“激进”的二手车C2C电商下一站去哪?

“今年将投入5亿元广告费，全面展开快速扩张！”

“我们完成了2.045亿美元的新一轮融资，公司估值将超过10亿美元！”

日前，两家C2C模式的二手车电商——人人车和瓜子二手车在同一天的上下午分别对外发布消息，前者推出2016“纵横战略”，今年要花出去5亿元广告费，后者宣布完成新一轮融资，成为“最快”的独角兽公司。一时间，二手车C2C模式抢尽了风头。

在瓜子二手车和人人车对外发布的战略规划中，扩大交易规模、向全国扩张等成为他们共同的短期发展目标。一时间，“激进”成为二手车C2C的特有标签。

■成交过程的不确定因素很多

分析两家二手车C2C电商对外发布的信息，“发展时间短、扩张速度快、业务成绩好”成为他们对过去发展的总结。

“人人车成立于2014年4月，过去两年迅猛发展，连续获得4轮融资。截至目前，业务覆盖全国30多座城市，3月单月成交突破1.2万辆，在售车源4万辆。”

“瓜子二手车直卖网成立于2014年11月。2015年，超过5万名个人车主通过瓜子将车卖给个人买家，平台累计销售额超过37亿元。瓜子二手车业务覆盖城市数量已达75座，实时在售车源峰值超过5万辆，拥有超过4000名员工。在后市场服务领域，为用户提供了超过2亿元的贷款服务。”

这些公开发布的销售数据如果真实，可谓是二手车市场的“福音”。但事实上，对二手车电商交易数据真实性的质疑一直不绝于耳，而C2C平台更是多次被指“水分”过大，上述两家电商也都曾有被曝“数据造假”的经历，虚虚实实让人难以分辨。

真实的情况是什么？记者曾与一位C2C电商平台的负责人聊到这个话题。对方的回答是：“有人质疑，但没有人能证明我们的数据是假的。”

目前，我们大致可以做出判断的只能是，C2C模式的成交效率。“理论上，减少了中间环节，效率会有所提升，但涉及到个人买家和个人卖家，不确定因素很多。”大搜车CEO姚军红对记者说，“成交率可能在20%左右，换句话说，撮合5次，可能成功1次。”他的观点并非完全出于猜测，此前大搜车就曾经尝试二手车寄售模式，帮助车主和卖主实现交易，与C2C模式颇为类似。

此外，值得一提的还有“激进”的扩张战略。人人车的“千城计划”是指横向区域扩张，目标今年覆盖300座城市，明年覆盖1000座城市。瓜子二手车2016年要实现的三大目标之一是年底覆盖全国100座城市，交易额突破200亿元，员工人数达到8000人。

对二手车电商而言，这样的扩张速度现实吗？显然，这也是很多业内人士的疑问，记者就此与行业组织及二手车电商投资人沟通，对方均表示不愿评价。一位要求匿名的二手车行业观察人士则表示：“二手车不是快消品，电商平台的这种扩张速度太激进。覆盖区域并非单靠资金就可以推动，每座城市的团队组建、员工招募培训、服务体系建设都需要时间。”

■盈利绝非简单命题

快速扩张虽然不仅仅靠资金，但没有巨大的投入也不行。人人车2016年单广告费就要投入5亿元。而瓜子方面也明确表示，新融资的很大一部分将用于市场扩张、产品优化及提升用户体验。

巨额的支出预算，需要有实力的投资方支持。人人车已有的投资方包括腾讯、雷军等行业巨头和知名人士，瓜子则有红杉资本中国基金和光信资本等知名投资机构的支持。

虽然“不差钱”，但资本投资必定要求回报，而人人车与瓜子对盈利其实也有期许。

人人车CEO李健透露，该平台已经率先实现单城盈利，预计下半年实现整体盈利。为此，人人车制定了“开放生态”计划，以交易平台为基础，背靠腾讯等战略投资者的资源支持，链接二手车产业上下游，与后市场各个专业领域的伙伴展开广泛合作，为用户提供增值服务。

瓜子二手车CEO杨浩涌表示：“现阶段，我认为最重要的是占据市场份额而非盈利。”按他的逻辑，占据了市场分额，盈利是早晚的事。不过，瓜子方面也表示，今年将整合后市场服务产业链，并将汽车金融作为战略级项目，重点投入。其实，嘴上虽不说，但该平台已在暗自开展可能带来盈利的业务。

不过，盈利绝非一道简单命题。C2C单靠3%的交易佣金，难以“覆盖”成本。“找到一个客户，成本可能在2000元左右甚至更高，还有员工的薪水等开支。”姚军红称。

那么，瓜子、人人车寄希望的维保、保险、金融等一系列衍生服务好赚钱吗？“维修保养离不开门店，上述匿名人士表示：“这块的利润很高，但难度也很大，二手车涉及不同品牌，对技师的要求相当高，这方面的人才缺口很大。”

“大约10%~15%的客户需要贷款，30%~40%的客户需要保险，保险的利润又很透明。”姚军红表示，“保险加上贷款的利润应该不会超过总体交易额的1.5%，可能只有1%。”

■关键在于如何“落地”

不可否认，对消费者而言，C2C模式解决了不少二手车消费的痛点：减少了二手车交易的中间环节，只收3%佣金的模式，让买家和卖家都获得不少实惠。但对二手车电商的发展前景而言，更关键是问题是如何“落地”。

首先，门店建设不可避免。二手车交易的检测评估，必须得有门店支撑。作为非标产品，很多检测需要依靠专业设备且不能露天作业，必须在门店进行。达成交易后，车辆的整备也离不开门店和设备。这一块的投入比较大，且发展速度会比较慢。

其次，团队执行力很重要。二手车交易中的检测需严格地把关，售后服务也要跟上。此前一些反面案例的发生，就或多或少影响了二手车电商平台的声誉。团队执行力不到位，服务能力就会打折扣，消费者无法真正满意。

再次，人员培训也需重视。由于二手车涉及的品牌较多，对平台员工的业务水平有很高的要求，交易中的评估师和售后服务的技师都需要进行再次培训。

此外，还有金融产品的设计。二手车金融产品有很大的利润空间，但我国二手车金融的渗透率并不高，一个重要原因是金融产品无法降低贷款的门槛。这要求二手车电商平台进行很好的设计，也需要与银行等金融机构开展合作。

当然，面临上述“落地”难题的不止C2C模式，而是所有二手车电商平台。“二手车电商平台之间要先决出胜负，但用户对汽车消费的需求不仅仅是二手车，还有新车。所以二手车电商平台会与新车电商平台之间再进行一次整合。整合之后，汽车垂直电商会与综合性电商继续进行竞争。在以往垂直电商和综合性电商之间竞争的案例中，获胜的往往是后者，垂直电商的胜算不大。”姚军红认为，“不管是C2C还是B2C，或者其他模式，其实都是刚刚起步，3~5年别想谈盈利，还有很长的路要走。”