惠买车专访：汽车电商不仅是模式，更是桥梁

北京车展大幕落下，但还有很多问题值得我们共同探讨回味。此次北京车展期间惠买车邀请到了汽车行业的资深从业者与我们共话汽车电商，听听来自汽车销售一线关于汽车电商的发声。

嘉宾：北京首汽汽车修理公司市场经理 关瀛洲

惠买车：对比去年同期对比，惠买车为您店带去的线索有变化嘛？

嘉宾：单纯从买车给我们带来的线索和成交量来说，对比去年同期是增长的，可能也加上合作模式有所改变，今年我们在年初的时候签了惠买车的金牌商家，所有的服务比去年享受得更加全面，包括从买车顾问的人员配备上比去年有所增加。

惠买车：现在这个汽车电商不太像前两年是一个比较新鲜的话题，大多数4S店和汽车电商都有一些联系，有的少，有的多，你对现在的情况是怎样的看法？

嘉宾：我觉得现在很多4S店的总经理或者是销售经理也好，真正地把汽车电商谈到桌面上大家都会很抵触。很简单就可以看出单车是赔钱的，为什么要给第三方支付佣金？从市场角度来讲的话，我个人的观点是这种模式不要把它当成一个模式，要当成一种桥梁。

跟我刚才说的一样，等于说你们充当的是一个导购，是一个衔接了客户和4S店之间的关系，我个人是比较接受这种模式的。因为我觉得可能站的部门不一样，看的角度也不太一样，我就我们集团自己旗下的其他销售经理聊过，大家的一致想法觉得这种模式不太可取，靠现在大环境所迫。所以我们就接受现在的现实，把它当做桥梁，很好地进行沟通和使用就可以了。

惠买车：从你具体的工作和接触的过程中，你觉得汽车电商在运营成本包括成交效率方面，会解决哪些切实的问题？

嘉宾： 我们之前的模式也是通过广告位进行抢客的转化，我们现在电商的模式，直接通过像惠买车这样的产品，我们很直接地能够获取到潜在客户的线索了，我们再进行转化。实际上我觉得，对单店的这种帮助其实是挺大，甚至于我觉得整个转变了做市场的一种模式，可能更多是从广而告知，说到了KPI的这种模式。

惠买车：可能易车也好，惠买车也好，刚开始做的是线上的比较多，你是怎么看待现在很多电商在线下走？比如说像买车顾问，直接把客户给你带到店，像现在一猫也在线下开2S店，可能说明他们逐渐往线下走，你怎么看待这个趋势？

嘉宾：因为如果要是预测我们汽车市场未来五年十年是什么样的谁都不好说，说实话，我预期个人想法最好状态，汽车市场应该在五到十年之后还应该回归它的这种高端品牌的形象，到那个时候也许在4S店工作的人员也好，或者是购车也好，都是一种很高端的行为，但是我觉得现在不是。

惠买车：像我们买车顾问这种线下形式，你觉得会节省4S店销售人员的精力吗？

嘉宾：我们单店的经理问过我们问题，他说是否我们可以计算一下，比如说我们全年600多台的任务，一共是50多万，直接付给惠买车50万，我是不是可以把所有的销售顾问都开除了？我就留一个销售计划员，一个销售经理，甚至再加一个验车员，剩下都由买车顾问给我们解决。我当时的回答说可以试试，但觉得应该是不可以，因为这个东西只是人家网站为自己的一个产品尽善尽美的一种手段，人家想到极致，但是最终无论是车辆的手续办理，起来客户对车辆的一些了解，必须是需要单店专业销售顾问具体讲解的。

再把话说回来，销售顾问从事的工作时间就应该是每天坐在店里面接待客户，而不是他每天去外面寻找客户。我说实际上他的工作范畴就应该是在展厅，每天他以最好的形象面对每一个客户就可以了。

惠买车：和惠买车也合作了一段时间了，对惠买车的服务有哪些建议和希望？

嘉宾：说实话，惠买车给我的感觉一直都挺不错的，像惠买车这样的产品，应该多和我们品牌的店总进行一些沟通，比如说我们的模式和想达到的目的，真正能够给经销商带来的是什么，应该跟我们的店总多沟通，让他把我们的模式都了解清楚了。

即使在产品你们对接的是市场部，在和经理沟通的过程中，更多的时候总经理还有一些顾虑，因为店与店的程度不一样，领导的理解也不一样，他在直接面对媒体的时候他的问题也会很直接，你们可能站在研发的角度或者是运营的角度，可能会给他讲得更透彻，让他去合作起来可能更加通畅。我觉得还是要让店总级别的人改变想法，从我个人来讲，确实是愿意和电商进行合作。

惠买车：好，谢谢您接受我们的专访。