17问为你点明二手车C2B的秘诀

5月12日车来车往二手车平台CTO赵国雄先生作客电商一小时，就二手车市场C2B的经营战略道出了自己的看法，与大家分享经营经验。

赵国雄认为：无论是C2B模式，还是C2C、B2B、C2B2C……目前二手车市场不是一种模式之争，而是由市场整个情况决定的，每一种模式其实都有自己的市场空间。未来到底哪一种模式是终极模式，并没有一种模式是终极模式，而应该是百花齐放、各家争鸣。

以下为活动内容整理：

1、亿邦疯人会会员问：怎么样在三线城市占领一片二手车天地？

赵国雄：就全国的汽车市场来看，其实各个地区的汽车发展和汽车保有量有一定差异。以北上广、东南沿海以及珠江三角洲为代表的一线城市汽车保有量相对比较多，而经济发展缓慢的三线城市的汽车保有量相对较少。汽车保有量与各个地区的经济发展是对应的。对于二手车在全国区域的流通来讲，可以将城市划分为车辆输入型城市和输出型城市。一线城市是二手车的输出型城市，因为汽车保有量饱和性较高，那么二三线城市是输入型城市。

二手车想在三线城市占有一定市场份额，那么无论从B端商家来说，还是从C端买家来说，都要根据三线城市的经济状况和特点来布局。对于车来车往，我们认为在三线城市要立住脚，第一方面首先要有大量车源输入到三线城市；第二方面三线城市相对于一线城市，人们的平均收入水平较低，购车的资金量缺口比较大，为了降低购车门槛，我们在三线城市提供二手车金融贷款服务。具体的计划，我们在年底前会在三线城市开设16个分公司，为二手车提供服务。

2、亿邦疯人会会员问：您公司的的核心竞争力是什么？

赵国雄：车来车往是一家非常年轻的创业公司，我们以C2B的拍卖模式切入二手车市场，为C端和B端提供二手车交易的服务。同时近期我们会推出我们的金融产品，包括面向B端的库存贷和面向C端的消费贷，这个规模也会很大。

我们车来车往的核心竞争力有三个方面。

第一个核心竞争力是我们的业务模式和业务开展情况。我们之所以采用C2B的拍卖模式，是由二手车市场的发展情况决定的。目前二手车交易处于一个卖方市场，因为无论是为买房提供的二手车商还是各个电商平台目前都比较饱和，而为车商提供车源和帮助卖车用户的服务群体较少，所以这是我们选择C2B的一个原因。那么我们选择C2B能做到什么有价值的事情？主要有三方面，第一方面，我们主要给车商提供有竞争力的一手车源；第二方面用车商贷提高车商拿车的能力；第三方面通过二手车的个贷提高车商的库存周转率。我想解释下为什么通过个贷能提高车商的库存周转率，也就是说车来车往通过给个人提供消费贷款，间接地刺激并加快他从车商拿车的效率，一定程度上可以提高车商的库存周转率。

车来车往第二个方面的竞争力我认为是整个团队的执行效率。举几个简单的例子来分享：第一个例子，车来车往二手车平台5月份成立，到8月份团队组建基本完成，同时上线车来车往的官网平台。有一个典型的数字是说从9月1号到12月1号这三个月的时间，我们完成了整个拍卖平台的搭建、一套315C评估体系的搭建以及内部业务平台的搭建。其实这3个月时间说短也不短，但是对于这3个平台的上线来说，是一个非常庞大的工作，我觉得我们做的还是非常快的。第二个例子是说车来车往APP也马上上线，这个APP我们也是只用了两个月的研发时间。由于现在IOS APP Store的审核原因，还在审核中，在4、5天之内马上和用户见面。从我们整个产品技术推进的效率来说，我们团队的执行效率非常快。从另一方面，从业务运转效率来讲，我们从零到月成交700辆车只用了五个月，4月份我们的交易数据已经是单月达到700辆。我们在北京推展业务的同时，从5月份起，将在杭州、苏州、重庆、程度、天津，分公司陆续开业。对于车来车往来说，跟别人相比的快跑的效率还是非常关键的。

最后一个核心竞争力是与一般创业公司相比较，我们有先天的优势，我们做决策或开展任何业务，不受资金匮乏的限制。因为我们的老板合伙人有充分的资金准备，让我们做事只选择对的，而不受投资人或整个市场资金的限制。当然了，在这里也欢迎看好我们项目的投资人来给我们投钱，我们欢迎合作！

3、亿邦疯人会会员问：价格是买卖双方最关注的，如何权衡双方的预期和控制盈利空间?

赵国雄：对于价格问题很多人都在问——卖方想卖高价，买方想买低价，这个怎么权衡？其实对于车来车往平台来说，我们认为价格是由市场决定的。车来车往是搭建一个C2B的拍卖平台，将每台车卖到尽量能体现其价值的地方去。为什么这么说？因为如果说不是拍卖的形式，那么一辆车要周转到另一个地方，中间有很多很多链条，当地车商之间的互传、再到外地的车商。如果有我们的拍卖平台，就可以将二手车交易链的整体交易效率提高，降低交易成本，这是我们一直坚持在做的事情。

4、亿邦疯人会会员问：车商如何在今后网络平台下生存？

赵国雄：对于车来车往来说，其实和广大车商是一种合作共赢的关系。对于平台和车商来说，应该是各自发挥各自的优势和特长。平台的优势在于集客能力和运行效率以及运行规模。对于车商来说优势是专业能力和提供的服务。那么对于车商来说，如何在网络平台生存？我认为没那么悲观。个人来讲，我认为车商第一方面要善于利用平台提供的资源。比如说在我们车来车往上，可以提到一手的车源。另一方面，车商要把自己的服务能力和服务体验要发挥到极致。这只是我个人对于车商的小小的建议。

5、亿邦疯人会会员问：您怎么看现行的二手车评估标准？

赵国雄：对于评估标准我的看法是这样的：现行的各家平台都推出了自己的评估标准。有的平台经营商家和商家间的交易，打的标准可能是向无论C端还是B端同时都统一的标准。但是对于不同平台，标准可能是五花八门，非常的多。对于整个行业来说，标准的多其实是影响了整个市场对于二手车认识的困难，提高了困难的难度。我们车来车往虽然也是提出了一套315C评估标准，但是这套标准是在汽车流通协会提出的行认证的基础上，经过我们的研究，确定的一个评估体系。

谈到我的看法，其实我认为二手车评估标准应该在整个行业内，由政府或者组织呼吁大家把标准统一化，力求严谨，让大家的评估标准一致。在对话中，对于消费者或二手车从业者来说，都是在同一个维度上讲二手车的车况，而不是他用法语，我用英语，中间还得有一个翻译。这个对于整个行业的成本来讲是相当浪费的。

6、亿邦疯人会会员问：新车增长慢，是不是说明二手车在增长？

赵国雄：这个问题分两方面来讲。其实新车的增长慢和二手车的增长没有必然的逻辑关系。依我看，我们国家目前这两年新车的增长放缓，这是相对于之前的超高速增长来讲的。以前我们整个经济发展比较落后，整个车辆很少，通过经济的发展一带动，新车有一个锦鹏似的发展，前两年发展非常快。这两年新车发展放缓，但是增速还是有的，因为汽车的人均保有量相对较低。

对于另一个方面，二手车的增长因素主要取决于汽车的人均保有量。首先，整个市场得有很多车，才能流通二手车，如果没有车，就没有基础。目前我国人均汽车保有量的水平相对发达国家来说还是比较低的。因此我对二手车市场的发展处乐观的态度，我认为未来几年二手车的增长还会一年比一年快。

7、亿邦疯人会会员问：c2b模式能走多久最终是否会被c2c击败？

赵国雄：对C2B模式也好，C2C模式也好，还是B2B、还是C2B、2B、2C……对这些模式来讲，目前二手车市场不是一种模式之争，而是由市场整个情况决定的，每一种模式其实都有自己的市场空间。根据我们判断，二手车交易目前其实是一件很专业的事情，交易的体验以及售后的服务是非常重要的。所以说，我们为什么选择C2B，我前面也讲了，就是根据目前的情况，我们需要利用车商的专业水平来做这件事情。我们只提供二手车交易的快速和运转效率，对于服务这块，我们是想和车商合作，让车商去做这件事情。未来到底哪一种模式是终极模式，我认为没有一种模式是终极模式，都是百花齐放、各家争鸣。

8、亿邦疯人会会员问：车来车往现在盈利了么？

赵国雄：我认为一个公司的发展是分阶段来完成的。对于车来车往来说，现阶段的目标不是想怎么样去盈利，而是想怎么将二手车交易高效地运转起来，盈利不是我们现在考虑的问题。我想随着我们增值业务的开展，公司的盈利只是一个时间问题。

9、亿邦疯人会会员问：二手车电商的运营难点在哪里？公司如何应对？

赵国雄：其实二手车电商的运营难点这个问题应该先讲整个行业的难点，即如何用低成本获取一手车源，这是我认为所有的平台目前发展的难点所在。

车来车往怎么解决车源的问题，目前我们主要在运行的有三方面。第一方面，我们通过网络抓取，从各个B2C平台去抓取个人卖车信息；第二方面我们也会找同行的一些修理厂、维修保养店、汽车美容店，和这些同行进行数据合作；第三方面我们通过口碑相传，相当于说在我们这卖过车或者知道我们平台提供这样服务的人口碑相传的形式，吸引卖车的用户来。

这三方面大家都可以做的，谁下的功夫大，谁就做得好。除此之外，我前面也提到，车来车往APP可能一周后上线。我们APP上面有一个很独特的产品，是利用共享经济的理念，发动全民找车，也就是全民经纪人计划。欢迎大家成为我们的经纪人，来赚取额外的收入，大家如果感兴趣，可以关注我们车来车往的微信公众号。

10、亿邦疯人会会员问：消费者的信任问题如何解决？

赵国雄：对于二手车交易来说，消费者分为两类。

第一类是卖车用户。我们车来车往正是解决卖车用户的问题。那么我们怎么解决卖车用户的信任问题？其实主要就是解决他最关心的两个问题——怎么快速、怎么高价的把车卖掉？在这方面我们利用拍卖平台就可以解决。我们的服务其实一直在提升，包括现在当卖家卖完车之后，没有交车之前，我们就可以把一半的车款打给车主。

消费者信任的第二方面——对于买家的信任来说，我觉得和其他行业都是一样的。即强调说的和做的是一致的，承诺的车况和实际车况一致。另一方面来讲，就是怎样完善售后服务体系，买了车的人出了问题如何兑现退换政策以及如何兑现维修承诺。我觉得做到这两点就可以得到买家的信任。

11、亿邦疯人会会员问：为什么现在二手车越来越受欢迎？二手车相对新车而言，除了价格还有什么吸引购车人士？

赵国雄：主要是三方面因素。

第一个决定因素是说，在目前的市场下，更多的优质二手车进入了二手车市场。而在原来的市场，基本没什么二手车，因为车源很少，大家买一辆车开到报废为止，就不会存在二手车，更不会存在二手车的流通和购买。

第二个因素，二手车相对新车而言保值率较高。为什么？比如开了两三年的车不交购置税，车已经过了磨合期，再开了两三年再卖掉，二次保值率相当高。

第三个因素，目前出现的以车来车往为首的这些诚信二手车平台，让大家知道了、认识了二手车，这些平台也可以让二手车交易更透明、方便、容易，因此有越来越多的人选择了买二手车。

12、亿邦疯人会会员问：怎么看二手车市场的业态分布？

赵国雄：目前来说，市场上模式或者说形态都非常多，包括有C2B的、B2B的、B2C的、还有C2C的……其实我认为主要分为四类。第一类是传统媒体过来的做B2C的以信息品牌为主的二手车服务。第二种是为卖家服务的，以车来车往为代表的C2B的拍卖形式。第三种是商家和商家之间的B2B的拍卖。第四种也就是目前存在的C2C。

其实当前不存在哪种模式好与坏，都是一种模式满足市场的某一种需求。除了交易上面的这四种模式之外，对于做二手车行业来说，还有另外一种就是做评估认证体系。评估认证体系决定的因素：第一点要有评估模芯，第二点要有交易数据作为原数据输入。

对于业态分布的态度而言，我认为大家都有机会，都有钱赚。

13、亿邦疯人会会员问：从消费者角度看，怎么能从互联网平台，买到最实惠的车？

赵国雄：其实目前来说出现了很多互联网平台，这对于买车来说确实是有利的，而且比以前方便了很多。那么怎么买到实惠的车？我们先说实惠怎么讲。在普通购物中，实惠是物美价廉，而对于二手车而言，实惠更重要的在讲车的品质，有没有出过事故、如何杜绝事故车。那么从如何买到有保证的二手车的角度来讲，我觉得消费者应该选择一些诚信的、比较有品牌的、有质保的二手车平台来购买二手车，比如说好车无忧。

14、亿邦疯人会会员问：如何评定二手车的价格？车本身是否有过大的故障？

赵国雄：对于二手车的价格来说，我认为，二手车的价格和其他物品的价格其实是一样的，由两个因素决定。

第一个因素是价值。价值的认定怎么做？通常是由现行市价法和重置成本法来认定。现行市价法是类似别人交易别的同样的车（比如车龄、行驶里程、品牌、车型一致的车）卖多少钱，那么价值应该在这左右的一个区间之内摇摆。什么是重置成本法呢？这个理念是说，一辆车现在的价值不在于当时买的时候多少钱，而在于你可以拿你的二手车和现在的同样的车比对，再根据折旧和残值来认定现在的价值。

第一方面进行价值认定之后呢，第二方面是就从整个市场决定。价值是决定价格的本质，市场和其他因素也都会对二手车的价格有一定的影响。对于车来车往这一平台来说，二手车交易的价格其实是由拍卖的机制由市场来决定的。

二手车是否有过大的故障，其实是属于车况的鉴定。对于车来车往来说，我们车来车往有行业内鉴定二手车的一套评估标准——315C，我们能保证车辆车况的客观性。

15、亿邦疯人会会员问：C2B型的二手车公司是怎么看待二手车广告的？

赵国雄：这个问题不局限于C2B，其实是每一个二手车公司或平台都会关注和涉及的问题。我讲一下我们怎么看待打广告这件事情。

其实广告分为两种，一种是行业广告，一种是品牌广告。对于行业广告来说，其实市场上打行业广告的人非常多，我觉得我们就坐在大树下乘凉就可以。对于品牌广告这一块，我们看来品牌广告的前提是得先有交易和服务，把交易和服务做到极致，再去做品牌广告、品牌宣传。

16、亿邦疯人会会员问：二手车烧钱的状态还会持续多久？

赵国雄：很难说。二手车烧钱的状态首先取决于有没有钱烧、有多少钱烧。其实烧钱不是重点，最重要的是做一些实质的服务、解决一些根本性问题，烧钱应该不是每一个公司的目的。

17、亿邦疯人会会员问：车来车往为来会不会考虑C2B2C？

赵国雄：对于车来车往采取的形式以及目前业务的布局来说，我们对于C2，也就是买车的C的服务，是通过商家间接地为C去提供服务，包括二手车的金融贷款、包括对售后的服务。对于将来来说，主要是看整个市场的变化，我们再及时作出调整。

像刚才说的，我们通过车商去服务第二个C，我们的B2C与传统的B2C有区别，我们通过金融去撬动B2C的发展和服务。