聚焦交易与服务，汽车电商的终极解码

众所周知，汽车电商是电商中最难做的垂直市场，售车产业链长、而且还是低频消费市场，汽车电商想真正做好，非常不易。

4月29日是易车旗下汽车电商平台惠买车两周年的日子。两年来，汽车电商行业从无到有，呈现星火燎原之势。如同很多新生事物一样，面临复杂的市场环境、行业格局，汽车电商的发展并非一帆风顺。而惠买车算是走的坚决和稳健的一家，闯出了一条自己的路。

近日，惠买车为两周年庆推出了购车用户的优惠计划，投入数千万元的优惠劵、礼包资源等等，消费者可以在全国30多个城市的4000余家签约经销商享受到此次优惠活动。

比起促销，更让行业人士关注的则是惠买车两年来的变化：交易方式多元化，服务链条一体化。最近，不仅惠买车官网增加了团购、认证商家等入口，还推出了直营车源、平行进口车、金融分期等业务。

惠买车的变化所揭示的，正是汽车电商在发展两年之后的新升级：聚焦交易和服务，才是汽车电商的终极解码。

交易能力是汽车电商的核心价值

便宜优惠是消费者永远的诉求，更何况作为大宗消费品的汽车，而且从今天中国消费经济迅速发展的现实来看，买车的人正越来越多。

然而，用户需求的旺盛要转换成实实在在的交易需要漫长过程，尤其对于消费痛点众多、金额高、低频消费的汽车来说。对于刚刚起步的汽车电商而言，要想获得市场和用户的认可，强大的交易能力成为必要前提。

惠买车背靠易车这一领先的汽车互联网企业，十多年来，易车积累丰富的厂商资源、精准用户资源，具备了较强的交易能力。2013年双十一，易车总订单额超过117亿。去年双十一，易车的交易总额达125.6亿人民币，再度刷新了汽车电商双十一成交纪录。最新的数据是，易车2015年财报披露，易车汽车电商完成23.8万台的年成交量，这样的数据在行业是独一无二的。

在易车连续三年夺得双十一汽车电商冠军，屡屡刷新电商成交纪录的过程里，惠买车无疑是一大功臣。自2014年4月，易车成立独立的汽车电商平台惠买车以来，惠买车凭借解决用户价格透明难题、线上线下O2O服务等，成为汽车电商的领跑者。

在两周年之际，回看惠买车的发展历程，它从以C2B方式进入汽车电商，由消费者发布购车需求后，反向驱动经销商主动报价，消费者比较后择优联系经销商。如今，在C2B交易的基础上，惠买车开始给用户提供更多元化的购买方式。

这些更多的购买方式包括团购、平行进口车、厂家直销等等。比如新增的直销业务，由惠买车与汽车厂商直接签署协议，以全国一口价的方式在线卖车；比如团购业务，平行进口车业务满足了更多用户的差异化购买需求。团购模式，不仅针对个体用户，也针对政企大客户。也许对O2O餐饮这样的高频消费来说，团购并不难，但对低频的汽车交易，要想实现团购，其实需要的是一个强大的交易平台、强大的流量入口。

而今天惠买车敢于打出团购，一方面说明惠买车对其交易能力的自信，另一方面惠买车其实也找对了方向，通过团购进一步强化交易能力，因为这正是汽车电商下一步竞争的焦点。

服务创新：消费者和经销商的双向保证

惠买车这两年来的快速发展，除了背后的行业资源与自身的交易能力外，还有重要一点就是对服务痛点的解决。汽车消费具有典型的O2O特性，人们更注重线下的实际考察以及咨询。所以，易车从构建O2O服务闭环切入，率先推出一支买车顾问服务团队。

买车顾问经过严格的业务培训和服务培训，以帮手的角色全程陪同用户，一对一免费为用户买车提供专业建议、找寻最低价等服务。目前惠买车的买车顾问在全国30多个城市开展服务，今年还会加速向三四线城市渗透。经过一年多的实践，买车顾问得到用户高度认可，推动了惠买车成交量的不断攀升，成为其核心竞争力之一。此外，买车顾问还得到了上游厂商的高度认可，为啥？据说有了买车顾问，用户的成交周期缩短至3-4天，提高了4S店的成交效率，降低了其运营成本。

最近，惠买车将其服务更进一步，推出了”认证商家”入口。据悉，该页面中的商家是惠买车认证过的金牌商家，推出金牌商家计划有两层含义，一是针对这些经销商提供汽车电商一揽子解决方案，帮助经销商拥抱电商、分享电商红利；二是加强对上游商家的审核，进一步增强惠买车作为第三方电商平台的公信力。

大家知道，4S店是汽车销售产业链中的关键一环，消费者拿车以及售后服务都要以4S店为主。据不完全统计，截止2015年10月，全国4S店数量为24318家，其中五六线城市增长速度明显高于其他类别城市。

数量如此之多的4S店其实良莠不齐，惠买车所推出的金牌商家计划，正是可以帮助消费者更好地选择优秀4S店，从而选择更优质的服务。让优秀的经销商能够被更多的消费者找到，惠买车不仅是为消费者提供服务品质，同时更是对优秀经销商的全力支持。

其实在汽车电商领域，过去汽车电商不仅要拿下车企的合作，同时更要“讨好”4S店，因为汽车电商平台下单的购买最终要在4S店落地。但这次惠买车能够推出认证金牌商家计划，不怕得罪一些经销商，反而对经销商进行评估认证，择其优向消费者推荐，可以看出惠买车作为汽车电商平台的日益强大和自信。

自信的背后，既有互联网方对汽车销售模式变革的影响，更有惠买车本身交易能力带来的联动效应，更说明了汽车电商的成熟。

服务是个永恒话题，最近的惠买车两周年活动中，它做出了增强用户粘性的新尝试——积分商城，以此完善会员服务体系，增强汽车电商的用户粘性。对于购车用户而言，未来会用惠买车的积分与后续的用车、养车等行为结合，兑换易车后续的服务链条，构建一个更完整的消费闭环。

总结一下，从商业模式上看，惠买车是国内第一家以消费者为中心的整车交易平台，让购车者足不出户获得多家授权经销商销售实时报出的底价，把汽车经销商原本无法量化的市场营销直接转化到销售环节，更加精准更加高效。

这一模式本身在汽车电商领域就具有天然的势能优势，再加上这两年来惠买车专注于交易和服务能力的提升，并取得了这两大能力的根本性突破。

今天，汽车电商已经逐步成熟，并在实践中摸索出了发展之路。但也正因为如此，汽车电商的竞争必将越来越激烈。交易与服务是汽车电商的终极解码。从这个意义上说，成立两周年的惠买车显然已经有了下一步加速发展、成为行业领军者的基础。