一猫汽车网王辉宇：新车电商的商业价值和正确姿态

时代在不停的往前走，下一阶段，一个是BAT现在比较稳的占据流量入口层，流量分发层是资讯的去平台化，尤其前年一年今日头条的兴起，宣告了平台资讯模式走向衰败的阶段。

去平台化之后，未来汽车电商走向模式，目前为止还没有一家走通，但这个趋势大家都知道了，都在喊电商，都在做电商，说明这件事情本身就有价值。我们对未来的理解，未来我们认为是线上汽车电商的商城和线下店之间的有机O2O的结合。

这里我为什么提到2S，这里我想匡正一个我们若干年来一直都叫在口上的叫法，就是4S。

我过去也是干4S出身的，4S是指整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)，其实最后一个S“信息反馈”是凑数，在过去其实就是3个S，而零配件其实也是凑数。因为在过去运营当中，4S体系的零配件就没有完整市场化过，基本上是从主机厂拿过来装在车上，只有少数流向外部，所以，过去4S主干功能就是2S”销售与服务”。由于4S模式积累下来的弊端，未来会还原成小型2S的模式，这是我们的预判。

当然，下一阶段有可能走入生态入口阶段。

这是第一个，对行业变迁的理解。

另外一个理解，对于未来汽车电商的时代机会，4S店现在面临一个大的变革，我在最近不同场合讲过这么一句话，我说4S店的变迁跟汽车电商大概是只有一毛钱关系，我们经常讲说这个事跟我一毛钱关系都没有，但是我想汽车电商和4S店的困局之间还是有一毛钱的关系。

也就是说，主要的4S店困局不是汽车电商推动的，而是他自身由于经济起落的原因，由于4S店运营成本上涨的原因，由于产能过剩,长期采用压库式的销售，造成4S店库存成本、资金成本的激增，这些都是造成4S店困局的因素，包括我们网络的发展，一个地区网络发展数量过大，这些其实都是过去运行模式当中积累下来的。

未来由于政策的推动，由于各种业态的不断分化，所以我们预判未来会产生新的格局，电商网站加上2S模式，由于互联网本身的连接能力、资源聚合能力，未来很有可能催生出一到三家巨型的汽车电商。

我刚才跟大家理的这个过程我们把它归纳成三个发展阶段，1.0时代就是综合门户时代，那个时候主机厂拿它做品牌推广，2.0垂直媒体时代因为人群更专了，特别像网络化汽车专刊了，主机厂拿它做抢客拉动，线索售卖这些方面对经销商有很大帮助。但随着时代往前发展，从传统营销走向了数字营销，但数字营销这几年变成了刷数字营销，大家发现线索越来越不精准了，广告的效果越来越不好了，时代呼唤未来的营销走向精准营销，精准营销也就是接下来要走的垂直电商模式，垂直电商更像网上商城，网上的苏宁国美，这是直接抢夺的场景。关于一猫汽车网做汽车领域为什么从新车电商开始做起，这里跟大家分享一个观点。

行业里有两种说法，一种叫汽车消费闭环，一种是汽车消费链。

我的观点，我认为汽车消费不是闭环，它是一个链条，闭环是从任何一个点进绕一圈还能回来，链条不是，链条是直线，一定要有起始端和末端。

也就是说，在汽车这个领域里边，以我大概二十多年汽车领域的经验来看，很难从链条下游的点往上走，场景转移很难往上转移，你看4S店都是从卖新车开始带出后面的业务，你很少看到卖二手车的能把新车卖好，这就是场景转移的不可逆性，因为它是一个链条，基于这一点，一猫汽车网从新车电商开始入手做，这是我们对电商的一个理解。

作为新车电商往下做，大家也在讲，最近好多电商转型了，刚才阿里的朋友也在讲匡正大家的误解，其实都是在做一些思考。

我们经过了将近两年的时间，我们对新车电商的思考，我们认为它属于应该构建生态型的汽车电商，我讲的生态不是复用现在的热词，我们这个起点是从哪开始呢？其实汽车售卖和我们汽车领域以外的，类似像淘宝、京东这样的售卖不是一回事，那一类是以小商品低值商品作为售卖主营产品，我们讲它叫售卖消费者的瞬间冲动，我们消费者上到这上面来，瞬间发现一个很砰然心动的产品，瞬间就可以点击付款，然后邮寄到家里面，但像汽车这种大件消费品是很难的，也就是说，汽车这类商品单纯的B2C目前时代还没到，如果你只做B2C，我估计可能你还没有熬到天亮就已经死掉了。

在这里我也可以大胆地喷一下，我觉得除了双十一这种大家已经攒到一定程度了，瞬间发现非常优惠的条件了，甚至是五折、七折，大家觉得错过了这个村就没这个店了，只有这种情况下才可能产生瞬间的购买，否则的话这些瞬间的购买都是噱头，不会出现这么大件的商品那么短的时间之内多少台车卖出去了，这是不现实的。

如果你只做B2C电商你很难长期熬下去，这是一个。

二是其他电商，非汽车行业电商是售卖瞬间冲动，汽车行业售卖的是购买过程，因为汽车的购买是一个很漫长的过程，简单总结三大场景：第一个场景是你的信息收集，第二个场景是需要导购和提议，第三个场景才是试驾提车。所以用户在整个购买过程当中，他在这三个场景当中，都有接受服务的需求，如果你只做一个场景就非常片面，当然，这个场景是有顺序的，比如一开始只做信息，像门户和垂直性媒体只做信息，背后强大的汽车主机厂广告支撑着，但是你往后端，往链条下端走就很难短期之内支撑起来，汽车垂直网站支撑到今天，也不是说创始人一直熬到今天，汽车之家就是典型的例子，接力棒走到今天，单独熬垂直也很难熬天亮。

所以整个汽车电商你要有精准的引流，有导购的服务，有线索分发型业务等等，完整的服务覆盖用户购买过程。

也就是说，在汽车行业里面它是典型的B2B2C的结构，中间的B就是经销服务的服务商，最上端的B是OEM，通过我们的销售服务商卖给我们的用户。

所以汽车电商它本质上是要对两端的，一端要对C做好服务，一端对B做好服务，汽车电商首先要对C端用户有价值。C端用户三大场景有三大困惑，选车的困惑，价格的困惑以及交易服务的困惑。

主机厂希望有媒体帮他做传播，他下面有精准的平台进行用户抢夺，他也希望有服务的商家帮他接触用户进行购买引导，他也需要线下这些实体场景帮他做最后一公里的交易和服务，所以这是对B端，汽车电商的价值。

上面的内容就是我今天跟大家分享的观点，也希望在线下，底下的时间能够跟我们汽车界的朋友做广泛的交流，也欢迎拍砖，谢谢大家！