二手车电商模式不再是重点

从优信到瓜子、人人车，二手车轮番上演的广告大战让整个二手车市场看起来一片火热，而2015年就已经出现的“二手车市场即将爆发”的预言到今天也 未能成真。二手车市场的现状究竟如何？4月下旬艾瑞咨询发布的《2015年H2中国二手车电子商务行业白皮书》（To B篇和To C篇，以下统称报告）给出了一些解释和结论。

艾瑞仍然认为，未来2-3年，二手车电商行业将迎来爆发式增长，因为从2009年起，国内新车销售呈现爆炸式增长，随着5-6年市场主流置换周期的到来，汽车市场从2015年开始迎来置换的高峰，大量的二手车将进入电商交易平台，促进二手车电商行业快速发展。

针对二手车电商领域的诸多模式，报告指出，未来模式的发展不是重点，深耕客户市场、提升交易质量、优化购车体验应成为企业长期的发展目标。

C端卖家的接纳度刺激车源大增

艾瑞认为，在整个二手车产业链中，上游主要是To B，包括“收车”和“流通”环节，主要涉及B2B模式和C2B模式；下游To C，主要涉及二手车产业链下游C端买方市场参与的所有环节，主要涉及B2C模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式等。

B2B模式解决车商家间车辆大规模收集和流通问题，市场成熟、发展稳定；C2B模式丰富，解决个人车主卖车的痛点，车源数量大，种类丰富，有较大发展潜力。

报告认为，2015年下半年部分二手车电商在广告市场的巨大投入，起到了培育市场的作用，加之二手车电商相对传统二手车交易的优势，C端卖方市场对线上卖车的接受度明显提升。C端卖方市场的扩大，有效丰富了目前二手车电商车源获取渠道。

B2B模式仍是目前二手车电商行业To B市场最主要的交易模式，并保持快速稳定发展。与此同时，部分B2B企业开始进入C端卖方市场，上线C2B业务，借助原有B2B模式的基础，延长产业链，丰富车源渠道。因此，B2B和C2B模式之间的界限越来越模糊。

B端车商金融服务的需求旺盛，灵活的资金流是B端车商进行大规模车辆交易的基础，这决定二手车在交易市场的流通速度，从而影响交易效率。

To C模式也在快速发展，其市场份额已经接近行业整体的40%，其中B2C模式是最重要的交易模式,市场份额达到86.2%，C2C模式的市场份额为13.8%。目前，To C模式企业还处于围绕自身核心优势抢占用户、扩大企业知名度以及交易规模阶段。

报告指出，目前二手车电商平台的平台流量转化率仍处于较低水平。2015年下半年，二手车电商行业To C模式平台总流量达到5500万人次，而To C模式平台总成交量为32万辆，平台流量转化率约为0.58%。因此获取用户信任提升成交率才是 二手车To C平台发展的关键，另外就是发掘C端用户的价值，比如金融服务是To C模式企业未来发展的重要方向，是企业未来重要的盈利点。

第三方估值平台发展空间大

二手车电商行业产业链中主要由车源方、二手车交易服务商、购买方、金融支持方、数据工具支持方和监管机构组成。

信息资讯平台以信息资源对接为主，面向全产业链中有二手车买卖需求的人士提供信息资讯。C2B、B2B、C2C、B2C模式处于二手车的各交易 环节，为买卖双方提供交易服务，第三方估价服务及第三方车辆鉴定服务则作为重要工具为二手车估价提供数据支持，保险、金融和监管机构则为买卖双方提供支持 和保障。

报告认为，围绕C端市场的探索正在爆发。产业链上游C2B模式兴起，下游B2C模式市场扩展，C2C模式在广告市场上竞争激烈，这些都可以看出 可见C端市场对目前中国二手车申商行业十分重要。 部分企业在深耕原有模式癿同时拓展新业务模式，布局二手车全生态产业链。例如, 优信推出B2C业务，车易拍、车享拍上线C2B业务。

不可忽视的是，第三方估值平台在C端用户市场应用广泛。二手车交易中车辆价格是影响交易的痛点之一，第三方估值平台的出现吸引了大量C端用户对 车辆进行估值，稳定、合理、公平、精确的估值体系能够使得二手车交易更加高效，对规范市场行为也能起到积极作用。第三方平台未来存在为市场内的其他企业输 送客户、并成为二手车交易的参与者的可能性。

政策环境利好

2015年下半年开始，国家新出台了多项二手车相关的政策。报告认为，2015年11月发布的《二手车流通企业经营管理规范》有助于解决二手车流通企业准入不规范经营的问题和建立竞争有序的二手车市场秩序。

解除二手车地方限迁政策已被纳入《汽车行业反垄断指南》，并有望在2016年5月正式出台。“二手车限迁问题”的解除将会是二手车市场一次新的爆发点，会促进一二线城市丰富的车源流向车辆需求旺盛的低级别城市，二手车交易量将会有较大增长。

报告指出，中国消费者稳定增长的收入、强烈的购车需求以及不断加快的更新换代频率都有助与汽车消费市场的快速增长。与此同时，伴随着互联网金融的被接纳度越来越高，消费者会更加倾向于使用金融服务购买汽车，这也促进了汽车消费市场的发展。

二手车电商企业的融资金额也相当可观。报告估计，2015年二手车电商行业总融资金额超过53亿人民币。需要指出的是，当前国内二手车电商对资本依赖性较大，企业还没有形成自我造血能能力，需要资本推动发展。

服务、产品、生态链缺一不可

报告也指出，二手车行业不同于消费品行业, 用户更注重线下服务和体验，因此评估二手车企业不能单纯从数据和模式定义上判断，应该从服务、产品、生态链三个角度综合评判。

从服务上讲，要真正解决用户痛点。对于C端卖方，应当简化流程、更高价、交易周期更短；对于B端车商，能够随市拍到需要的车源、随时卖出车辆缓解库存以及更优的车商支持政策等；对于C端买方，则需要提供丰富的、有保障认证的车源，专业的导购、售后保障、金融支持等。

围绕二手车这一核心产品，则需要有更丰富的配套服务，提供好的用户体验。比如，要有专业的检测师团队和严格的二手车审核标准、检测报告，保证稳定、充足的车源，提供车辆整备、代办过户、物流、售后等在内的配套服务。

同时，应通过B端车商和C端用户的数量和粘性两项指标来判断在两个领域的服务的深耕程度。只有B端、C端市场均培育，企业才能拥有完成的交易链条，才能健康发展。