瓜子二手车用烧钱来引发二手车市场热潮

以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕，新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，同时，来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为瓜子二手车副总裁祝孝平，以下为访谈实录。

主持人：各位新浪汽车的网友大家好，欢迎参加今天的新浪汽车专访间，今天我们邀请到了瓜子二手车副总裁祝孝平祝总，请祝总给我们网友打个招呼。

祝孝平：新浪汽车网友大家好。

主持人：在目前的二手车市场，可以说非常火，包括现在的瓜子也是公众话题的焦点，基于瓜子二手车急速扩张，咱们怎么把握其中的度？

祝孝平：瓜子二手车到现在为止成立了整整18个月的时间，我们现在团队规模已经达到了5000多人，全国占一百个城市，交易量基本上在2万台以上，所以从整个速度来讲的确在传统的二手车行业里，或者车商的角度来讲，的确可能觉得他们不可想象的速度，因为昨天跟一个朋友在聊天说，瓜子二手车如果是从平台角度来讲，假设它一个车商就是全国巨无霸的车商。你说接下来怎么去把握这个度，主要几方面，第一，二手车这个市场现在是缺少比较大的品牌，或者缺少互联网方式去借助的公司，我觉得如果从这个角度来讲，我们发展速度可能会更快，因为互联网就像当年我在阿里的时候，做淘宝，那个时候什么平台都没有，相当于空白的时候，市场空间不受限，只要自身企业发展足够快。因为我们瓜子二手车这个模式相当于现在迎合了现在互联网比较流行的说法O2O，所以我们做的很重，无论内部管理还是资金的投入，还是打广告各方面的投入是蛮大，我们基于为客户提供一个互联网的方式，还是希望特别尊重客户体验，我们总体来讲，比如说今年城市的扩张差不多到年底核心100个城市覆盖好，可能还有一些卫星城市，团队接下来重点是在一万人以内，现在大概6000人，如果大规模扩张，会是一个很好的沉淀时间。

主持人：之前我听说过瓜子二手车采用直卖模式，就怎么把买家和卖家的利益进行一个最大化，怎么去平衡？

祝孝平：因为现在二手车整个市场是一个卖方市场，因为我们既然是服务于这个市场两端，一个是卖方的利益，一个是买方的利益，卖方的利益从我身边很多朋友来说，瓜子是C2C，是个人卖给个人，可能对价格敏感度不高，对卖家来讲在瓜子二手车上出售车，会比卖给车商，目前我们评估下来基本上超过会15%到20%左右，这是卖家的诉求，你想卖辆车，最最需要第一及时性，第二个是价格更高一些。第二个从买家的诉求来讲，现在第一大痛点，很多人会以为买到便宜的车，不是，但对个人其实更多是买二手车，是买到放心的车，价格因为没办法评估，二手车本身有个折旧在里面，对于买家放心车这块，我们从几方面，一方面全国现在五千多人里面有1300多号人都是评估师，每一台车我们都要经过半小时严格的259 项的检测去检测。第二个车子如果满足我们的要求，上架了以后，出售以后，可能给买家还承担延保的服务，比如核心的部件如果出问题，因为我们评估过程当中，出现的一些问题，没评估出来，我负责比如说类似三包这样的服务。

主持人：刚刚也说到模式方面，最近也听说咱们在发展C2B的模式，这块怎么做？

祝孝平：互联网行业早期时候是为了模式之争，我在互联网行业待了蛮多年，之前在阿里的时候做过各种各样的模式，C2B，C2C，B2C各种各样，其实从行业来讲，没有所谓的模式之争，无非是公司大小的时候，小的时候没办法所有的模式都做，因为你为了赚钱也好，什么样也好，所有的模式都做你没有这么大的投入。但是对于瓜子来讲第一我们坚定去做C2C，这条路毫无疑问，但是为什么最近传出来C2B，因为这也是我们业务发展过程当中的一个尝试，第一现在每年一千多名评估师可以评估大概一百万台车。

主持人：多长时间？

祝孝平：一年之内，今年一年，一百万台车左右可以评估，真正成交的今年也就40万台不到，大量的车有一部分上不了架，满足不了比如超龄车，比如事故车，从市场本身角度来讲，只要它是车，只要能够开得动，都有市场，无非把这个车的现状，真实情况真实反馈给客户，我们做C2B，比如超龄车跟事故车，如果个人买一台车心里肯定有障碍，这部分车商有需求，我们也有很大一部分卖方的资源，会进行一些尝试，目前是独立于瓜子这个品牌之外来做的。

主持人：另成立公司吗？

祝孝平：另成立品牌，另成立公司来做。

主持人：其实还是在探索当中。

祝孝平：对。

主持人：基于二手车模式，除了有C2B这一块，瓜子还有哪些尝试和探索？

祝孝平：从业务模式来讲，车的交易只是最初的一个切入点，比如说说到底就是车卖家也好，买家也好，他有什么需求，我们就满足他们什么需求，比如说买家，他可能买车的过程当中，需要金融服务，需要保险服务，需要延保的服务，还需要准备，需要后市场的运输，这一块其实我们通过跟第三方合作或者合作伙伴合作，我们自己会去申请一些牌照，自己会去做，对于卖家来讲也是一样，他卖了车以后又买新车，未来我们不会自己做这些模块，我们一定会采取跟第三方合作伙伴，这个行业里做到第一第二的合作伙伴我们一起去合作，把这个市场规范化。

主持人：刚才提到在金融方面的尝试，瓜子二手车在汽车金融上是怎么样的布局？

祝孝平：我们基本上会分三个阶段走吧，目前这个阶段我们处于跟全国的比如说类似平安，类似浦发银行，还有很多融资租赁公司在合作，为我们现有的客户提供一些服务，第二阶段现在是广撒网，全国每个城市只要客户有需求，满足客户基本需求都会合作，但是合作一段时间以后，会选择一部分比较规范或者在行业里面各方面从口碑，从性价比来讲，比如像平安这样的公司我们会长期合作，同时第三阶段我们会尝试自己推出一些服务跟产品，因为我们是一家互联网公司，我们有庞大的地推部队跟庞大的用户群，基于这几块，我觉得我们推出一个金融的服务，无论是风控还是数据，还是说获客来讲都有一些优势，所以我们会推出自己的金融产品，目前无论是金融的牌照还是金融整个风控团队都在搭建当中。

主持人：从整个二手车市场，在我们现在看来，大量的广告，对用户来讲可能会获得一些福利，但对于企业来讲是烧钱的过程，怎么看二手车烧钱的问题？

祝孝平：对，因为很多车商之前出了有一点不理解，瓜子打这么多广告，运营成本太高，现在无论消费者还是车商还是同行，都认同这个，二手车各种各样的原因没有太多生意的，消费者也没有很好的认知，我们投入大量的广告是为整个行业证明，为瓜子整个品牌打造是很重要的一环。第二个可能说是烧钱，如果钱是烧给整个品牌或者整个行业打知名度，我觉得这个价值远大于原来，比如现在互联网比较流行的烧钱方式，就是补贴给消费者，这也是一种烧钱的方式，但是这个会更大，瓜子广告随着我们整个流量的聚集，包括整个品牌在消费者心目当中确立的话，慢慢慢慢就会有个趋缓的过程。

主持人：目前还没达到沉淀的阶段是吗？

祝孝平：对，接下来我相信一方面我们还会继续投放广告，毕竟广告需要一段时间，第二个也会加强整个服务团队本身的效率。

主持人：瓜子二手车现在已经是获得了一定的影响，至少在二手车行业内可以说是领先地位了，您觉得核心优势在哪儿？

祝孝平：第一因为行业本身已经到了用互联网的方式去介入结点了，瓜子的管理团队都是纯粹的互联网出身，这是我们本身一个优势，为什么很多现在二手车领域都是传统的一些专业人士在做，这个其实对行业的贡献也很大，但是从互联网角度来讲，我们互联网的做法可能一系列用互联网的思维也好，互联网的经验，包括互联网的操作模式来做，这本身是一个优势。第二个从目前阶段来讲，我们团队比如全国有70多个城市，5000多人线下服务团队，这也是个很核心的竞争力，刚才你说到的烧很多的钱，烧去砸广告，这本身其实也是很重要的市场策略，迅速在消费者心目当中确立瓜子二手车是整个行业的一个领军品牌，大部分消费者都会知道我卖车买车都找瓜子，这也算是很核心的优势，这三个优势足以，可能业务会出来发展。

主持人：基于国家宏观政策来讲，在5月底国家层面取消二手车的限迁，这个政策对瓜子二手车有什么样的影响？。

祝孝平：我觉得二手车是整个消费领域，除了房子以外最大的，当然还有新车，这个领域是非常大，但是二手车其实这几年，因为国家的政策也好，或者行业本身，因为国内现在是二手车的交易量比新车交易远远少于1比4，国外是4比1，反过来。我觉得政策方面是很大的一个因素，因为地方保守主义，但是国家现在也一是要拉动内需，第二车已经到了一个瓶颈了，整个从去年的汽车消费金融政策，少付款降低门槛，再到今年的限签，马上要取消，一方面我觉得保持从大方向上，我们是很乐观的，国家肯定会出，但是从各个省市推进程度上来讲，还需要同行包括国家的相关部门，大家一起全力来推动，也没那么快。

主持人：具体涉及到咱们瓜子二手车的服务和客户满意度方面做一个了解，基于现有的二手车的水平和服务满意度来讲，瓜子二手车做了哪些努力？

祝孝平：第一我觉得你刚才说了广告，几十亿的广告，不管是我们，还是我们几个同行，我觉得大家大量的广告打进去以后，会让国家也好，让政府也好，包括消费者也好，意识到二手车原来还有这么大市场，只要消费者、只要政府关注了，这个行业会更规范，往良心的方向发展。第二个我们本身互联网方式C2C这种模式，直接收佣金3%，是非常非常少的，会很大程度上推进了消费者节省了很多钱，一台车正常如果从传统的方式走，很可能差价几万块钱，我可能落至两三千块钱，相信给消费者节省，特别是买家节省了蛮多钱，从服务上来讲也是一样，原来二手车去保险拿到的都是全价的产品，你去贷款，各种各样金融机构也分不清楚，我们会团结整个行业的资源给客户服务，无论优惠力度还是方便程度，还是整个规范性来讲都是很大的贡献。

主持人：我相信这也是有车一族包括即将买车人的一个福利，对于二手车的未来，这种发展的格局或者说未来市场会呈现一种什么样的形态，能不能做一个大概的介绍。

祝孝平：我觉得几方面，一方面从大市场来讲，国外美国、欧洲日本都是一个参考，未来二手车交易市场会远远大于新车，整个配套服务，比如金融，银行是很少介入二手车的金融，随着整个市场的扩大，包括像瓜子这样的平台出来以后，能解决一些比如类似像评估，类似像获客这种关键环节，像金融四大行都在跟我们谈，上午建设银行还跟我们聊，我们要大举进入这个行业，这些有实力的比如银行也好，很多机构也好，进入的话，这个市场会越来越规范，这个格局我觉得配套会越来越完善，这是一个方向。从模式上来讲，我个人觉得，C2C这个是比较终极的模式，现在也是困难重重，很多方面不完善，但是从各个行业互联网化的角度来讲，我们相信说，可能C2C占比份额，电商占比份额会越来越大，包括很多现在车商也好，包括合作机构也好，随着行业的变迁，他们会不断升级自己的服务，这个对消费者来讲是比较利好的事情。

主持人：瓜子二手车在2016年有什么样的规划？

祝孝平：2016年从团队规模上来说突破万人的团队，城市规模最重要提升我们的服务品质，提高我们内部转化的效率，在一些新的业务模块，比如金融、保险这些模块，进行一些尝试跟突破，更好的去为客户提供综合性的服务，今年是蛮关键一年，无论是模式的整个突破上面，还是说整个在市场的沉淀上面，我们可能都是蛮关键的一年。