顾问咨询模式--突破新车电商市场的利刃

包牟龙，宜买车总舵主，江湖人称包子，眼神犀利尖锐，常常不用常人思维看问题。

经历了全奖留学转而肄业经商，在生意日渐旺盛却投身互联网新车销售事业。

2015年中创立宜买车，用独特的思维模式和强劲的执行力带领宜买车走到今天，成绩斐然。用宜买车独有模式解决当下汽车电商的关键问题，用福建、厦门、长沙三地的稳固市场和真实销量成绩，获得蔡文胜的千万级天使轮投资。

新车电商市场的萌芽十年

10年前，以汽车之家为首的汽车资讯垂直网站逐渐建立，创始人主要看中了两点：

1、经销商水平就这样，互联网的机会多的是：汽车是标准化的产品，复杂程度远小于3C产品；而行业内只会跟随厂商，不做任何自主的宣传或定制服务。

2、当时汽车市场跟1999年、2000年的电子产品市场非常相似，是一个卖方市场。

这10年，汽车之家、易车、后起的爱卡等，经历了或者说创造了汽车市场从卖方转向买方的过程。

现实和汽车之家的猜想并没有太大的差别，买方市场日渐强势：经销商从有钱就能赚钱，到现在的赔本卖车；然而始料未及的，汽车电商们纷纷发现了拦路虎：汽车的复杂程度，实际上远大于电子产品，仅仅弄清各品牌车型配件数据库，就是个旷日持久的大工程。

在这十年中，各老牌汽车网站也一直在探索汽车电商的发展路径，但除了通过导流客户线索，向经销商和厂家收取会员和广告费用外，却都没有找到更好的盈利方向。

汽车电商一直没有飞跃进步的根源在于，现存电商平台除了给个低价折扣外，似乎并没有创造出新的效益，甚至一些电商仅仅通过不存在的车源吸引客户流量。无形中，等于加大消费者的购车成本。消费者去4S店购车，也许也不是最优的做法，但很明显，现在的汽车电商也不是。

真实交易量才是检验一个汽车销售模式是否可行的重要标准

没到双十一这种电商活跃季，各汽车电商都会打出特价活动，试图能建立汽车销售线上线下的联结，但有史以来所有电商平台交易过的所有新车，也就20多万台，其中还涵盖了一些被业内称为刷单的数据。而对于创业型的汽车电商平台，主打底价、导流客户信息、为4s店服务变成为了主流做法，不断的靠获取投资来维持平台运转变成了常态。从电商的本质上看，产生交易才是终极目标，而不是靠各种方法导流线索至传统经销渠道。

电商玩法层出不穷，抓紧关键点下刀或许才是存活之道

市面上常见的电商平台交易模式无非几种：

1、通过搜索引擎获取流量或平台本身获取销售线索，直接或间接转卖信息给4S店

2、大小平台之间的合并重组或者互推，刷数据，拿投资

3、线下渠道整合线上。比如广汇收购爱卡汽车，汽车集团自建平台。

4、最后一种，线上电商下沉到线下。比如易车的“汽车经纪人”(现在更名为买车顾问)，把4S店自然到店客流，通过经纪人反哺到线上。

然而所有的汽车电商，都绕不开4s店这一传统经销环节。换句话说，大家只是在顾客去4S购车的通路上，多设几条小路罢了，殊途同归。

包子点评：

跳出汽车销售本身来看，汽车销售主要有3个组成部分，购车场景，专业性服务以及车源。大部分电商注重于，或者说忌惮于购车场景的重要性，所以扎推往这方面做文章，又或者是因为想要解决却解决不了购车场景构成的信任度问题。犹如10年前的淘宝，也在力图消费者对“眼见为实”的依赖程度。实际上新车市场发展到今天，场景已经可以被替换，比如二级，车展，个人代理购车的存在。新车车源又是含三包的标准化产品，不像二手车那么难以鉴定质量问题。唯独专业性的服务无法被替换，因为车是一个有上千个知识点的非常专业的商品，而顾客不会为了买一辆车去了解全部的专业知识，这就需要一个顾问针对当时的购车场景解答不同的问题。宜买车的车顾问，就是一个大而全的汽车知识储备资源库，用自己的专业性源源不断地为客户服务。

注重商业中的关键环节，或许才能解决汽车电商这一大困局

宜买车做的事情，对于其他电商来说，实际上是反其道而行之的。通过不断优化成本结构，控制线上导流的巨大浪费，从而放大车顾问的价值，让他们获得更高的咨询收入，用收益激励宜买车顾问，并用产品来SOP化他们的服务，从而让消费者获得更好的购车体验。

注重商业中的专业顾问引导这一关键环节，或许才能解决汽车电商一直无法跳脱传统经销渠道及信任度的大困局。