二手车电商们模式背后的逻辑思维

提到二手车，不得不提二手车电商；提到电商，又不得不提二手车c2c模式。为什么必须要提c2c模式的二手车电商呢？因为这种模式是非常有争议的模式：从消费者的消费理念角度，c2c是完全存在的，总会有那么一定比例的消费者就喜欢个人与个人之间进行交易，而早在货币还没有发明之前，所有的“生意”都是通过个人之间的实物交换完成的；从二手车这个非标准化的产品属性来看，又有很多专家学者质疑将c2c运用在二手车领域，尤其是这种模式在实操层面的可行性，如何解决效率问题，如何解决盈利问题。

遭质疑的导火线

其实，我个人认为，其实车商也好，电商也好，对于二手车c2c模式的质疑甚至是炮轰，其根本的出发点不在于这个模式本身的好与坏，更多的是在于这种模式的诞生，会对自己现有模式的发生产生一定程度的影响与阻碍。而最根本的导火线是这些c2c平台非常高调的、直白的、出位的、爆眼球的广告语。我看过一句非常有哲理的话“要知道你的任何得意，任何一点存在感的获得，都是建立在别人失落心理之上的。”用在此处，再恰当不过了，一句“没有中间商赚差价”或者“没有黄牛赚差价”，不知道伤了多少车商的心。

有时候，互联网的玩法就是要搏出位，用最短的时间，用最快的速度，用最直接的语言，让用户知道自己，记住自己。这也是营销手段之一，做好自己的事情，也就不在意别人怎么说了。

铺天盖地的广告宣传，至少在一夜之间，让二手车家喻户晓。这也是给整个二手车行业做了巨大贡献——原来，买车，还可以首选二手车，二手车你值得拥有。

高调的背后还存在低调

高调有高调的玩法，低调有低调的套路，没有对与错，只有成与败。小孩子才谈对错，成年人只论利弊。

在c2c平台的高举高打中，其实还有一家比较低调的c2c平台——好车无忧——居然悄无声息的开了两家大型实体展厅。

我简单的介绍一下，好车无忧成立于2014年5月5日，是国内第一家上线的C2C二手车交易平台。去年，为了解决车主快速高价卖车，推出了回购业务。2016年2月27日，在郑州首开接近5000方的大型展台，3月12日，在济南又开了第二家接近4000方的大型展厅，据说还要继续开店。

让消费者安心的平台才是好平台

无论是继续扩展版图，跑马圈地，还是落地开设展厅，精耕细作，只要是能让消费者安心买卖二手车的，都是好平台。

近日，好车无忧已与宝固质保正式达成战略合作，宝固质保将独家承接好车无忧的二手车售后保修服务。至此，宝固的承诺——全国联保，高效直赔，就近维修，无需垫付——将安心感带给每一位在好车无忧购买二手车的消费者。

左：宝固质保销售事业部总经理潘磊 右：好车无忧CEO彭程

好车无忧之所以选择宝固质保，也正是看中了宝固质保品牌身后的强势背书：英国保险公司与中国太平洋保险公司的授权在中国进行质保服务的销售及理赔管理，以及宝固质保的强大的维修网络。

二手车质保可以促进转化率

所有的二手车电商模式的成长空间都是转化效率，无论是继续跑马圈地，还是落地开店，到最后解决的核心问题，还是转换率的问题。理论上来说，只要有钱，就能买到流量。转换率的第一步就是流量如何转换成到店客户，或者是转换成应邀客户。更为关键的一步，就是到店客户，或者应邀客户，如何转换成真正的买车客户。

看段子：

电商A：小伙伴们，来我这买二手车吧，我们承诺无事故车，无泡水车，无火烧车……

小伙伴：哦哦，是吗？不信……

电商B：小伙伴们，来我这买二手车吧，我们有200项检测，500项检测，1000项检测，车况透明……

小伙伴：哦哦，这么多检测，我搞不懂喔！～

电商C：小伙伴们，来我这买二手车吧，我们提供质量保修喔，全国联保，高效直赔，就近维修，无需垫付。

小伙伴：走，去看看，反正有保修，不怕。

对于普通的小白消费者而言，最关心的就是“我买的车，以后有没有人管”，如果有质量保修，而且是有保险公司背书的二手车质量保修，在提升品牌的同时，相应的为消费者做购买决策加分，压缩决策时间，从而提升一定的转化率。

为什么电商都送质保

如果每一台车都提供第三方质保，看上去是付出了一定的成本，可以有以下好处：

1、品牌：提升品质，吸引流量，让消费者愿意接受

2、效率：促进交易，增加转化，节约一定的谈判时间

3、资金：加速周转，优化库存，降低了库存费用

4、风险：售后维修，风险转嫁，节约售后维修费用

5、管理：把控流程，控制非单，这个老板们自己去想

6、盈利：除了赠送以外，还以根据客户需求，定制升级版

……

这也是为什么所有的c2c平台都会提供质保的原因，二手车实体店的老板们应该多思考一下二手车电商们模式背后的逻辑，而不是还只停留在赚不赚差价上。

其实电商们都在琢磨如何提升转化率了，我相信接下来会有一股电商开实体店的热潮，拭目以待。