众所周知,汽车电商是电商中最难做的垂直市场,售车产业链长、而且还是低频消费市场,汽车电商想真正做好,非常不易。
4月29日是易车旗下汽车电商平台惠买车两周年的日子。两年来,汽车电商行业从无到有,呈现星火燎原之势。如同很多新生事物一样,面临复杂的市场环境、行业格局,汽车电商的发展并非一帆风顺。而惠买车算是走的坚决和稳健的一家,闯出了一条自己的路。
近日,惠买车为两周年庆推出了购车用户的优惠计划,投入数千万元的优惠劵、礼包资源等等,消费者可以在全国30多个城市的4000余家签约经销商享受到此次优惠活动。
比起促销,更让行业人士关注的则是惠买车两年来的变化:交易方式多元化,服务链条一体化。最近,不仅惠买车官网增加了团购、认证商家等入口,还推出了直营车源、平行进口车、金融分期等业务。
惠买车的变化所揭示的,正是汽车电商在发展两年之后的新升级:聚焦交易和服务,才是汽车电商的终极解码。
交易能力是汽车电商的核心价值
便宜优惠是消费者永远的诉求,更何况作为大宗消费品的汽车,而且从今天中国消费经济迅速发展的现实来看,买车的人正越来越多。
然而,用户需求的旺盛要转换成实实在在的交易需要漫长过程,尤其对于消费痛点众多、金额高、低频消费的汽车来说。对于刚刚起步的汽车电商而言,要想获得市场和用户的认可,强大的交易能力成为必要前提。
惠买车背靠易车这一领先的汽车互联网企业,十多年来,易车积累丰富的厂商资源、精准用户资源,具备了较强的交易能力。2013年双十一,易车总订单额超过117亿。去年双十一,易车的交易总额达125.6亿人民币,再度刷新了汽车电商双十一成交纪录。最新的数据是,易车2015年财报披露,易车汽车电商完成23.8万台的年成交量,这样的数据在行业是独一无二的。
在易车连续三年夺得双十一汽车电商冠军,屡屡刷新电商成交纪录的过程里,惠买车无疑是一大功臣。自2014年4月,易车成立独立的汽车电商平台惠买车以来,惠买车凭借解决用户价格透明难题、线上线下O2O服务等,成为汽车电商的领跑者。
在两周年之际,回看惠买车的发展历程,它从以C2B方式进入汽车电商,由消费者发布购车需求后,反向驱动经销商主动报价,消费者比较后择优联系经销商。如今,在C2B交易的基础上,惠买车开始给用户提供更多元化的购买方式。
这些更多的购买方式包括团购、平行进口车、厂家直销等等。比如新增的直销业务,由惠买车与汽车厂商直接签署协议,以全国一口价的方式在线卖车;比如团购业务,平行进口车业务满足了更多用户的差异化购买需求。团购模式,不仅针对个体用户,也针对政企大客户。也许对O2O餐饮这样的高频消费来说,团购并不难,但对低频的汽车交易,要想实现团购,其实需要的是一个强大的交易平台、强大的流量入口。
而今天惠买车敢于打出团购,一方面说明惠买车对其交易能力的自信,另一方面惠买车其实也找对了方向,通过团购进一步强化交易能力,因为这正是汽车电商下一步竞争的焦点。
服务创新:消费者和经销商的双向保证
惠买车这两年来的快速发展,除了背后的行业资源与自身的交易能力外,还有重要一点就是对服务痛点的解决。汽车消费具有典型的O2O特性,人们更注重线下的实际考察以及咨询。所以,易车从构建O2O服务闭环切入,率先推出一支买车顾问服务团队。
买车顾问经过严格的业务培训和服务培训,以帮手的角色全程陪同用户,一对一免费为用户买车提供专业建议、找寻最低价等服务。目前惠买车的买车顾问在全国30多个城市开展服务,今年还会加速向三四线城市渗透。经过一年多的实践,买车顾问得到用户高度认可,推动了惠买车成交量的不断攀升,成为其核心竞争力之一。此外,买车顾问还得到了上游厂商的高度认可,为啥?据说有了买车顾问,用户的成交周期缩短至3-4天,提高了4S店的成交效率,降低了其运营成本。
最近,惠买车将其服务更进一步,推出了”认证商家”入口。据悉,该页面中的商家是惠买车认证过的金牌商家,推出金牌商家计划有两层含义,一是针对这些经销商提供汽车电商一揽子解决方案,帮助经销商拥抱电商、分享电商红利;二是加强对上游商家的审核,进一步增强惠买车作为第三方电商平台的公信力。
大家知道,4S店是汽车销售产业链中的关键一环,消费者拿车以及售后服务都要以4S店为主。据不完全统计,截止2015年10月,全国4S店数量为24318家,其中五六线城市增长速度明显高于其他类别城市。
数量如此之多的4S店其实良莠不齐,惠买车所推出的金牌商家计划,正是可以帮助消费者更好地选择优秀4S店,从而选择更优质的服务。让优秀的经销商能够被更多的消费者找到,惠买车不仅是为消费者提供服务品质,同时更是对优秀经销商的全力支持。
其实在汽车电商领域,过去汽车电商不仅要拿下车企的合作,同时更要“讨好”4S店,因为汽车电商平台下单的购买最终要在4S店落地。但这次惠买车能够推出认证金牌商家计划,不怕得罪一些经销商,反而对经销商进行评估认证,择其优向消费者推荐,可以看出惠买车作为汽车电商平台的日益强大和自信。
自信的背后,既有互联网方对汽车销售模式变革的影响,更有惠买车本身交易能力带来的联动效应,更说明了汽车电商的成熟。
服务是个永恒话题,最近的惠买车两周年活动中,它做出了增强用户粘性的新尝试——积分商城,以此完善会员服务体系,增强汽车电商的用户粘性。对于购车用户而言,未来会用惠买车的积分与后续的用车、养车等行为结合,兑换易车后续的服务链条,构建一个更完整的消费闭环。
总结一下,从商业模式上看,惠买车是国内第一家以消费者为中心的整车交易平台,让购车者足不出户获得多家授权经销商销售实时报出的底价,把汽车经销商原本无法量化的市场营销直接转化到销售环节,更加精准更加高效。
这一模式本身在汽车电商领域就具有天然的势能优势,再加上这两年来惠买车专注于交易和服务能力的提升,并取得了这两大能力的根本性突破。
今天,汽车电商已经逐步成熟,并在实践中摸索出了发展之路。但也正因为如此,汽车电商的竞争必将越来越激烈。交易与服务是汽车电商的终极解码。从这个意义上说,成立两周年的惠买车显然已经有了下一步加速发展、成为行业领军者的基础。
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