二手车电商：C2C拼营销 开新等C2B重服务

近两年来，二手车电商成为不少企业必争之地，各种模式也层出不穷，总体来看，经历狂热之后开始出现两极分化，一方面是瓜子二手车等为主的C2C电商主打营销展开混战;一方面是开新二手车帮卖为首的C2B深耕服务，两派形成了比较鲜明的对比，也成为我国二手车市场的奇观。到底是广告营销重要还是服务重要呢?疯狂烧钱能否烧出一个未来?

继优信拍、瓜子二手车、人人车相继投广告烧钱之后，最近瓜子和人人车数据造假的风波也在行业内引发一片哗然，二者相关负责人虽然对数据造假予以否认，但也暗指背后为竞争对手操作，二手车电商之间的公关战也一触即发。如果说去年之前，各大二手车电商都还是井水不犯河水，如今已经开启了混战模式，而之所以从C2C二手车电商会成为导火索，关键在于其风光背后存在的焦虑和隐忧。

盈利艰难

有数据显示，去年瓜子和人人车两家累计交易量不超过20万辆，在整个二手车市场的占比仅为2%左右。交易难以上量，恐怕也是二者被传数据造假的原因之所在。

抛开销量不谈，单从盈利来分析，C2C模式前路也十分艰难。没有中间商赚差价，这是几乎所有C2C二手车平台所打的旗号，但真的可以帮二手车车主将车免费卖出去?按照字面意义上来理解，C2C二手车电商简直就是当代的活雷锋。可事实并非如此，赶集网CEO杨浩涌在接受采访时表示平台会从买家那收取3%的服务费，这相对于其广告费用来说是杯水车薪。

模式困境

二手车交易链之长世所公认，造成大量创业机会的同时，也催生了C2C、C2B、B2B、B2C等多种交易模式，那么到底什么样的模式才是二手车发展的正确姿势?C2C是最直接的解决方案，但却不适合当下的二手车市场，因为我国二手车缺乏严格的车辆信息追溯体系，这种交易模式不仅存在交易周期长，车辆的质量也没有保障;C2B主要面向卖车者，紧抓卖车者的痛点，属于二手车产业链条的前端，主要代表是开新二手车帮卖;B2C和C2B正好相反，但多以重资产运营，交易周期长，主要代表有车王;B2B是4S店将其从消费者那里置换来的二手车卖给二手车车商，渠道可靠就是价格比市场价低，随着互联网将二手车价格越来越透明化，B2B中介环节未来有可能会被淘汰。

通过上图，C2C是理想的乌托邦，B2B很明显是多余的中间环节，C2B单点切入服务细分客户群体，一旦树立起品牌，不仅前景广阔，还可以带动整个二手车流通的发展，B2C针对终端，可以和C2B实现对接，整个二手车流通最理想的状态将是C2B和B2C的组合。

目前，二手车电商B2C、C2B和C2C模式代表分别为优信二手车、开新二手车帮卖和瓜子二手车。同销量和盈利相比，模式本身的缺陷对于C2C二手车电商是最大的威胁。广告和公关战并非未来取胜的关键，模式、盈利能力和服务水平等缺一不可，二手车电商大战谁能笑到最后，还有待时间证明。