二手车电商残酷淘汰赛 “联姻”中间商模式决定生死

互联网从不缺乏新鲜刺激的竞赛项目，从最早的电商、旅游到后来的O2O、打车出行，不断吸引着各类土豪和创业者的前仆后继。在刚过去的2015年，一向低调的二手车电商则逆袭成为资本和行业竞逐的宠儿。 B2C、C2C、C2B……58同城二手车和赶集二手车、优信二手车、瓜子、人人车、平安好车……种类繁多的二手车模式，热情高涨的参赛厂商，铺天盖地的广告霸屏，无不透示出这个行业的残酷竞争。

中间商角色决定商业模式我把二手车电商在2015年的所作所为，比作是他们各自在建立围墙和壁垒，并找到自身确定性的商业模式和出路。商业法则下，一切的竞争终归是为了输赢胜负，二手车领域正在上演的就像是一次足球世界杯，2015则是刚刚完成了小组赛，参赛选手即将在2016进行更为残酷的淘汰赛PK。

出乎很多人意料的是，2016年伊始，就有一名重量级的选手传闻退出市场。多家媒体相继报道，传中国平安旗下的C2B二手车电商——平安好车已经被战略性放弃，整体业务被并入平安产险。优信拍也由B2B模式向B2C转型，而它的老对手车易拍则开始把触角延伸至C2B，收车环节向个人卖家倾斜。

2B抑或2C，反映了一个平台自身的运营模式和业务属性，并非明确的商业模式。如果对比B2B、B2C抑或是C2B的几家平台可以发现，它们都是依赖于中间商（车商）的模式，中间商在二手车买卖的过程里拥有库存、承担风险并提供服务。58同城二手车及金融业务负责人何明科认为，可根据二手车平台是否依赖于中间商来分析其商业模式，并进一步根据是否可以控制完整交易链来区分平台的开闭环属性。

这样来看，58同城二手车、赶集二手车是信息聚合平台，向中间商提供客源和车源作为盈利点，所以是依赖中间商的开环模式。如果能区分好二手车平台和中间商的关系，就会更了解他们各自在二手车服务链中的优劣。瓜子、人人车、好车无忧等C2C平台则是不依赖中间商的半闭环模式；车易拍、平安好车是一种依赖中间商的半闭环模式。

作为国内最早涉足二手车在线交易的平台，优信、车易拍模式相近但市场策略迥异。2015年3月，优信获得百度等投资，随后迫不及待开始市场扩张，巨额下注广告。车易拍则更加低调稳健，把更多的资源和精力放在核心的车商环节。不过，自去年底这家老牌平台接连爆出资金链紧张、交易缩水和裁员的消息，也让人不免为其能否成功转型捏了把汗。

与此同时，以瓜子二手车、人人车为代表的C2C生力军，正在试图冲击优信、车易拍积累多年的市场。C2C模式通过虚拟寄售，让个人买家和个人车主直接见面。这就是瓜子和人人车引以为傲的“没有中间商赚差价”，将让利分给C端用户。瓜子、人人车双方也围绕C2C市场展开贴身肉搏。资料显示，瓜子和人人车在2015年全年投入品牌推广的费用分别达到3亿元和5000万元。

手握车源、流量，信息聚合模式再崛起

然而，二手车盈利的春天难觅踪影，烧钱大战还能撑多久呢？这或许是二手车平台都会拷问自己的一个命题。

无论是2B\2C模式，衡量它能否健康、稳健成长的两大因素是车源量和流量。通过烧钱，可以在特定的阶段买来流量、砸响品牌，但真正对于二手车交易的转化并非成正比关系。

中国汽车流通协会的数据显示，2015年国内二手车交易总量为930万辆。而瓜子二手车和人人车两家平台全年累计售出的车辆大概在20万量级左右。这个数字大约相当于行业总量的2%左右。从车源量看，截止15年12月，人人车业务29个城市，在售个人车源超过2万辆；瓜子二手车在全国业务覆盖城市数量已达60个，实时在售车源达到了5万辆；优信二手车的车源量目前为100万。

无论从车源保有量还是流量、转化率来看，C2C平台的处境都很微妙。从国外经验看，美国二手车市场，C2C交易可以占到30%，这也是业界仍然看好其未来发展空间的原因；然而在目前国内市场环境下，C2C模式的成本非常高昂，并且C2C平台时而曝光的刷单、车源不明等顽疾也影响了用户对其的信任度。

竞争的规律一直是此消而彼长，当C2C阵营仍因车源和流量不足被拖慢快速行进的脚步，当B2B\C2B平台陷入转型焦虑期的时候，主打信息聚合模式的58赶集二手车却在车源量、流量等关键指标上增长迅猛。

数据显示，58同城二手车覆盖全国380多个城市，依托超过2万多家车商，58二手车的在售车源达到200万辆，遥遥领先行业第二名，也是人人车的百倍；从流量维度看，2015年，58同城二手车无论从PC端日均流量，还是APP端、M端都取得爆发式增长，其中M端日均流量增长近7倍；在2016年春节期间，赶集网二手车业务PC端流量增长超过70%，APP端增长超过37%。

58同城二手车、赶集二手车业务能取得如此强劲的流量增长，客观上反应了市场对二手车行业整体的信心和旺盛需求，但更重要的因素在于58同城和赶集网在二手车和汽车产业链上“密谋已久”的布局。相比于对手们在新车、二手车等单一垂直领域的优势，58同城和赶集网的汽车生态，几乎覆盖了围绕车主所有需求的前市场和后市场，包括10多个业务品牌组成了58同城和赶集网汽车业务集群，并延伸至汽车金融和保险等业务。不少人也相信，二手车平台+金融服务将成为撬动二手车交易的新杠杆。

2015年11月25日，姚劲波宣布58同城和赶集网新的架构图中，最大的亮点也是新车、二手车以及金融事业部成立AFG车及金融事业部，成为LBG和HBG之后的第三大事业群。

二手车黎明何时将至？

值得注意的是，互联网三巨头BAT也通过自建事业部、投资收购等方式，切入二手车交易链条。百度投资了优信，阿里建立汽车事业部，逐步整合二手车、新车和后市场业务，腾讯投资了易车、人人车等。互联网有一条经验，当巨头们不约而同和创业者抢夺某一领域，不仅会加速该领域的优胜劣汰，也会推动市场更快的看到黎明的曙光。

机构预计，到2020年，二手车交易总量将为2920万辆，和新车交易规模打成1:1。如果以每辆5—10万元的价格区间来看，市场规模将超万亿。如此庞大的规模意味着，BAT之外的平台依然有巨大的市场机会。在二手车特殊的市场环境下，商业模式或许将决定最后的输赢。从目前来看，信息聚合模式对于车源和流量的吸引力，远远高于其他拍卖模式。

换用马云的一句名言，黎明之前黑暗残酷至极，大部分人看不到黎明的太阳。会是谁呢？