滴滴从试驾迅速切入汽车电商的入口是体验

“滴滴从2012年开始陆续推出 出租车、专车、快车、顺风车、代驾、巴士服务。滴滴试驾是最新推出来的产品，主要解决汽车厂商和汽车行业的问题。滴滴希望能够通过试驾服务将厂商，集团，媒体，经销商，第三方电商平台整合起来，真正形成交易闭环，不是以卖广告卖销售线索来做，那是伪电商的形式，对行业促进也起不了太大作用，我们希望把这件事情做扎实。”滴滴出行副总裁朱磊在由《AutoR智驾》和中汽国际共同主办的2016中国互联网汽车电商峰会上做了《体验是最真诚的沟通》的演讲。今天我们将全文刊发此次演讲。

我今天主要是跟相关的同行来分享一下我们做这个产品的心得感受，包括我们对汽车电商也好，包括汽车未来的一些东西，到目前为止的一些思考。我今天主要讲的还是我们操作的一些案例，大家听起来会对这个产品有一个稍微深入的理解。

简单介绍一下滴滴业务，从2012年开始我们陆续推出出租车、专车、企业级服务，代驾、巴士、试驾，试驾是最新推出来的产品，主要解决汽车厂商和汽车行业的问题，之前的产品和出行的绑定相对更紧密一些。

这个是3月份的数据，我们合作的品牌大概是20多个汽车品牌，平台的车型大概有100款以上车型，下单量在300万左右，这都是指试驾的单量。

稍微回顾一下整个产品定位，我在之前很多次演讲里面也在提，互联网切入整个汽车行业的时候最核心的东西是跟行业形成多方共赢的状态，而不是他自己在玩他自己的东西，否则这件事情做不下去。所以我们一直在提的是，滴滴推出试驾平台，跟相关各方联动起来，形成合力，帮助产业转型。

我之前在互联网行业里面也待了快十几年，前两年互联网里面有种声音经常提出来，当互联网进入某个行业的时候我是不是要颠覆这个行业，或者改变这个行业很多，我很讨厌这种说法，我一直觉得互联网+传统行业是整合在一起做转型升级，大概是这样的理解。所以我一直觉得，互联网更多发挥他的优势，把服务化的东西做好，这应该是他最大的一个贡献点。

下面我讲一下试驾的核心价值，大概举几个数字，让大家更容易理解这个事情。

试驾本身这个活动并不是滴滴创造出来的，之前在传统行业已经存在了几十年，从有车开始，从有4S店开始，车就面临着试驾的动作，可能有二十多年的时间。

在之前的试驾模式里面相当于4S店会放一辆车，接待来试驾的顾客。这在量级上，包括用户触达面上会存在瓶颈，真正触达客户平均每天两到三个客户，一年能够触达的用户数是700-1000人左右之间。这个是4S店的一台试驾车能够发挥的效率。

在滴滴试驾平台上，他一天接触的客户数大概是10-15个，也有更高，但平均是10-15个之间。当然，这里没有统计北京限行情况，我们按正常年份统计，大概触达数据是3650-5475之间。

所以这是传统试驾车五到六倍的效率。试驾车在4S店，我在每个城市布了几家4S店，每个4S店几辆车，它很受地域和开店速度的限制，包括渠道的限制，这是很大瓶颈。

假如一个主机厂100家4S店，可处达用户人次大概是10万左右，如果用平台来做就不再受区域和开设4S店，包括渠道的限制，它触达的用户人数是450万左右。

所以从整个模式来讲，大概是传统效率的五倍，全国范围内这个效率大概是50倍的样子，这种效率提升是这件事情本质的核心价值，触达客户的效率提升了5-50倍之间，大概是这样的量级。

第二件事情，当试驾这个事情互联网化以后可以带来更多增值服务。

第一个，不同区域的投放政策我们会做一个非常明晰的区分，这里面举一个简单的例子，比如很多品牌在全国区域销量是不一样的，举一个例子，比如像北京现代，在华北地区相对强一些，像日产这些车，包括广汽，他所有汽车会在华南地区强一些。

不同厂商，不同品牌，全国分布区域是不一样的，这种投放政策怎么打它的市场，是打主打市场还是相对弱的市场，这在原有渠道触达用户是比较难的，但是在整个新型交互模式里面，这个触达的面就非常广，不再受地域限制。

而且我可以打我强的市场，也可以打我弱的市场，比如我最近和奔驰聊，最近奔驰车卖的也比较好，渠道铺的也比较快，不受限制，我说你们整体思考是什么。

整体思考是把本来相对弱势地方做起来，这个可以做合作，因为我们知道他的分布，包括销量是什么情况。可以帮助主机厂做到指哪打哪的效果，可以对你的市场做一个划分，帮你不能触达的做一个完善。

第二项服务，从造车角度来看，最近一年，国内很多厂商也好，互联网企业也好，我感觉很多企业都按捺不住心里激动的心情，都在造车。

我从各方面渠道了解到，苹果也在联动起来造车，Google也在做无人驾驶，包括乐视也在造车，汽车之家跟易车合起来他们两个创始人也在搞造车动作，包括百度也在搞无人驾驶，大家都在往造车方面走，但是在车辆研究，包括数据这块，所有厂商在意的事情是我对车辆数据的运营维护是比较差的。

之前我们跟福特谈，大众在谈，和他们的全球研发部门在谈，我们把车辆实际行驶数据贡献给他。比如车辆理想油耗百公里加速等等，都是官方数据，但实际使用情况怎么样大家都不知道。

我们现在可以在中国几个区域范围内，比如华北平原地区，不同区域不同城市地理环境，每辆车的实际表现，包括每个零件的耐用程度，这些数据我们采集回来反馈给厂商的研发部门，包括他全球研发体系，这是我们未来在大数据层面合作最重的东西，我们希望把数据实时反馈到厂商，这不仅跟售车有关系，跟研发体系也会做新的迭代。

第三点，对客户的精准管理，互联网有个核心理念，一切以用户体验为核心，我非常关注用户评价跟反馈，但实际上这在传统行业里面非常难做到，比如汽车行业就是一个典型行业，当一个用户买了这台车以后从主机厂角度看，它跟用户是割裂的，我没有办法知道用户用这台车的时候实际反馈是什么样的，有些数据经销商层面拿到一些，但主机厂直面自己客户是没有的，其实这是特别可怕的一件事情，你作为一个商家，但你对你的用户一无所知，而且毫无把控能力，当你是卖方市场的时候比较有利。

比如上世纪八十年代，物资比较匮乏，需要拿粮票，这个时候对卖方市场比较有利，因为消费者不得不买，就一个牌子。但现在品牌已经非常多，量也非常高，价值接近平民化的时候，如果作为一个商家他对消费者依然没有把控就是很危险的事情，我们发现很多品牌在这点做的不好的时候就会没落下去。我们希望帮助主机厂，包括厂商层面做这个事情，做深度触达的事情，把这块联动起来。

这个是我们合作的案例，滴滴平台上有非常多的车主，他们自己会贡献自己的车，二是厂商直接提供车，三是由第三方融资租赁公司我们采购车。

这是在北京搞的一个活动。

第二件事情，大家之前可能都会有疑惑，如果用滴滴试驾开车的师父是否具备专业素质，我们在培训这些司机，让他具备销售能力，包括跟奔驰宝马合作，他非常在乎品牌形象，这些都会做额外的动作。第三个是整体运营情况，滴滴试驾大概提供几种模式。

一键预约，上门试驾，真实分享跟反馈。整个滴滴在围绕着试驾打造服务。

回过头来再看电商这件事情，我觉得电商平台有几个核心，体验是其中一个核心。三个词是最关键的：体验、金融方案、服务。

所有的电商跟交易平台大宗商品的时候都绕不开这三个词，体验是让消费者接触到这个产品，感受到这个产品，而不仅仅是看一个图画一个视频就能感受到这个产品。

最近奔驰在三里屯开了一家体验店，越来越多的车企开体验店，对于用户购买大宗商品的时候怎么给他提供服务，这是关键的。优化金融方案，让消费者以合适的价格或者合理的方式卖出去的服务。第三个是服务，这涉及到取车提车环节，没办法避免，谈汽车电商这三点没办法解决的话是相对伪自媒体的。

这里面对于整个行业，不管是汽车行业还是互联网行业，需要大家通力配合。

我自己认为，服务相对专业性的东西就应该由厂商的体系来完善这个过程，金融方案最终会开放出来，由第三方公司提供。

这些第三方公司可能是招商银行，可能是平安，也可能是金融机构，也可能是支付宝等等，所以很多金融方案提供。体验，滴滴把这件事情在整个链条环节里做扎实了，对于滴滴来讲我们更希望围绕着的还是怎么把体验打造好，放到整个环节里边。

这个是最终我们想达到的状态，我们希望能够串连起来厂商建议，集团，媒体，经销商，第三方电商平台，和滴滴合作，能够把这件事情打通，真正形成交易闭环，不是以卖广告卖销售线索来做，那是伪电商的形式，对行业促进也起不了太大作用，我们希望把这件事情做扎实。

三个方面，第一个，我们把试驾服务对所有电商平台，媒体平台，开放出来，让消费者在上面能够体验这个车，试驾这个车，跟车有个零距离接触。之后由第三方公司提供金融方案，依赖当前的线下服务体系，包括未来建立简化的服务体系，形成共赢。

汽车电商这个事情没有说谁取代谁的事情，更多是站在不同立场上大家发挥自己真正的优势，串连起来。

这是我们在这件事情上的思考和观点，我今天整个思路就是这样。最终希望能够以更加开放的心态，帮助产业做一次电商行业升级也好，汽车行业升级也好，我的演讲就到这里，谢谢大家。