主，我们服务好，超人比我们强的是toC引流到B，但是我们踏踏实实做B，这块竞争比较激烈，后市场我们来的太晚了，所以我们只能干别人不愿意干的活儿，北京那么多的市场，像我们干原厂件、原车件的真不多，所以客户粘性比较高。

汽车后市场，互联网能够做什么？

我是一个半路出家的互联网人，2001年的时候我们做远程教育，当时北京市五中网校是我们一帮人做的，我是项目组的总裁助理，一起做的整个网站架构、开发，我不是学计算机的，我是学市场营销的，而且我“半吊子”学了两年计算机。

汽车后市场，互联网能做什么？能够做一个增效的事情。以前我们一个客户合作的比较不错，它是综合性修理厂，本身是保险公司引流过来的，他挂着牌子说只修豪车，但是人家说了客户家里一辆大奔、一辆大众，大众开过来了我不管？他们最大的痛苦就是配件，其实油、轮胎好多给他们推销的，谁家便宜、谁家快、谁家好找谁。但是来了一个这，很多是保险事故车，每个车型号不一样，今天是奥迪、后天是宝马，大后天一个兰博基尼，还有一台宾利，每天不一样。最简单的问题：配件从哪里来？技工检测一下需要什么东西？营业员去汽配城了，还有只能挨个打电话问，让他们送过来，这个事情很“苦逼”。

还有一个，汽车后市场不得不提的东西就是“道德风险”，但凡做采购的都了解，让这个人做采购，汽配城是很奇葩的，没有价格，去之前没有标价，到底多少钱？人家问100，告诉你300。所以采购要找一个特别信得过的人，还要找一个专业的人，既不能让别人蒙了他，也不能让他蒙了你。所以互联网的作用在这个时候出现了，谁有技术手段实现这个问题，让信息快速的传递。

但是信息的快速传递面临另外一个问题，因为是B2B，46万家和40万家，这是一个超级大的网络状的结构，如果提供一个精准的匹配信息，他们两个“勾搭”上了，又没有我们什么事儿了。但是如果他们其中的一个卖方或者卖方对于这个品质或者交易过程有争端的时候，负责任的是我。所以我们会比较深的介入到交易过程当中，从数据的匹配、金额，一路把信息筛选下来，筛选到非常精准，我们筛选的合作的供应商里他们哪些有，第一时间把货配给我，我通过城市物流解决这个问题。但是我们千品猫汽配要做品质、验货、保障、结算等服务，这个东西从我这里出去要对他负责任，解决了零部件疲惫问题。这和传统电商不一样，除非我能够在全国建个百八十个仓，备200亿的货，问题才能够解决，但是我没有这个能力解决。互联网是一个中等轻重的，其实它不轻，要有交易、验货、场所等等服务，而且和汽配城的合作，数据的整合等等，说重也没有那么重，我不会做那么大的仓，也不会把这么多的货放在一起，所以互联网能做的是这一块。整个汽车后市场互联网涉及到的面太广了，我们可能选了比较“苦逼”的活，把这个小领域做深、做专。

所以在我们的理念里，受市场的零部件的流通，之前大家叫法都是M2B2C，我们叫“M2B2S2C”，“M”是生产厂、海外直订；“B”是经销商；“S”汽修企业、“C”是车主。我们千品猫汽配做很多服务的工作，海外直订进来把畅销产品分给经销商，帮助他们做进口，我们了解经销商货的产品来源和客户，帮助他们把货物销给S端。对于我来说，会帮助B端服务，帮助他们进货卖货，对于S端解决采购问题，所有东西都通过千品猫汽配的体系，这是我们计划需要做的所有的内容，包括交易系统、呼叫中心、供应链金融等等。

这是北京地区和我们的合作清单，目前还是很多，仅限于北京，接下来会陆续往其他城市尝试，如果有机会可以在各地举办一些对接活动。

汽车后市场如何突围？

我不太有资格说这个话题，因为这个太大了，“一入电商深似海，从此节操是路人。”这是一个很复杂的问题，不管你多有钱，你有1000亿，但是你也没有足够的人才解决有的事情，不会有足够大的团队解决所有的问题。就像我们开始讨论京东，京东的模式看起来很牛逼，效率高、配送快、体验好、有品质保障，什么时候各地采购体系，如果50万人一定管不了。不管哪个行业，哪怕做金融的、做银行的，有再多的钱不能把整个市场接了。汽车后市场如何突围？就是专业的人干专业的事儿，每个人集中一点，我是卖车的想修车，修好车要卖保险，然后想洗车，发现机油很赚钱，又做机油，我们不是，我们很专。还有很多做修理厂的说要做汽配贸易商，还是回到我的观点，我觉得人应该集中在某一个点，这个是电商或者互联网打击的点，有人专注做保险、有人专注做汽配、有人专注做汽修，包括我们长久集团是有流通和供应链属性的，结合这一点，我们会专注于汽配供应链整合的平台和服务，我们做一个服务商。

汽车超人网络非常大，一年时间超级快，我没有办法想象一年时间怎么发展成800人队伍，发展3万家店，可能你们原来有很多基础网络，可以整合，对于我们来说就是专业的人干专业的事情。我们最近和杭州本地的企业合作做一个事情，这个也是非常良好的尝试，专业的人做专业的事，他们专业做产品，我们专业做供应、做服务，我相信大家可以比较好的结合。

每个人做专业的事情，在自己细分领域里找到生存点，如果每个人都想大而全、一路整合下去，我个人认为是没戏的，因为没有办法整合这么多非常优秀的人，也没有办法解决这么多的有效的人在各个模块相互融合。

如果我们在一个公司是同事，在不同的部门，大家有不同KPI的要求，这个事情一定是做不成的。

我们现在做什么？

一是我们做第三方平台，和淘宝、京东、天猫都有合作关系。

二是汽配商城，一方面做供应链平台，一方面做呆滞件。

呆滞件平台，4S店，包括我们自己的4S店大部分呆滞件是不动的，按照主机厂的要求备件要备几年，必须按照这个来备，有非常严格的管理，现在车保三年，出保再回店概率是15%-17%，这个时候4S店备的零部件怎么办？就不动了，产生的量非常多，北京路虎店是不是产生几万、十几万。我们做了一个调研，大概调研了北京周边的700多家4S店，大概三分之二直接把呆滞件甩给我们了，这个价格在市场上蛮有优势的。但是既然是呆滞件和市场能够匹配的概率很低，这个问题是电商能够解决的。我们做金融服务的店6000多家，我们计划和他们4000多家有合作意向，覆盖138个品牌，覆盖全国库存的零部件，包括他们新车的零部件也愿意把数据共享给我们，这个平台出来以后，各位做汽修的可以和我们结合，想要零部件可以到我们这里来看一看，打折，很便宜，原厂。但是这个有前提，两头都需要很大的数据量，我们每个店都有驻店人员，我们可以做这个事情。有点类似于汽配圈里的“唯品会”这个对于京东、阿里来说这个事情太苦逼了，他们一定不会干，所以找了既愿意做互联网，又踏踏实实想做事情的人干这个事情。

这是市场规模，非常保守的算5%的流通率也有几十亿，但是数据覆盖量越大流通率越高。

分销体系，大批量的进来还是针对汽配商做这个事情，我们做这个事儿是做B2B的，和非标客户和车主没有直接的感受，但是我觉得B端的客户最大的好处就是频次和粘性非常好，只要服务好了一定会来，未来我们通过移动端、采购端给他们很多接口，效率是很高的，一旦做成以后没有太大必要更换，除非我们自己出太大的问题，我们解决好自己的问题就好了，不要解决客户的问题。以前我们不是解决自己的问题，我有这么好的东西、这么好的产品，这么低的价格，价格已经砸锅卖铁了还是没有客户理我，包括做传统线下渠道那么多年，最后苏宁、国美他们店里，天天打折都没有用。

最后强调一点，引用一句话“这个事情太难了我们才做，而不是容易才做。”做容易的事儿走起来很难，做难的事儿走起来很容易”。我们要提升自己，整个团队现在在解决这个事情，这个还挺困难的，包括获客。对于我们来说我们不烧钱，我们毛利率不高，比市场低的价格完成比市场高的效率就可以了，它是一个有生命力的平台。

我们跟邬总一起做了个活动就是“千品猫驾到”保养券项目，前段时间大家也看到了，我们烧钱，不谈模式，谈“烧钱”，我们做了一个取巧，服务各种高端客户，今天很多维修厂客户给我们反馈了，非常好，活动没有上线，但是非常好。

以上是我个人的思考，这半年多是我独立创业的时间，感慨还是挺多的，对于后市场的感受也是颇多，我们可能是又当爹，又当妈，又当搬运工，又得做地推，虽然辛苦，但是这个行业特别好玩，值得这行的从业者在里面一直玩下去，看看未来发生什么，这是一个非常有意思的事情，值得期待。