突破汽车电商O2O最后一公里

刚刚过去的2015年，汽车电商领域动作频频。其中，非常值得关注的是易车?惠买车组建的买车顾问团队。这支人数庞大的线下服务团队，布局在全国30个城市，以第三方顾问的身份为用户买车提供购车咨询、帮找低价、陪同购买等服务。在以轻资产著称的电商领域，此举带来的人力成本、管理成本都不可低估。易车?惠买车不惜增加成本推出买车顾问的动力在哪里呢？

汽车电商未击中消费者痛点？

相对于服饰、日用品等小商品，汽车这个大件儿的电商之路走得并不算远。尽管起步之初就给业界带来了令人震撼的冲击，但质疑之声也不少。其中，比较突出的一个声音是：汽车的属性需要体验和服务，因而，传统的电商模式无法击中汽车消费者的痛点。

诚然，汽车的产品属性只有通过体验和服务才能得到最为直观的感受。这也是这个大件儿和服饰、日用品等可以一目了然的小商品最大的区别，也就决定了汽车的电商之路不可能走传统模式。不过，这并不妨碍汽车电商的发展趋势，因为即使是需要体验的产品，依然有其痛点所在。

传统的4S店模式，消费者买车的显著痛点就是：汽车专业知识缺乏导致选车难、信息不对称导致找底价难、买车流程繁琐。这三大痛点造成了消费者买车过程中耗时、耗力，多花冤枉钱，买不到中意的车等问题。因此，如何为消费者打造省时、省力、省钱的购车体验，也就成为了汽车电商的最后一公里。

如果说早期的汽车电商带给消费者更多的是接触产品、了解产品的一个相对便捷的渠道，那么，突破了传统电商模式的O2O模式已经不可同日而语。易车?惠买车推出买车顾问，正是直面用户购车痛点，将汽车电商服务由线上延伸到线下，为用户全程提供方便、快捷、实惠的服务体验，并形成汽车交易闭环。

由此，也就不难理解易车?惠买车为何会斥巨资打造买车顾问这支庞大的线下服务团队了。

易车模式带来的亮眼表现

再来具体看看买车顾问如何化解消费者痛点：

一、很多朋友买车，遇到的头一个问题就是选车难，品牌、车型、家人偏好多重因素交织，如果碰巧你天秤座或是处女座，想必买车决策过程一定很痛苦。除了容易纠结，不同于服装、鞋帽等日用快消品，汽车选购还有一定的门槛。很多首次买车的用户都会问问身边的朋友或者懂行的人，给自己选车当参谋。对于从惠买车下单的用户而言，买车顾问就充当了这个专业买手的角色，帮助用户解决买车的首个痛点。对于买车顾问，惠买车有着严格要求，必须要爱车懂车，或者有汽车销售从业经验，而且还要经过专业知识、服务标准的培训，确保了他们能够站在用户角度给出最合适的建议。

二、想底价买车，几乎是所有用户的共同心愿。然而，底价买车何其难。由于信息不对称，跑遍多家4S店、托朋友找关系、讨价还价是司空见惯的事儿，也是最让买车人头疼的事。汽车电商的出现，开始推动价格透明走进现实，转机初现。惠买车用四步走策略：惠买车用C2B的方式，以用户的购车需求反向驱动经销商竞价，各家经销商给用户报价时彼此并不知情，为了争取成交，往往会拿出相对便宜的报价，相当于为用户把了第一道关。第二步，买车顾问与用户电话沟通了解各家报价后，会再挨个给4S店打电话核价，弄清楚库存情况、有无附加条件等等，确保报价真实有效。第三步，当用户到了选中的那家4S店，买车顾问还会再进一步努力，帮用户争取额外优惠或者礼包。第四步，当用户确定购车意向后，买车顾问还会与4S店沟通，帮助用户挑选最合适最优惠的保险项目与贷款产品。经过上述四道关卡的筛选、过滤，买车顾问就能帮助用户省心省力地找到满意价格。

三、满意的价格只是汽车电商成功的一半，对用户而言，价格并非买车的唯一决定因素。惠买车强调，买车顾问要给用户提供的是价格优、服务好，省时省钱省心的综合体验。事实上，从用户网上下单那一刻起，即同步激活了一名买车顾问的工作，在用户买车的全过程，都有买车顾问的身影，甚至到4S店支付尾款，买车顾问都全程陪同。可以说，买车顾问的存在，让惠买车搭建了一整套服务帮助用户完成从选车到提车的完整消费周期，用户体验和粘性也得到提高。

自从2015年易车?惠买车推出买车顾问后，很快就获得了亮眼的表现，为大量用户买到了中意的汽车。与此同时，易车的业绩也直线上升，仅仅2015年双十一期间，易车就实现订购总量77992辆，交易总额达125.6亿元。

买车顾问或成汽车电商标配

买车顾问补足了汽车电商服务的短板，以良好的线下服务突破了最后一公里困境，彻底解决了4S店模式、传统电商模式下用户存在的买车痛点。这才是买车顾问获得成功的关键所在。

事实上，每一种电商模式的存在都是解决了用户痛点后才获得成功。例如淘宝模式，让用户可以轻松地坐在电脑前浏览海量的商品并比较价格、质量，最后进行购买，相对传统店铺而言，省时、省力得多。

同样作为大件商品的家居电商之路，也是在导入O2O模式，线上平台结合线下体验店，并引入类似买车顾问的装修管家，为用户提供个性化的家居设计等线下服务，让用户享受到了比传统卖场更加便捷、优质的服务后，才真正获得用户的青睐，并逐渐成为家居类产品交易的主流渠道。

显然，随着用户消费习惯的逐步改变，汽车电商是大势所趋。解决了购车用户痛点的买车顾问模式，为用户打造出的更加省时、省力、省钱的购车体验，这正是互联网+的价值所在。而买车顾问不到一年时间即获得广大用户青睐，也充分证明了其服务能力已经得到了用户认可。

事实上，自易车?惠买车推出买车顾问后，其他汽车电商也开始效仿推出类似服务，买车顾问大有成为汽车电商行业标配的趋势。这也间接证明汽车电商行业已经默契地形成了一个共识：只有突破了最后一公里，汽车电商才会走得更远。